Les leviers pour bien profiter de la basse saison

Le cycle des saisons s'accélère ... et pas seulement dans les grandes surfaces qui, après avoir vendu les cartables et les cahiers en juillet, vont bientôt nous vanter les derniers cadeaux de Noël à la mode ... Dans le tourisme aussi, anticiper sur la saison suivante est devenu un impératif car la concurrence s'aiguise et votre voisin ne manque certainement pas de bonnes idées pour profiter des opportunités commerciales des prochaines semaines. Voici quels sont les leviers les plus efficaces pour continuer à "faire du chiffre" malgré la "basse saison"...

Tout d'abord, soyons clair, la "basse saison" ne se situe pas pour tout le monde au même moment; question de position géographique, de météo et d'attractivité plus ou moins forte de votre destination hors des pics estivaux ... Toutefois, la "basse saison" est souvent celle qui domine en nombre de nuitées ou de clients traités (si vous êtes dans les activités) et, dès lors, il n'est pas inutile d'en optimiser l'effet positif sur votre compte d'exploitation.

Optez pour une tarification progressive

Parmi les leviers les plus efficaces, celui de la tarification dite "progressive" est incontestablement le plus important. Cette tarification est la "nouvelle génération" de la tarification saisonnière. La différence est notable : avant, on modulait ses tarifs à la baisse en basse saison (moins de demandes) et on les montait en haute saison (là où la demande est la plus forte).
Mais, pour la tarification progressive, on ajoute un degré de plus en considérant que ce n'est pas "basse saison" pour tout le monde en même temps: si, par exemple, vous vous trouvez sur une destination fortement touristique, il est évident que la basse saison va concerner la clientèle familiale mais pas forcément la clientèle "affaires" qui, elle, reprend la route et donc, représente une clientèle de choix pour vous ... à condition de savoir la séduire.

La première étape de la mise en œuvre d'une tarification progressive consiste à segmenter votre marché en groupes connus (les individuels, les couples, les retraités, les collaborateurs d'entreprises en déplacements), mais aussi par origine géographique (ceux qui sont à moins de 2 heures de voiture, à plus de 2 heures, ceux qui voyagent en train, etc ...). Enfin, créez-vous des profils par données démographiques, par type de clientèle (gastronomes, sportifs, etc ...).

Ensuite, vous pouvez appliquer une personnalisation tarifaire sur ces 5 ou 6 types de clientèle que vous comptez privilégier en "basse saison". Vous pourrez, dès lors, créer des profils et des tarifs adaptés.

En vous demandant ce qui motive vraiment ces types de clients à venir chez vous à cette période, vous vous rendrez vite compte que le prix de la chambre n'est qu'un des éléments, parmi d'autres, de votre système de tarification. Vous pourrez ainsi combiner le prix à d'autres facteurs, tels que les préférences de séjour des invités (en durée, en jours d'arrivée), les services associés (spa, location, repas, etc ...) de sorte à créer des prix personnalisés en fonction de chaque type de client et d'opportunité.

Boostez votre "fidélité"

La basse saison est aussi le moment idéal pour offrir des avantages particuliers à vos clients fidèles. Même s'ils font partie d'une part minimale de votre clientèle, ces clients aiment venir chez vous et ne seront jamais insensibles à un geste de votre part les incitant à vous rendre visite en "basse saison".

Valorisez vos forfaits

Durant la basse saison, vous devez développer votre pouvoir d'attraction non pas en baissant vos prix mais en "habillant" des forfaits ou des cartes-cadeaux qui procurent de vrais avantages à vos clients. Par exemple, c'est le moment d'offrir des réductions sur des prestations accéssoires ou encore de les inclure dans un "pack" ... cela ne donne pas l'impression d'un prix cassé mais d'une offre imbattable sur laquelle le client n'aura aucun mal à sauter. Boostez votre inventivité - surtout, orientée vers les types de clientèle que vous aurez définis selon les méthodes précisées plus haut - et multipliez vos offres pour donner une impression de forte activité:

• Réservez samedi, on vous offre le vendredi !
• Venez en septembre et économisez 20% sur votre séjour de juillet !
• A la Toussaint, c'est gratuit pour vos enfants ! etc ...

Un conseil ? Banissez de vos offres la mention "Prix Basse Saison" ... à part donner l'impression qu'on va se rendre dans un établissement triste et vide, sous un ciel gris et avec des rues dépeuplées ... cette notion ne veut rien dire d'autre. Et pourtant, elle continue de pulluler sur de nombreux sites touristiques.

Investissez les niches !

Les offres de niche sont de plus en plus populaires. Et chaque client se sent occuper un type de clientèle "à part". Sortez donc des sentiers battus (le bon vieux weekend gastronomique) et innovez sur des thèmes où vous pensez pouvoir assurer :

• Weekend entre filles ? C'est ici !
• Découvrez les secrets de l'ayurveda: 2 jours pour tout savoir ...
• etc ...

Associez-vous avec des partenaires capables de vous apporter des thématiques et des prestations complémentaires que vos clients vont plebisciter ... même en basse saison.

Ci-dessus, à travers ce genre de mini-évènements, vous pouvez capter une clientèle complémentaire en "basse saison". A vous aussi de la toucher par les réseaux sociaux (affinités oblige) pour optimiser la popularité de vos offres et de vos réservations...

En conclusion

Il n'y a pas de fatalité à la "basse saison". Bien préparée - sur quelques thèmes, dates et cibles bien pensés - il vous est possible de donner du peps à votre activité commerciale. Et ça tombe bien ... les clients adorent voyager à contre-courant à condition d'avoir une promesse d'expérience de qualité et d'intérêt. Le prix bas à lui seul ne suffit pas ...