6 clés pour attirer des clients de proximité

Pour quelques semaines (quelques mois ?) encore, la clientèle "locale" constituera "La base" pour assurer le remplissage des hébergements. Quand on sait que "local" signifie aussi "à moins de 3 heures de voiture de chez vous", dès lors, comment conquérir les voyageurs locaux ? Voici 6 stratégies - éprouvées - qui créent les conditions de la réussite. Une ligne directrice, toutefois : "Ne travaillez pas seul, réseautez autour de vous ...

En 2021, le marché "local" rimera souvent avec "vital". L’incertitude sur la fin concrète du Covid, ajoutée à une envie brûlante de vacances (ou de simples breaks) chez de nombreux voyageurs, incitent à viser près. Les voyages internationaux ou "dans la capitale", c’est pour (bien) plus tard ! Les restrictions persistent, et les consommateurs continuent d'explorer leur territoire d'origine. Le tourisme rural va booster les saisons à venir selon AirBnB et 2021 sera bel et bien (et encore !) local. Cette tendance s'installe durablement partout et elle se mesure avec précision de part et d'autre du globe:

  • La dernière édition de The Hotelier Pulse Report confirme les tendances pressenties dès l’automne dernier : pour 70% des hôteliers interrogés en février 2021, les voyages intérieurs vont apporter la plus forte contribution à la reprise,
  • Une récente enquête de Revinate, spécialisé dans l’e-réputation, révèle que 73% des personnes interrogées dans le monde prévoient de voyager cette année, 70% dans leur pays, notamment localement.

Si votre hébergement a déjà mis en œuvre une stratégie, avec une offre adaptée pour attirer des flux de voyageurs locaux, vous êtes à la page ! Dans le cas contraire, misez - et vite ! - sur vos actions locales ...

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1. “Partenariez” avec des fournisseurs locaux

"Partir ? Oui, mais pour vivre quelque chose de différent ! Partager une expérience, même locale !" C'est le leitmotiv de tous les voyageurs interrogés. Et, pour échapper au quotidien du covid, pas la peine de partir trop loin ... à condition de "se poser" dans un endroit où le décor n'est pas le seul à changer. La routine, aussi ... D'où l'importance de proposer des "expériences locales": découverte culinaire, de vins, sport et méditation, activités avec les enfants, etc ... Les voyageurs recherchent des expériences locales qui donnent un vrai sentiment de “vacances”. A vous de les satisfaire même si cela vous fait sortir de votre rôle "de base". Même s'ils ne sont pas tous ouverts pour les raisons que l'on sait, votre hébergement est forcément en mesure de collaborer avec des lieux de loisirs et des services situés à une distance raisonnable. Quand un établissement de loisirs est fermé, pourquoi ne pas vous entendre avec son propriétaire pour prévoir une activité en extérieur ou chez vous ?.. Des exemples ? Un chef cuisinier qui vient donner un cours dans votre cuisine, une professeur de yoga qui vient animer le séjour de vos "invités", un coach sportif qui vient canaliser le besoin de bouger de vos clients, etc ... les idées ne manquent pas tant que vous participez à "casser la routine" de vos clients. Et, vu la situation, les coachs en recherche de business (même hors de leur salle habituelle) ne manquent pas ...

Cette méthode est win-win pour tous (clients, coachs, entreprises de loisirs et votre propre hébergement) peut-être démultipliée : repas, visites "privées", ateliers variés… tout ce que vous proposerez sera apprécié et donnera encore plus de sens à votre offre de séjour. Les partenariats locaux vous différencient sur le marché et vous donnent une valeur ajoutée auprès de vos clients: la recherche d'un toît où s'échapper ne suffit pas ... la question que se posent les voyageurs est souvent la même: partir, mais pour quoi faire ? Ce "quoi faire" est fondamentale dans leur processus de choix et de réservation: en devenant cet "assembleur d'offres", vous augmentez vos chances de recevoir plus de réservations et, de plus, vous ferez la promotion de votre destination tout en appuyant son économie.

