Ce printemps, vendez plus de produits complémentaires

81% des voyageurs recherchent des suppléments ou des activités à réserver en même temps que leur nuit d'hôtel ou leur séjour dans un camping ou une maison d'hôtes. Ces indications sont autant d'opportunités pour attirer de nouveaux clients que pour générer des chiffres d'affaires supplémentaires au moment de la réservation.

Selon PhocusWright qui a interrogé 1724 voyageurs pendant des entretiens de 40mn, la réservation de suppléments va devenir un enjeu crucial chez les hébergeurs de tous poils. Rejoignant la logique "très à la mode" d'expérience, cette étude démontre que le voyageur veut acheter et réserver "plus qu'une chambre". AirBnB l'a bien compris avec ses "expériences" et ses rivaux comme Booking et TripAdvisor s'y préparent très activement aussi ... Pourtant, à votre propre niveau, vous pourriez aussi prendre ses "rivaux" de court en proposant vous-même des produits et services complémentaires au moment de la réservation ...

Selon PhocusWright, les attentes se divisent en deux catégories :

• ce que le client recherche en plus "à l'intérieur" de votre établissement et pour lequel il est prêt à payer un supplément,
• ce qu'il recherche à l'extérieur de votre établissement et que vous pourriez aussi lui vendre en guise de service de "conciergerie" ...

Chez les voyageurs de "loisirs", assez logiquement, les principales attentes portent sur la réservation de visites et de tours en ville (à pied, à vélo, en segway ...) (42% des clients) tandis que les suppléments les plus recherchés "à l'intérieur" de l'établissement sont :

• la possibilité de dîner sur place (en restaurant ou en room-service),
• celle de payer pour arriver plus tôt ou partir plus tard (le late check-out ayant largement le vent en poupe)
• ou encore, l'upgrade et la possibilité de changer pour une chambre de catégorie supérieure avant son arrivée ou juste à votre comptoir ...

Cela prouve qu'il vous reste encore de belles opportunités de chiffre d'affaires même une fois que la réservation principale (la chambre) a été effectuée au sein de votre établissement ! Mais avez-vous mis en avant ces services ? Au-delà de votre page explicative dans votre site, est-ce que ces offres sont réservables en ligne sur votre moteur de réservation ? Si ce n'est pas encore le cas, faites-le vite car vous perdez chaque jour un peu plus de chiffre d'affaires.

Ci-dessus, l'exemple d'un moteur de réservation elloha où l'hébergeur a la possibilité de vendre d'autres services en plus de ses propres chambres.

Si vous ne produisez pas vous-même ces services, pourquoi ne pas vous associer avec un de vos voisins prestataires de loisirs et de tourisme pour "poster" leurs offres sur votre site. Parmi les produits les plus populaires, privilégiez :

• les visites guidées en ville (42%),
• Les visites de musées et de galeries (30%),
• Les activités outdoor (28%),

La clientèle des 18-34 ans (les fameux Millenials) représente le plus gros potentiel pour ce genre de produits et de services et celle des plus gros consommateurs de ces packages dynamiques; n'hésitant pas à réserver plusieurs produits en même temps en plus de vos chambres.

Testez, dès ce printemps, la vente de ces services additionnels sur votre site et mesurez rapidement la part de succès qu'ils peuvent représenter dans votre revenu général. Amplifiez l'offre avant l'été et le tour est joué !