Les 6 raisons de vous distribuer sur Booking

Bien sûr, les OTAs, moins en dépend, mieux on se porte ! Et les OTAs eux-mêmes ne pourraient pas dire mieux ... tant il est de leur intérêt de distribuer sur leur site des hébergements qui se donnent les moyens de bien accueillir leurs "hôtes" et cela commence, évidemment, par vivre correctement de son métier sans être étouffé par les charges, à commencer par les commissions. Comme toujours dans la vie, il s'agit donc là d'une affaire d'é-qui-li-bre !

Vous l'avez compris, la question n'est pas de savoir s'il faut aller ou non sur les OTAs - de considérer ceux qui y vont comme des "faibles" et ceux qui leur tournent le dos comme des "résistants" - mais, plutôt de savoir pourquoi et à quelles conditions ? C'est toute l'ambition de cette "note".

1. Pourquoi Booking est incontournable pour votre hébergement
2. L'exhaustivité attire toujours plus
3. Ça ne coûte que quand ça rapporte
4. Mais pourquoi tant de haine ?
5. Booking rapporte des réservations directes, aussi ...
6. À condition de savoir "dompter" Booking
7. Quand et comment y aller ?

1. Booking est incontournable

Un(e) OTA (pour Online Travel Agency est un distributeur de voyages, d'hébergements et de plein d'autres expériences utiles aux touristes et aux voyageurs d'affaires.

Ces acteurs - au premier rang desquels Booking, Expedia et Airbnb - sont devenus incontournables à la fois pour le public (compte tenu des milliards $ investis en marketing et en achats de mots clés) que pour les professionnels du tourisme eux-mêmes (tant leur apport d'affaires peut être à la fois immédiat et massif).

Cette efficacité marketing, cette puissance de vente est donc leur principal atout que ces derniers, à juste titre, font payer via les commissions qu'ils facturent à leurs partenaires (comme vous).

L'OTA est donc "juste" un distributeur qui a réussi et s'est imposé à tous les niveaux de l'écosystème. Il est incontournable et sa voracité, au bon sens du terme, est la même que celle d'une grande enseigne d'hypermarchés, dans le monde réel.

Ces efforts marketing, ces multiples investissements en liens sponsorisés, font des OTAs les sites les plus visités, dans l'ordre, après Google lors d'une recherche de séjour ou d'une simple nuitée. Ainsi, dans la "marche en avant" du voyageur vers sa réservation (au cours de laquelle il visitera pas moins de 38 sites, rien que pour les français), les OTAs sont systématiquement visités juste après le géant Google: c'est donc, à ce titre, qu'ils sont incontournables.

Être absent d'un OTA - comme Booking, par exemple - vous prive d'une visibilité immédiate auprès de millions d'internautes pour qui la recherche d'un hébergement passe (logiquement) par Google, puis un ou plusieurs OTAs (comme Booking), les comparateurs de prix, etc ... puis, votre propre site internet (si vous en avez un, cela va de soi). Si ce n'est pas le cas, l'OTA n'en devient que plus indispensable encore.

2. L'exhaustivité attire toujours plus

Si l'on reprend l'analogie de l'hypermarché (voir plus haut), leur succès tient à deux facteurs essentiels : ils ont de magnifiques parking sur lesquels se poser et leurs rayons débordent de références dans tous les sens ! Cette variété, cette exhaustivité (il y en a pour tous les goûts !) attire donc plus qu'elle ne repousse et les internautes savent que, pour une destination donnée, un OTA comme Booking saura lui proposer le choix le plus vaste. Comme l'internaute est avare de son temps, se rendre sur un site qui recense tout ou presque de l'offre d'une destination présente un avantage majeur de son point de vue (qui le contredira ?).

Cette exhaustivité a pour effet, un peu comme pour Amazon, de "changer le regard" de l'internaute sur l'OTA: ce dernier le voit plus comme un "mega-comparateur" où il est certain de trouver en un clic l'offre qu'il cherche, une idée générale du remplissage d'une destination ou encore les prix moyens pratiqués pour une période donnée ...

