Vos revenus de 2018 se créent aujourd'hui

previsions

Bientôt la fin de la saison ? Bonne ou mauvaise, il va falloir "repartir au combat" avant même de vous accorder un repos bien mérité dans les prochaines semaines. Car, c'est en ce moment que se préparent vos revenus de la saison prochaine ...

Certes, vous constatez que de plus en plus de réservations vous arrivent en dernière minute (notamment pour ceux qui se vendent de plus en plus sur les OTAs) et donc qu'il n'est pas si urgent que cela de se préparer à la saison prochaine. Eh bien, c'est faux ! A l'heure où plus de 40% de vos réservations proviennent du web, vous êtes malgré vous engagé(e) dans un tourbillon qui ne cesse jamais. Même si vos réservations arrivent souvent au dernier moment, elles sont conditionnées par une présence progressive, méticuleuse et croissante sur le web. En clair, c'est aux graines que vous allez semer maintenant que vous devrez vos revenus (même tardifs) de la saison prochaine.

1) Sur internet, tout est long et rapide à la fois !

Sur internet, quoiqu'on en pense, tout est long :

  • gagner en référencement naturel,
  • augmenter le trafic de son site,
  • augmenter l'engagement sur vos réseaux sociaux,
  • accroître votre base d'emails clients,
  • augmenter le taux de conversion de votre site,

Et j'en passe ... Tous ces objectifs - qui sont essentiels à la bonne santé de votre business en ligne - ne s'atteignent jamais facilement. Encore moins quand vous n'avez pas les moyens de faire appel à un pro du e-marketing ou encore d'investir des sommes correctes en achat de mots clés, en opérations de visibilité, etc ...

Dès lors, sur internet, quand on n'a pas de moyens financiers conséquents, le seul capital important c'est le temps.

Vous pouvez arriver aux mêmes résultats - voire à des résultats meilleurs que ceux qui ne font que "payer" leur trafic - si vous prenez le temps de "bien faire vos devoirs sur internet". Et là, au bout de quelques jours, quelques semaines, quelques mois à travailler sur votre e-business, les premiers résultats seront là pour votre plus grande satisfaction.

2) Commencez par faire votre check-list

Vouloir faire sauter les compteurs de vos réservations en 2018, c'est bien ! Mais, êtes-vous vraiment prêt(e) pour cela ?

  • Commencez par évaluer votre propre site internet car c'est bien sur celui-ci que vous allez préférer recevoir vos réservations : pas de commission comme sur les OTAs, vous recevez les coordonnées complètes de vos clients, vous maîtrisez votre politique commerciale de A à Z ...

  • Votre site est-il compatible mobile et tablette ? Cette question est majeure surtout quand on sait que 60% du trafic provient désormais du mobile: en clair, si ce n'est pas le cas, votre priorité est d'investir sur un site réellement responsive; cela veut dire qu'il s'adapte à toutes les tailles d'écrans.

A toutes fins utiles, lire ici notre post sur Comment réaliser simplement son site compatible mobile et tablette.

    • Votre site comporte-t-il bien un moteur de réservation ? Cette question semble surprenante en 2017 mais sachez que près de 50% des professionnels du tourisme et des loisirs ne sont pas équipés d'un moteur de réservation sur leur site ! A l'heure où plus de 50% des réservations passent par le web, pas étonnant que certains voient leurs revenus fondre comme neige au soleil versus tous leurs nouveaux concurrents qu'il est désormais possible de réserver sur les grandes plateformes comme AirBnB, Booking, etc ... Sachez, par exemple, que les réservations en ligne des pros des activités et des loisirs ont progressé de 30% en un an en raison de leur rapide migration vers la réservation en ligne.

Voir notre article sur Comment les pros des loisirs passent progressivement à la réservation en ligne.

  • Avez-vous bien géré votre présence sur les grands portails ? Cette question semble saugrenue au moment où de nombreux s'élèvent contre la toute puissance des OTAs et la croissance de leurs commissions mais il est une évidence : les OTAs (Booking, Expedia, TripAdvisor ... ont "gagné le match" et sont devenus des carrefours incontournables pour augmenter votre visibilité et vos réservations.

La question n'est donc pas de savoir s'il faut ou non travailler avec ces acteurs mais comment travailler "avec". Certes, nous avons longuement détaillé des cas réels d'Effet Billboard, mais il reste vrai que les pros qui savent "apprivoiser" les OTAs peuvent aussi en faire des alliés de poids dans le développement de leurs réservations directes.

Lire ici Comment certains pros tirent profit de leur présence sur les OTAs pour générer des réservations directes.

Avant toute autre action, si votre site n'est pas au goût du jour, procédez aux modifications qui s'imposent le plus rapidement possible pour en tirer un réel bénéfice dès les prochains mois. Rien de tout cela n'aura d'effet positif sur votre business si cela est fait à la dernière minute ...

