14.000 entreprises par semaine rejoignent le programme AirBnB For Business qui permet à leurs employés de réserver une chambre à des prix plus avantageux. Cette clientèle - qui est une cible importante pour les hôtels - le devient désormais aussi pour les maisons d'hôtes. Comment la capter avec et hors de AirBnB ?

Selon une étude de la Ryerson University (Toronto, Canada), plus de 11% des clients de AirBnB ont un profil de "Clients Affaires". Plus de 70% de ces clients réservent le logement entier et y passent, pour 55% d'entre eux, entre 1 et 3 nuits au total.

Quand on sait que cette clientèle peut représenter jusqu'à 25% des revenus d'un hôtel indépendant ou d'une maison d'hôtes, il est plus que temps de s'y intéresser.

Parmi les critères de choix de ces clients, le fait que les prix soient plus abordables que l'hôtel et que l'on s'y sente "comme à la maison" figurent en tête des motivations de leur réservation.

Il n'en fallait pas plus pour que AirBnB lance son programme mondial visant à inciter les employés des entreprises à réserver parmi ses centaines de milliers d'adresses. A lé clé, un crédit de 45€ par nuit et bien d'autres avantages que AirBnB est en train de décliner à grande vitesse. On dénombre, à ce jour, plus de 14.000 entreprises par semaine qui adhèrent à ce programme !

Cette nouvelle offensive démontre l'intérêt qu'un hôtel indépendant ou une chambre d'hôtes ont à séduire cette clientèle Affaires par des moyens simples à mettre en oeuvre. Tour d'horizon des solutions qui marchent ...

Ces clients recherchent l'originalité ... et les prix

La clientèle Affaires apprécie de plus en plus de se retrouver dans des "petites" adresses : maison, appartement, maison d'hôtes ou hôtel de charme ...

L'étude canadienne de la Ryerson University démontre d'ailleurs que le fait que l'adresse ne ressemble à aucune autre (non-standardisation) et que ces clients se sentent particulièrement bien reçus par leurs hôtes figurent en 3ème et 4ème position des principales motivations de la clientèle Affaires.

Cette étude vient conforter l'analyse du Pew Research Center sur les motivations premières des clients de AirBnB (voir notre post).

Séduire la clientèle Affaires (un manager commercial en vadrouille, des ingénieurs en mission, etc ...), ne consiste pas seulement à mettre en avant vos atouts... Il faut aussi leur proposer un avantage réel car leur budget est souvent limité:

• soit en leur proposant un prix incluant le dîner du soir et le petit-déjeuner (on appelle cette offre traditionnellement, la Soirée Etape),
• soit en leur proposant une remise de 5 à 12% en tapant directement un code de réduction dans votre moteur de réservation,

Cette réduction peut se faire directement sur votre moteur de réservation ou alors, elle peut faire l'objet d'une remise lors du check-out du client; l'essentiel étant de lui annoncer dès sa réservation sur votre propre site internet.

Vous ne perdrez rien à "monter" ce genre de promotions: elles donnent de votre adresse l'image d'un établissement qui se plie en quatre pour attirer ses clients et, chez une clientèle portée sur le commercial, cette attitude est souvent perçue comme très attractive.

Le cas particulier des hôtels

Fait particulièrement marquant, 78% des clients "Affaires" qui réservent désormais sur AirBnB avaient pour habitude, jusqu'alors, de se rendre dans un hôtel ... L'expérience de dormir ailleurs que dans un hôtel de chaîne semble leur apporter une grande satisfaction puisque 79% des clients ayant séjourné dans une adresse AirBnB se déclarent satisfaits ou très satisfaits de leur séjour.

Pour autant, en croisant les différentes études portant sur AirBnB, il apparait que les clients sont sensibles à l'offre hôtelière dès lors qu'elle épouse les codes AirBnB:

• montrer que votre adresse est unique,
• que votre "plus" est d'offrir à vos clients de vrais services hôteliers (petit-déjeuner, bagagerie ...)
• que vous pratiquez des "Offres Découvertes" pour la clientèle AirBnB ...

De ce point de vue, beaucoup d'hôtels indépendants se mettent désormais à se vendre sur AirBnB puisque la plateforme américaine le permet depuis quelques mois (voir notre post).