2. Le restaurant (presque) comme si on y était ...

Si vous disposez d’une table d’hôtes, même si le service-en-chambre est imposé, un forfait incluant un dîner reste un excellent argument de vente. Leurs ventes décollent ces temps-ci: les voyageurs veulent changer de quotidien et vivre une expérience proche du restaurant ... Mieux ! Si vous disposez (ou si vous avez ré-affecté) un de vos espaces en mini-salle-de-restaurant (1 seule table, six convives maximul), faites-le savoir ! Attention, toutefois, indiquez bien que cette pièce est réservée aux repas d'un seul groupe occupant l'une ou plusieurs de vos chambres (une même famille, par exemple) et expliquez comment cette pièce est "aseptisée" après chaque usage. Dressez votre plus belle table, vos beaux couverts, déposez les plats sur une table (façon buffet, mais avec des réchauffe-plats) et c'est parti ! Si vous voulez pousser encore plus les feux, pourquoi ne pas indiquer que ces plats sont fournis (faites-vous livrer) par un grand restaurant de votre voisinnage et le tour est joué ! Ou comment proposer, chez vous, un service 5 étoiles ...

Profitez de la renommée d'un grand restaurateur autour de chez vous (qui accepte de vous livrer ou pratique le click-and-collect) et valorisez votre établissement à travers son nom, ses plats et ses reconnaissances (étoiles, citations dans les guides, dans la presse spécialisée, les réseaux sociaux ...).

Un détail: n'oubliez pas le va-et-vient des couvre-feux et des confinements qui exige l’ajustement des heures de check-in et check-out. C’est désagréable et restrictif, cela peut dissuader les voyageurs. Pour limiter les effets négatifs, mettez en place des horaires facilitant la vie de vos clients et montrez-leur que tout est prévu pour faciliter leur arrivée et leur séjour chez vous.

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3. Identifiez et travaillez avec des influenceurs locaux

L'utilité des influenceurs fait et fera toujours débat. Pour autant, la tendance la plus crédible est celle des nano-influenceurs, à (re)découvrir ici. Ces "petits influenceurs" sont, de loin, les plus efficaces et ils sont toujours en recherche de sujets à se mettre sous la dent, maintenir de la production éditoriale pour garder le lien avec leurs followers. Ils savent, en effet, que les consommateurs bloqués chez eux, voire frustrés, sont plus digitalisés que jamais, ils passent encore plus de temps sur les réseaux sociaux. C’est là que ça se passe !

Les influenceurs de confiance sur les réseaux sociaux restent des prescripteurs fiable, qui donnent des infos vérifiées et authentiques. Chez les plus jeunes, la tendance est plus forte : 63 % des 18-34 ans font davantage confiance aux commentaires d’un influenceur sur une marque qu'aux publicités de ladite marque, selon le Edelman Trust Barometer 2021. Les générations plus âgées sont aussi "influençables" par ces éditeurs des temps modernes et les sujets liés aux voyages, à la découverte de régions authentiques, de plats régionaux, de vins, etc ...a vraiment le vent en poupe. ==Il y a forcément un influenceur dans votre secteur géographique ou dans le type de séjour ou d'activités que vous proposez. Oui, mais comment le trouver ? Soit par relation, soit en passant par des sites spécialisés qui recensent les influenceurs par catégorie comme, par exemple, Uplfuence, un annuaire assez complet qui peut vous donner des pistes sérieuses pour trouver vos bons relais d'influence.

Le partenariat avec des "influenceurs locaux" fournit un contenu rapide et moins cher que chez les "stars" de l'influence. Invitez-le, faites-lui visiter votre établissement et parlez-lui de ce que vous voulez proposer à vos clients, ce qui vous anime, etc ... s'il est séduit (et si vous trouvez un deal), ce dernier parlera de vous en vidéo, en mots, en photos. Cette approche peut être très efficace auprès de public cible et entraîner des taux d'engagement plus élevés. Auparavant, assurez-vous de l’audience de l’influenceur, en qualité, en quantité et en affinités. Et n'acceptez pas de payer des sommes folles pour ce genre de prestations ... si c'est ce qui vous est demandé, fuyez ! Un bon influenceur fait d'abord les choses par passion et c'est sa force à la communiquer dans ce qu'il a "découvert" qui fait aussi le succès de son site ou de ses pages.

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4. Continuez de "pousser" votre site !