Être absent d'un OTA comme Booking, là aussi, vous rend invisible vis-à-vis de ces millions d'internautes (3 Millions, chaque mois, rien qu'en France pour Booking) qui utilisent cet OTA pour "se faire une première idée", une "première sélection", etc.

3. Ça ne coûte que quand ça rapporte !

L'OTA, on peut le dire, revendique encore un modèle "vertueux": il ne facture ses commissions que lorsqu'il opère une réservation ferme. En d'autres termes, tant que vous ne lui devez aucune commission, l'OTA vous affiche sur ses pages sans vous facturer le moindre centime ... ce qui vous procure une visibilité (nationale et internationale) à "coût zéro"...

À l'inverse, acheter des liens sponsorisés sur un réseau social ou un autre type de plateforme peut vous coûter quelques euros avant même de vous rapporter la moindre réservation. Ce procédé, s'il est mal maîtrisé, peut donc s'avérer rapidement coûteux et peu efficace pour votre business.

Un système où vous ne payez que lorsque cela vous rapporte demeure donc plus avantageux pour votre hébergement.

En général, comptez une commission moyenne de 15 à 17% pour une exposition "modérée" sur Booking et des taux pouvant grimper jusqu'à 40% et plus si vous acceptez de surpayer votre exposition en "haut-de-liste", de concéder des avantages de type Genius (le programme de fidélité de Booking) ou encore l'activation de promotions automatiques et supplémentaires (comme les réservations mises en valeur sur son application mobile).

Mais là aussi, payer des commissions pouvant aller du simple au double pet découler d'une stratégie volontaire :

• vous ouvrez votre hébergement et vous souhaitez apparaître dans les premiers choix de votre destination,
• vous venez de refaire votre hébergement ou vous changez de concept et décidez de payer plus pour le populariser dans un temps très court (ce que Booking réussit très bien),

Sachez aussi que - si vous en avez le temps et l'envie - il vous est possible de moduler vos commissions en fonction de vos marchés-cibles : payer plus pour être valorisé auprès des internautes internationaux, revenir à une commission plus modérée pour des internautes (les français !) qui pourraient trouver plus facilement votre site et donc, réserver en direct. Car s'exposer sur un OTA comme Booking, rapporte aussi des réservations directes ...

5. Booking rapporte des réservations "directes"

Glenn Fogel, le big-boss de Booking le martèle tout le temps : "Mon principal concurrent (celui de Booking), c'est le site du propriétaire de l'hébergement !"". Et pour cause, depuis 2009, Chris Anderson et sa théorie de l'Effet Billboard n'a jamais été démenti: 63% des internautes qui ont vu votre hébergement sur Booking vont chercher votre site "en direct" s'ils ont l'intention de réserver chez vous ..." On le fait tous ! Ce reflexe est donc lié au fait que l'on vous a d'abord vu "en grande surface" et que l'on imagine pouvoir vous réserver en "circuit-court" (sur votre site) pour obtenir, soit un meilleur prix, soit un accueil plus chaleureux encore ... ou les deux !

Mais attention, cela suppose que :

• vous ayez un site digne de ce nom,
• qu'il soit équipé d'un moteur de réservation digne de ce nom,
• que vous pratiquiez une "offre exclusive" qui donne envie de réserver en direct chez vous ...

Et là, nous entrons de plein pied dans la question du ""Mais est-ce-que j'ai le droit de proposer des prix différents sur mon site ?".En réalité, ce n'est pas vraiment cela la question (la loi Macron qui vous y autorise est en usage depuis 2015). C'est plus: est-ce vraiment facile de pratiquer des prix différents entre mon site, Booking et les autres ? Et la réponse est oui ! (du moins, avec elloha).

6. À condition de proposer le meilleur "en direct"

La loi, en France et dans de plus en plus de pays européens, vous autorise à toujours pratiquer (si vous le souhaitez) un meilleur prix systématique sur votre sit (et votre moteur de réservation) par rapport aux OTAs sur lesquels vous vous distribuez.