2) "Experiencez" votre contenu

C'est le maître-mot du tourisme : Expérience !
C'est ce que veulent vivre les clients qui viennent chez vous : vivre quelque chose de nouveau, partager une expérience nouvelle en famille, entre amis ... Un décor, une ambiance, une activité sportive, un repas ... tout est expérience !
C'est ce qu'il vous faudra valoriser sur toutes vos communications digitales:

  • à travers des photos et des videos que vous posterez vous-même sur votre établissement : certes, la belle video avec bruits de fonds et douce musique fera son effet pour un hôtel ou une maison d'hôtes (comme la video pêchue d'un organisateur de chutes libres), mais les photos ou les videos qui se partagent le plus sont celles qui mettent le mieux en valeur l'expérience client comme, ci-dessous, avec la salle de bains d'une chambre du Shangri-La ...

shangri-la-2

L'idée est de poster une video de courte durée, dans un style "fait maison" où deux lignes seulement évoquent l'ambiance offerte par ce décor: l'exclusivité du lieu !

  • ou à travers les videos postées par vos clients, comme ici le fameux ZipTreck du Mont-Tremblant au Québec

Ici, les clients font partager leur délire sur ces tyroliennes de 4km de long ! Une expérience que l'on a immédiatement envie de partager: les clients ne semblent pas être des grands sportifs et l'expérience leur réussit ... pourquoi pas moi ? se dit évidemment le futur client !

Pensez à faire tout cela dès maintenant car la propagation de tous ces contenus sur la toile prend de plusieurs semaines à plusieurs mois, sauf à tomber sur une video culte au buzz immédiat !

3) Diffusez-vous largement

Rester dans son coin, en pensant que tout se fera "comme avant", c'est clairement terminé. L'internaute passe en moyenne 35 jours à préparer son prochain voyage ou à chercher ses activités et il visite, pour cela, 18 sites.

Il y a donc peu de risque qu'il vienne sur votre site spontanément comme s'il s'était perdu sur une route de campagne abandonnée.

ivars-krutainis-146071

Et, au passage, dans 80% des cas, il commence par visiter les sites des OTAs (Booking, TripAdvisor, AirBnB ...): en clair, si vous n'êtes pas sur l'un de ces sites, vous perdez une visibilité incroyable sur internet.

Et quand on sait que 40% des réservations, au moins, proviennent du web, il est difficile de passer aussi loin du marché !

4) Adaptez vos prix

Les "prix à la papa-maman" fixés une fois l'an et qui ne bougent plus jusqu'à la prochaine saison, c'est fini ! Enfin, pour ceux qui ont compris que le tourisme est désormais une activité économique comme les autres où les prix fluctuent en fonction de l'offre et de la demande ...

matthew-smith-5941

Savez-vous que 86% des pros du tourisme et des loisirs ne changent jamais leurs prix et ne veulent pas entendre parler de yield management ? "Trop compliqué, pas le temps, pour quel bénéfice ?.." Sont en général les questions posées par les pros qui justifient le maitien d'un prix fixe tout au long de l'année ...

Et pourtant, toutes les études démontrent que les acheteurs cherchent désormais la variété tarifaire:

  • si je réserve chez vous en direct, est-ce que ça me coûte moins cher ?
  • si je réserve tôt,
  • si je réserve tard et qu'il vous reste encore de la place, etc ...

Savez-vous qu'un internaute sur 2 se déclare influencé par la présence de promotions et d'offres spéciales durant sa réservation (voir l'article) et qu'il est désormais devenu impératif de présenter plusieurs tarifs pour une seule et même date ou série de dates.

C'est le principe de la carte du restaurant: en général, le restaurateur présente 3 menus à trois prix différents et fait en sorte que le client soit intéressé par le deuxième niveau de prix; en l'occurrence votre prix-cible.

ermitage-promo-elloha

N'oubliez pas, qu'au-delà du prix, ce sont aussi les mots que vous emploierez qui auront une influence sur votre performance de réservations : lire ici Quels sont les mots qui font vendre.

Le client s'attend de plus en plus à trouver une véritable variété tarifaire et toutes ses questions attendent des réponses de votre part qui doivent se traduire par des offres adaptées à chaque situation:

Et aussi :

En conclusion

Toutes ces actions portent vraiment de vrais potentiels de résultats à une seule condition: êtres mises en place dès maintenant !

Car, vous l'avez compris, ce n'est pas tout de tout bien faire: encore faut-il le faire savoir et, sur internet, cela prend du temps.

En résumé :

  • prenez-vous-y tôt: refaites votre site dès la fin de la saison en prévision de la saison prochaine, relookez vos newsletters et votre page facebook,
  • identifiez vos nouvelles offres tarifaires, vos offres spéciales et vos promotions et programmez-les à l'avance en programmant leur diffusion au bon moment
  • évaluez vos premiers retours 2 à 3 mois avant le début de la saison (voyez si ça fretille) et ajustez le tir au besoin (revoyez vos promos à la hausse ou à la baisse, crées-en de nouvelles, achetez de la pub sur Facebook, ouvrez plus de canaux sur les OTAs ...