Les hôteliers espagnols s'interrogent sur la fonction "Early Payment Benefit"

Et si les clients de Booking bénéficiaient d'une remise immédiate sur leur prix grâce à votre commission ? C'est le modèle testé dans le "Early Payment Benefit" et sur lequel s'interrogent quelques hôteliers espagnols bien informés ! Toutefois, ce programme ne s'applique pas partout et ne concernerait que les hôtels et maisons d'hôtes qui afficheraient de trop gros écarts entre leur site et celui de l'OTA ...

Vous ne la connaissez pas encore ... mais pas d'inquiétude. Cette nouvelle fonction est expérimentée sur une minorité d'hôtels dans des pays lointains comme l'Argentine, le Chili ou, plus proche, une partie de l'Espagne ou des Emirats Arabes Unis. Elle ne concerne qu'une minorité d'hôtels qui adhérent aux fonctions de paiement intégré proposé par Booking. Ce que vous allez découvrir ne concerne pas l'Europe, ni votre établissement et la probabilité qu'elle soit déployée et généralisée dans nos contrées reste, pour l'heure, très faible. Mais comme toute évolution des OTAs, il est intéressant de la connaître et de s'y préparer, le cas échéant ...

Cette fonction est appelée "Early Payment Benefit": en clair, elle propose à un client Booking de payer plus vite et de recevoir, en échange, une remise sur son prix "normal". Une sorte de ristourne pour paiement immédiat que tous les commerçants pratiquent depuis la nuit des temps. Il n'est donc pas choquant, dès lors et à première vue, que les agences en ligne la pratiquent aussi.

La différence avec un commerçant traditionnel ? Ici, la remise n'est pas accordée par l'hôtelier ou la maison d'hôtes mais par Booking lui-même ... en réduisant une part de sa propre commission. Dans l'exemple ci-dessous, le client paie 7,70% en moins que Booking "offre" sur la commission que lui paie l'hôtel. En clair, l'hôtel paie toujours 15% de commission à Booking mais Booking en "convertit" la moitiè en remise accordée au client.

Sur cette capture d'image, on voit que le client passe d'un prix "normal" de 1668,10€ à un "prix remisé" pour "paiement anticipé" de 1539,58€, soit une remise de 7,70%.

Cette méthode n'est pas sans impact sur la relation "triangulée" entre l'hôtel, Booking et le client :

le client, en premier lieu, va payer moins cher sur Booking que sur le site de l'hôtelier lui-même (qui est censé afficher sur Booking les mêmes prix que sur son propre site),
l'hôtelier continuera de payer la même commission à Booking et donc recevra bien le même "montant net". Sur une chambre affichée à 100€ et avec une commission à 15%, l'hôtelier continuera de percevoir un "prix net" de 85% même si Booking a "partagé" sa commission avec son client,
Pour Booking, certes une partie de sa commission part en remise au client mais cela n'a que très peu d'incidence sur son équilibre économique (voir plus loin).

==Le seul point qui impacte est donc, qu'au final, un hôtel soit toujours plus cher sur son site que sur Booking ... ==Il s'agirait, pour certains, d'une réponse "du berger à la bergère" sur la question de la parité tarifaire ...

En effet, selon quelques indiscrétions, ces remises pour paiement immédiat se calculent automatiquement en fonction du PQS de l'hôtelier. Appelé Price Quality Score, cet indice propre à Booking permet de mesurer en temps réel si votre établissement "joue le jeu" avec l'OTA et, en clair, si vous n'affichez pas de trop grands écarts (ou disparités) entre les prix affichés sur votre site et ceux communiqués à Booking. Si cet écart est trop important, alors, il est fort probable que la remise pour "paiement immédiat" se mette en route automatiquement.

Attention, toutefois, dans les pays où cette fonction est testée, elle ne s'applique que pour les établissements qui ont testé le paiement automatique avec Booking (Booking Payment Solution). Cette fonction est offerte aux établissements qui ne veulent pas encaisser eux-mêmes les réservations et la délèguent donc à Booking contre une commission complémentaire de 2 à 3% (plus vos frais bancaires). Si vous n'avez pas activé cette fonction avec Booking, il n'y a donc aucun risque, à terme, que vous soyez enrôlé de force dans le programme "Early Payment Benefit"...

Le fait que Booking consente un "partage de sa commission" avec le client final n'est pas un usage, à terme, dangereux pour l'OTA. Pourquoi ? En fait, Booking partage ses commissions depuis le tout début de son histoire, c'est même une variable constante de son "modèle économique".

Sur le site Air France, un client peut réserver directement sur Booking et l'OTA reverse une part de la commission que vous lui versez à Air France au titre de l'affiliation.

En effet, plus de 50% des réservations effectuées sur Booking proviennent de ses affiliés ... à qui Booking cède, déjà, une partie de sa commission moyenne (17%). Air France, par exemple, est un affilié Booking: en réservant votre vol sur le site AirFrance et en cliquant sur l'onglet "Hôtel", vous êtes en effet redirigé vers une version "AirFrance" de Booking. Et dans ce cas, chaque fois qu'un internaute réserve via cette version, Booking reverse une part de sa commission à Air France.

Cette méthode qui consiste à multiplier les "affiliés" est très importante dans le modèle économique de Booking puisque partager sa commission revient, au final, moins cher que d'acheter des mots clés sur Google pour faire venir du trafic sur Booking. C'est, en effet, un modèle gagnant-gagnant puisque cela permet à Booking de profiter du trafic naturel du site de Air France (sans avoir à payer quoi que ce soit en amont) - et de milliers d'autres sites - et de ne "lâcher" une partie de sa commission une fois seulement qu'une réservation a été enregistrée. Booking ne paie donc qu'en présence d'un client et d'une réservation.

Pour en revenir au programme "Early Payment Benefit", ce dernier ne crée donc aucun désavantage dans le modèle économique de Booking. Le seul impact reste donc celui qui aboutirait à rendre le site de votre établissement plus cher que Booking même si vous respectiez à la lettre une stricte parité tarifaire ... Mais là aussi, le risque est mineur, puisque si vous ne dépassez pas un écart (en votre faveur) de 8 à 10%, Booking considère que "vous jouez le jeu" avec lui et donc, n'affichera pas cette option de remise pour paiement immédiat. Quel dur exercice que de tenir un bon équilibre commercial dans ses relations (nécessaires et vitales pour certains) avec les OTAs.