Dans un moment où les OTAs ont déserté les liens payants de Google, les sites "bien faits" remontent plus haut chez le roi des moteurs de recherche. Mais, cela ne se fait pas automatiquement ! Si votre site n'est toujours pas au niveau, il ne remontera pas automatiquement ... et en tous cas, jamais aussi fort que celui de vos "concurrents". La clientèle locale privilégie Google pour ses recherches locales et c'est donc maintenant que tout se joue : si vous ne touchez pas à votre site (en tous cas, pour l'améliorer à tous points de vue ...), c'est peine perdue. N'oubliez pas que dans cette période, le succès de votre hébergement dépend en grande partie de sa capacité à s'adapter à la nouvelle réalité et à rester hyper-visible sur internet et engageant au fil des évolutions de la situation. Si votre site est vivant, il doit dès le premier coup d'œil rassurer les visiteurs sur votre état opérationnel, les mesures préventives, les offres spéciales, les politiques d'annulation et les expériences locales sûres que vous proposez à vos clients. Dès votre page d’accueil, les visiteurs doivent comprendre quelles sont les activités et attractions disponibles, chez vous et tout autour. Si vous avez flexibilisé votre politique d'annulation, affichez-le clairement. Si vous êtes situé en ville, indiquez les lieux à distanciation sociale garantie, tels certains marchés locaux et les espaces naturels de proximité, de la forêt à la plage, selon votre implantation. Votre site doit privilégier l'info sur le "sexy" et donner de fortes garanties de sécurité et d'un séjour réussi (en dépit des circonstances) chez vous.

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5. Les chèques-cadeaux sont vos meilleurs amis !

Par ces temps de forte épargne, les clients sont de plus en plus sensibles à l'offre de chèques-cadeaux. C'est désormais devenu plus "sécure" que la réservation (avec annulation gratuite). Pourquoi ? Le chèque-cadeau peut se consommer dans un délai déterminé (un an, 18 mois) ou indéterminé ... il est un cadeau-plaisir-absolu ("Tiens ! Ça c'est pour quand tu voudras partir ... pas très loin certes, mais c'est dépaysement garanti !) et il ne bloque aucune date (on peut l'utiliser immédiatement ou bien plus tard, selon les circonstances ou les disponibilités).

Offrir un chèque-cadeau, c'est donc offrir (même, en théorie) une opportunité de s'évader et cela reste un cadeau "de très bon goût" par les temps actuels.

Ceux qui pratiquent les chèques-cadeaux savent que, sur l'ensemble d'une année, les occasions d’offrir ne manquent pas : anniversaires, fête des mères, Noël … Les chèques-cadeaux sont salvateurs pour votre trésorerie et offrent aux clients un objectif dont ils se souviendront. Utilisez-les pour vendre des nuitées, des forfaits, des services hôteliers indépendamment (le dîner et le SPA que nous avons évoqués), ou même une somme fixe à dépenser pour l'un de ces éléments. Les chèques-cadeaux sont aussi un pari gagnant sur l’avenir : s’ils ne sont pas utilisés dans un proche avenir, car certains voyageurs sont craintifs, l’appétit de voyager reste intact et amènera les clients chez vous ... plutôt que chez le voisin.

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6. Enfin, tentez les packs “Home Office” à destination des télétravailleurs

L’encouragement général au télétravail, parfois sous la contrainte, entraîne les hôtels à façonner des offres originales (lisez notre article sur le concept “Hotel office).De nombreux salariés ou auto-entrepreneurs cherchent à s'échapper de chez eux pour mêler activité professionnelle et vacances. Ou, tout simplement, passer un confinement dans de meilleures conditions hors de la pression des régions "mises sous cloche". Les travailleurs privés de bureau, ou en manque de sécurité sanitaire, veulent un endroit calme et propre, sans distractions. Votre hébergement peut maximiser l'augmentation du travail à distance, en proposant une chambre transformée en bureau de 8h00 à 18h00, ou en proposant un forfait long séjour qui permet aux travailleurs de dormir et de travailler dans un environnement différent, au lieu d'être coincés chez eux. Votre aptitude à dépayser vos clients et à les faire accéder à des prestations fera le reste.

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En conclusion :

Le tourisme intérieur, déjà vital, devient le roi. Il sera la principale source de revenus pour les hébergements français en 2021. Il est primordial d’aligner le fonctionnement de votre hébergement, et sa stratégie de marketing digital, sur la nouvelle ambiance du voyage, en l’adaptant au marché local et régional en priorité. La meilleure solution est de rester en veille et de partir à la “chasse” affinée, en ciblant le bon public sur la bonne zone géographique. L’utilisation de ces clés, en fonction des possibilités et des envies du moment, réduit le risque et permet de capitaliser sur la demande existante.