Selon plusieurs études scientifiques et mathématiques, si vous ne dépassez pas un écart de prix entre 10 et 12% (par rapport à ceux que vous diffusez sur Booking), l'OTA ne vous "sanctionnera" pas en vous plaçant dans les tréfonds de ses pages de résultats. Qui plus est, si votre hébergement est populaire dans votre destination ou auprès des clients de Booking, ce n'est d'ailleurs pas son intérêt ... même si vous présentz un tel écart de prix (car d'autres atouts, dans la besace de Booking, lui permettent de gagner le client dans certains cas).

Vous le voyez, Booking (ou n'importe quel autre OTA) peut vous "tondre la laine sur le dos" si vous ne prenez pas la peine d'actionner tous les leviers techniques et commerciaux qui vous permettent de tirer la "couverture à soi". Il est clair que :

• vous n'affichez vos prix que sur Booking (et vous n'avez ni de site ni de moteur de réservation),
• ou que vous affichez sur votre site les mêmes prix que sur Booking, les internautes préfereront toujours réserver sur Booking en raison de la facilité de son site, sa sécurisation et la souplesse de ses conditions d'annulation,
• ou - pire ! - vous affichez des prix sur Booking supérieurs à ceux de votre propre site !

Car, pour beaucoup d'internautes encore, l'idée que les OTAs comme Booking présentent des prix meilleur marché que sur le site en direct des hébergeurs est encore largement répandue ... certainement, à cause de certains hébergeurs eux-mêmes qui n'ont pas saisie la balle au bond de la loi Macron (2 ans après son vote, 20% à peine des hébergeurs l'avaient mise en pratique ...).

"En même temps", les internautes ne cherchent pas forcément que des prix plus réduits s'ils viennent réserver en direct : ils veulent trouver chez vous des offres "exclusives" (donc, non affichées sur les OTAs) où ils peuvent trouver un avantage particulier (départ tardif, petit-déjeuner offert, etc ...). Tout ne se joue pas donc sur l'écart de prix ... même si ce levier est très efficace pour convaincre les clients des OTAs à réserver directement chez vous.

7. Quand et Comment y aller ?

De deux choses l'une, que vous ayez déjà un compte ouvert chez un OTA (ou que vous ayez l'intention d'en ouvrir un), ne vous dispensez jamais de passer par un channel manager comme elloha:

• l'effet Billboard marche fort lorsque vous êtes présent sur Booking, mais il est encore plus puissant si vous vous affichez en même temps sur 3 ou 4 autres OTAs comme Airbnb, Expedia, Trivago ... mais aussi, Google. L'usage d'un channel manager qui gère, en temps réel (et non avec des systèmes antediluviens comme le i-Cal) vos disponibilités est donc ultra-vital pour vous faire gagner du temps tous les jours, éviter les facheux surbookings et vous donner une immense visibilité grâce à tous ces sites à la fois ...
• un channel manager comme elloha vous permet de gérer très simplement le fait d'afficher des prix différents - pour la même nuit et le même séjour - entre votre site et les OTAs: cet élément de différenciation vous permet d'optimiser ainsi vos réservations directes (effet Billboard), par conséquent, à commission 0% !
• un channel manager comme elloha vous permet de centraliser tous les messages et les avis en provenance des OTAs, d'y répondre depuis un seul et même écran sans avoir à gérer plusieurs interfaces différentes: quand on sait l'importance des avis (et des réponses que vous leur donnerez rapidement) sur vos prochaines réservations, cette fonctionnalité est vitale pour vous ...

En terme de timing, enfin, n'attendez pas l'approche de la saison (et que votre planning soit desespérément mal rempli) pour activer votre compte Booking: comme pour le SEO sur Google, s'afficher en bonne position sur un OTA suppose de s'y prendre tôt (pour monter de page en page, se faire apprécier par les visiteurs de Booking - ce qui est calculé dans son algortihme) pour recevoir des premiers clients ... et des premiers avis, qui vous feront monter en bonne position d'ici avant la haute-saison prochaine ...