Les tarifs "junior" et "famille" boostent les réservations de 15% selon Booking
Les séjours en famille, généralement plus longs que les autres, sont une tendance sûre de 2022. En mettant en avant (pour de bon !) vos tarifs "famille", vos gains de réservations peuvent bondir dès cette année. Selon Booking, cette tendance forte doit trouver clairement son "pendant" dans votre offre 2022 ...
On ne cesse de le pressentir: 2022 sera une grande année ! Mais, attention, cela passera par une réactivité commerciale de tous les instants.La famille, par exemple, sera l'une des valeurs fortes de l’année.
Selon les spécialistes, l'envie de "partir ensemble" (parents, enfants et grands-parents) ou en "tribu", entre amis, avec ou sans les enfants (mais plutôt avec) est une tendance lourde de cette année.
C'est un fait : l'augure d'un éloignement du Covid motive les envies de départs … en groupe ! Booking, le champion mondial de la réservation en est tellement convaincu qu'il "pousse à la roue" pour créer des offres spécifiques dédiées aux tribus familiales avec enfants. Pourquoi ? Selon ses spécialistes "datas", la présence de prix "orientés familles et tribus" augmente de 15% les volumes de réservation. En clair, l'ère de la personnalisation est bien entamée et elle commence par la personnalisation-tarifaire.
"*Pour ceux que cette clientèle intéresse, il faut savoir que les familles constituent un segment lucratif et une grande partie de nos utilisateurs. Pour les attirer, plus vos tarifs sont ciblés "Famille", plus vos réservations augmentent spontanément !*" souligne-t-on chez Booking.
Cette tendance "familiale" n'est pas soulignée que par Booking. D'autres acteurs comme Expedia, à travers Vrbo (Abritel, en France), par exemple, dressent le même constat:
Le faire, c'est bien, mais le dire c'est mieux !
Au-delà des constats faits par Booking, de nombreux spécialistes du marketing du voyage soulignent régulièrement le fait que, ces dernières années, les "offres familles" se faisaient plutôt discrètes ... au point que, pour les clients de ce "segment", la question se posait toujours de savoir s'ils allaient réserver dans un établissement "Family Friendly".
Il faut dire que c'est un choix de stratégie commerciale, de positionnement qui n'est pas sans conséquences. Une maison d'hôtes ou un hôtel à taille humaine pouvait avoir du mal à communiquer sur le fait de se faire croiser, en même temps, des couples et des familles sur un même espace au même moment. Cela pouvait entrainer de mauvaises expériences pour les clients (une piscine bruyante et "éclaboussante" pour certains), voire de mauvais commentaires (où les familles se déclaraient comme "pas bienvenues dans cet établissement, c'est dommage !").
Le positionnement "Famille" n'est donc pas un choix banal et s'il fait partie de votre stratégie, autant l'affirmer haut et fort dans votre communication (votre page facebook, votre site, le descriptif de votre page Google My Business) ... et, par conséquent, d'afficher des prix et des offres en rapport avec ce "segment".
Comme le signale Booking, en le faisant (et en appuyant sur ce point), non seulement vous attirez plus facilement votre clientèle familiale mais, de plus, vous aurez des chances de sur-performer sur cette clientèle (jusqu'à +15% selon Booking). Donc, à jouer le jeu, jouez-le à fond !
Customisez votre offre Famille
Maintenant que l'on a bien identifié cette opportunité de sur-performance, voyez ci-dessous comment Booking la met en musique et la valorise dans ses pages:
- dès qu'une recherche porte sur au moins 2 Adultes et 1 Enfant, l'offre apparaît avec un petit icone désignant une famille,
- et, pour en faciliter la recherche, dès qu'un établissement aura clairement ouvert ses prix à ces "combinaisons familiales", un filtre de recherche permettra aussi de mieux les mettre en avant,
Comme l'indique Booking, lors de leurs recherches sur son propre site, les voyageurs "adultes + enfants" verront plus facilement vos offres dès lors que votre tarification "combinée" comportera au moins un tarif "enfant".
Ensuite, si votre volonté est d'abord d'appliquer cette stratégie uniquement à votre propre site, il vous est recommandé de la valoriser dès ses premières pages et de mentionner le terme "Famille" jusque dans ces 3 autres supports :
- Dans la description de vos hébergements (ex: "Cette chambre est idéale pour une famille de 4 personnes"),
- Sur le nom des tarifs que vous allez afficher sur votre propre moteur de réservation,
- Le cas échéant, dans vos conditions générales (et/ou) particulières de vente,
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Les familles comparent plus les hébergements
Si votre intérêt pour le segment "Famille" n'est pas encore évident, sachez que cette clientèle s’offre généralement "des séjours plus longs" que les clients solo ou en couple, ce qui constitue un premier argument imparable avancé par Booking.
Mais encore, elles ont des "besoins différents" ce qui les amène, selon Booking, à consacrer "souvent plus de temps à comparer les établissements avant de réserver". Ce détail qui vaut de l’or signifie à quel niveau se situe l'intérêt de se démarquer (de se distinguer et même carrément de briller) face à la concurrence. C'est-à-dire, les autres hébergements listés sur Booking et qui, eux-aussi, cherchent à séduire la clientèle familiale.
Selon ces observateurs, donc, avant même de connaître le montant de l’addition finale, l’inclusion de tarifs enfants induit une plus grande transparence pour vos clients : si des tarifs enfants sont prévus, le montant familial total s’affiche de façon limpide au fil du processus de réservation, de façon engageante. Les familles peuvent choisir un hébergement plus facilement, sans se soucier d’avoir la mauvaise surprise de frais cachés. Et au passage, cela profite même à l’image de votre hébergement, car un sentiment de confiance lui est associé de façon implicite.
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Esteve
Avec ou sans Booking
Booking (comme Google dans une autre mesure, avec leurs milliards d'interactions) est à la fois un observatoire de premier plan et un laboratoire à idées pour faire plus de réservations.
Leur stratégie "famille" et la manière d'y aller en construisant des offres et des tarifs dédiés peut vous servir au niveau de votre propre site et ce, même si vous ne vous vendez pas sur cet OTA.
La réflexion à retenir est que les offres "Famille" ont le vent en poupe, certes, mais que leur succès à votre niveau viendra de la manière dont vous n'hésiterez pas à les mettre en avant (comme, à l'inverse, si vous vous mettez à cibler principalement les "couples").
L'offre doit être complètement "désignée"; c'est-à-dire, avec le descriptif "famille" qui va bien, pourquoi pas des photos montrant des enfants et surtout la mention "Famille" et "Enfants" dans votre présentation tarifaire.
Le jeu en vaut la chandelle : +15% de réservations !
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Thomas