(Dis)parité tarifaire : les hébergeurs s'y mettent de plus en plus !
Bien sûr, le client cherche toujours à payer le meilleur prix (garanti) pour un hébergement donné; d'où le succès des comparateurs de prix (Trivago, Google Hotel Direct, TripAdvisor ...) qui figurent largement en 3ème position des sites les plus visités (après Google et les OTAs) et ce, dès qu'un internaute s'apprête à réserver une ou plusieurs nuitées.
Dès lors, si la comparaison des prix a son importance pour l'internaute, elle conditionne aussi jusqu'à 77% des réservations directes qu'un hébergeur peut recevoir au cours de ce périple d'achat. N'oubliez pas qu'en France, par exemple, un internaute peut visiter jusqu'à 45 sites avant de finaliser sa réservation ...
Afficher le "meilleur prix" - en clair, le plus bas "en direct" - ne doit pas seulement se limiter à votre propre site et à vos réseaux sociaux : si le prix "en direct" est meilleur chez vous, faites-le aussi savoir en l'affichant sur les comparateurs de prix ! Car, c'est bien là que les internautes ont le plus de chances de le voir, dès les premières étapes de leur recherche d'hébergement.
Selon les dernières données de Trivago (filiale d'Expedia):
- 80,98% des hébergeurs indépendants y diffusent désormais "leur meilleur prix" (c'est-à-dire, moins cher que celui affiché par les OTAs sur ces mêmes comparateurs),
- 15,27% observent une "stricte parité"; c'est-à-dire qu'ils affichent sur les comparateurs le même prix que celui que les OTAs affichent pour ces mêmes hébergeurs (avec le risque que l'internaute, à prix égal, préfère s'en remettre au service client de l'OTA ... comme c'est le cas dans plus de 80% des situations),
- 3,14% arrivent même à se convaincre d'afficher sur les comparateurs un prix supérieur si l'on vient réserver chez eux en direct plutôt que d'aller le réserver sur un OTA ... Là aussi, on peut légitiment s'interroger sur la motivation de l'hébergeur. Mais on peut aussi se dire que ce dernier ne surveille pas trop "sa parité" et/ou n'a pas les moyens techniques de gérer facilement des prix différents entre son propre site (et celui qu'il envoie sur les comparateurs) et les prix qu'il affiche sur les OTAs ...
- Enfin, moins de 1% des hébergeurs qui se diffusent sur les comparateurs ne sont pas du tout en mesure d'afficher des prix en temps réel ...
Ces chiffres montrent, certes, de trop nombreuses incohérences tarifaires dont l'hébergeur, en dernier ressort, est bien l'unique responsable, mais ils soulignent aussi l'extraordinaire chemin réalisé par une masse considérable d'hôtels et de maisons d'hôtes vers une (dis)parité tarifaire qui tourne évidemment à leur avantage.
Car, toujours selon les dernières études, en jouant sur une (dis)parité tarifaire de l'ordre de 10 à 12% (avec les prix affichés par les OTAs), un hébergeur 1) ne se met pas en danger dans sa relation avec l'OTA et 2) il peut directement multiplier par 3 son taux de conversion !
En clair, en affichant ses meilleurs prix sur un ou plusieurs comparateurs, un hébergeur réalise un taux de conversion (sur son site) de l'ordre de 3% contre une moyenne de 2%, lorsque ses tarifs sont exactement paritaires avec ceux des OTAs et à peine 1,1% lorsque ces tarifs sont légèrement supérieurs.
En clair, en vous rendant visible sur les comparateurs de prix avec des tarifs "meilleur prix garanti en direct du site officiel" (comme le présentent les comparateurs), votre site recevra plus de visites "qualifiées" et convertira mieux ces visiteurs "motivés" en acheteurs. Ces derniers vous auront vu sur Google Hotel Direct, TripAdvisor ou Trivago ... et auront découvert votre "meilleur prix". Ils auront cliqué sur le lien "Site Officiel" avec la motivation de profiter de cette aubaine et donc, en proportion, ils seront plus nombreux à réserver que l'internaute "lambda" qui atterrira sur votre site "un peu par hasard".
Dernier point de cette étude, il n'est pas nécessaire d'enchérir (de payer des budgets supplémentaires) pour apparaître en première offre sur les prix des comparateurs : selon tous les spécialistes, le seul fait de se voir affiché avec la mention "Site Officiel" et d'y présenter le meilleur prix (que celui des OTAs) vous garantit un trafic croissant. Par comparateur, selon les plus actifs des hôteliers et propriétaires de maisons d'hôtes, il est possible, en moyenne, de générer jusqu'à 4% de ses réservations directes !
Le jeu en vaut donc la chandelle d'autant plus que les habitudes des voyageurs se sont renforcées en la matière : aujourd'hui, tout est comparaison ! Que vous alliez sur Amazon, CDiscount ... et maintenant, sur Google, en cherchant un hôtel, plusieurs prix (venant de vendeurs différents) s'affichent pour un seul et même produit, une seule et même offre ... et c'est toujours le meilleur qui gagne. Pourquoi pas vous ?