Quelles stratégies pour faire séjourner plus longtemps ?

On pense toujours que les "promotions de séjour de longue durée" sont révolues mais la tendance marque leur retour chez les hôtels de chaîne; un "come-back" qui devrait inspirer indépendants et maisons d'hôtes ...

Même si la mode est à des vacances fractionnées et plus nombreuses, les stratégies LOS (Lenght Of Stay, pour durée du séjour) commencent à émerger de toutes parts. Comme dans tout phénomène de consommation (partir plus souvent, moins longtemps), il y a quelquefois des tentations de retour en arrière (c'est-à-dire, à l'inverse, partir plus longtemps, moins souvent). Chez les personnes interrogées, plusieurs raisons expliquent ce phénomène :

• le coût du transport reste élevé (carburant, train, avion) et, finalement, sa part pèse trop sur un séjour de courte durée : en clair, les voyageurs veulent "amortir" leur coût de transport qui reste une part croissante de leur budget-voyages,
• l'aspiration au repos et à la détente semble, pour certains, incompatible avec un court séjour (du transport, toujours, un peu de temps pour se poser et, encore, en croisant les doigts pour que la météo soit bonne...).

Ces phénomènes et ces tendances de consommation ne laissent pas insensibles certains hébergeurs pour lesquels un séjour de "longue durée" est une réelle aubaine, en terme de remplissage et de revenus. Mais, pour autant, quelles sont les bonnes stratégies en la matière, notamment en matière de remise et d'offres commerciales ?

Selon la dernière étude d'OTA Insight conduite sur les tarifs de plus de 50.000 hôtels de par le monde, 63% des hôteliers ne pratiquent pas de stratégie tarifaire LOS (Durée de Séjour). Pour le reste (37%), cette stratégie ne s'applique par toute l'année et, globalement, elle s'applique surtout pour des séjours supérieurs ou égaux à 10 nuits. Au total donc, seulement 26% des hôteliers pratiquent des offres spéciales "long séjour".

Une remise moyenne de 15%

A la différence des ventes de dernière minute où le discount peut aller jusqu'à 50%, les promotions de durée plus longue sont majoritairement bâties sur des réductions de l'ordre de 15% en moyenne. Ce taux est, bien sûr, variable en fonction de la saison et des périodes de réservation mais il semble correspondre à l'avantage le plus attendu par les voyageurs pour faire l'effort de rester plus longtemps dans un établissement.

Comme on le voit ci-dessus, tous les types d'hôtels ne réagissent pas de la même manière : les indépendants, par exemple, disposant peut-être de moins de temps pour bâtir et mettre en oeuvre leur stratégie tarifaire ne pratiquent ce type de promotions que pour 25% d'entre eux, tandis que les établissements appartenant à un réseau (et accompagnés sur le marketing) sont entre 33% et 43% à engager ce genre de promotions qui a le vent en poupe.

La stratégie de prix est devenue de plus en plus prégnante dans le quotidien de tous les hôteliers et des maisons d'hôtes. De nombreuses théories sont battues en brêche ces derniers temps d'autant plus que le prix reste, pour 47%, l'argument numéro pour réserver une nuitée.

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