Les voyageurs ne sont plus dupes des prix finissant par 9 ou 4 ...

Si vous aviez l'habitude "d'arrondir" vos prix à 4 ou à 9 ... oubliez ! Dans l'univers du voyage et des loisirs, cette technique semble de moins en mois être du goût des voyageurs ... et des plus grands hôteliers qui l'abandonnent peu à peu.

La bonne vieille technique du prix affiché à 99€ (au lieu de 100€) et qui donne l'impression de payer un prix très inférieur à 100€ semble avoir du plomb dans l'aile. Du moins, dans l'univers du voyage... Selon plusieurs études confortées par les avis de nombreux revenue managers de grandes chaînes hôtelières, le voyageur ne serait plus sensible à ces artifices tarifaires.

Revenons à l'origine de ces prix "arrondis" à 9 puis à 4 (proposé 104€ au lieu de 105€ aurait aussi un impact important en termes de conversion). Selon les meilleurs spécialistes du web, de tels "arrondis" avaient un effet bénéfique sur les taux de conversion et de réservation. Le client semblait dégainer plus facilement sa carte bancaire à la vue d'un 4 ou d'un 9 (en terminaison de prix) que d'un nombre premier, dénué de toute décimale. C'est ainsi qu'on ne compte plus les offres se terminant par 9, 99 ou 999 ... Idem pour le 4 compte tenu du fait que les clients n'aimeraient pas franchir la barre symbolique du 5 qui les rapprocherait trop de l'unité de dizaine ou de centaine supérieure ...

Dans le tableau ci-dessus, par exemple, il était démontré que si vous affichiez un prix à 0,00€ au lieu de 1€, votre taux de conversion passait de 1,88% à 3,06%, soit plus de deux fois plus de chances de vendre vos offres aux clients. Et, comme on le voit dans le reste du tableau, ce différentiel de performance affectait presque tous les mêmes nombres dans des proportions quasiment similaires.

Cette stratégie - vieille comme le commerce - a donc fait les beaux jours du e-commerce, tourisme inclus. Toutefois, comme tout marché en évolution, le client mûrit lui aussi et il semble de moins en moins dupe de ce type de tarification.

Pour les experts de Cardinal Point Revenue Services, dans une ère où la tarification dynamique domine et où les prix changent tous les jours en fonction du remplissage de chaque établissement, cette stratégie de prix n'est plus efficace: "Le client voyageur est devenu méfiant à l'égard des prix "arrondis" à 4 ou 9 ... il a l'impression de se faire appâter par des artifices tarifaires d'un autre temps et de ne pas payer le juste prix ...".

Il n'est donc ni grave, dès lors, ni commercialement inapproprié d'afficher désormais des prix se finissant par 0,1,2,4,5,6,7,8 et 9 ! Et même d'afficher des centimes, si besoin : "Le client fait confiance au prix barré et il comprend donc que ce prix barré sur lequel est appliqué une remise de 8 ou 12% ne tombe pas toujours sur une terminaison de 4 ou de 9 ... C'est plutôt même rassurant pour lui de voir un prix ne se finissant ni par 4 ni par 9 ...". D'ailleurs, pour les spécialistes de Cardinal Point, de nombreux franchisés Hilton ou IGH ont adapté cette stratégie de prix "bruts" sans retraitement ni arrondis...

Sans renier l'intérêt de certains prix terminés par 4 ou 9 dans d'autres univers commerciaux que le voyage, les récentes études dédiées à l'hôtellerie plaident en faveur d'une tarification "brute" et dynamique où le client a le sentiment de payer un prix "juste" en référence à des "prix barrés" identifiés et tout sauf fantaisistes ... Dans les exemples cités ci-dessous, les spécialistes des tactiques tarifaires expliquent que, dès lors, que le budget proposé est important et qu'il s'agit d'un achat rationnel (c'est le cas pour une promotion) à la différence d'un achat émotionnel, l'affichage de décimales devient même plus-que-tactique dans votre stratégie d'affichage ...

Ces dernières analyses bouleversent un peu plus les habitudes de tarification ancrées depuis des dizaines d'années chez les pros du tourisme. Mais, comme pour votre distribution qu'internet a totalement boulversé, la façon de tarifer est, elle-aussi, bousculée par la "montée en compétence" des acheteurs et, même si cela peut vous fatiguer à la longue tellement les changements sont permanents, ces adaptations sont nécessaires pour "coller" aux nouvelles habitudes du marché et s'imposer face aux clients et à vos concurrents.