La saison estivale à peine terminée, la question de savoir si "l'arrière-saison" fournira son supplément de revenu reste évidemment posée. Pour vous, quelques exemples mis en oeuvre par des hôtels et des maisons d'hôtes pour profiter des "ailes" de l'été ...

Certes, toutes les régions de France n'ont pas la même saisonnalité et ne sont pas soumises aux mêmes aléas climatiques; ce qui peut avoir un impact important sur vos réservations. Mais il est quand même possible d'agir avec succès pour renforcer les réservations en basse et moyenne saison et, ainsi, augmenter les performances de votre hébergement (ou rattraper le manque à gagner d'un été moyen ...).

D'abord, les chiffres

En arrière-saison, les clients réservent à moins de 10 jours avant leur arrivée chez vous.

Sur la base des analyses réalisées sur plusieurs milliers de comptes, le panier moyen constaté est de 238 € (soit 1,3 nuits).

Bien cibler vos clients

Il y a vraiment des types particuliers de clients pour la basse et la moyenne saison:

• les retraités, en premier lieu,
• la clientèle d'affaires (soirées-étapes),
• les familles avec enfants non scolarisés,
• les couples sans enfants,
• les étrangers en périodes de vacances scolaires (voir notre post sur le calendrier des vacances des européens)

Cibler une ou plusieurs de ces clientèles n'est pas anodin car il va vous falloir adapter votre discours (notamment la présentation de votre site internet, voir plus bas) et vos offres:

• les couples avec enfants en bas âges apprécieront les offres "Gratuit pour bébé",
• les retraités et les couples sans enfants sont friands des offres "Petit-Déjeune Offert" ou "3ème Nuit Offerte",
• les pros apprécient qu'une offre "Soireé-Etape avec petit-déjeuner" leur soit proposée, notamment si vous êtes ouvert en semaine et que vous pouvez proposer une offre en relation avec leur budget moyen (90 €)
• Quant aux étrangers, ils apprécient particulièrement les offres "EarlyBird: réservez en avance et économisez 20%" puisqu'ils prennent soin, en général, de réserver bien avance leurs vacances d'hiver (voir notre post sur les meilleurs moments pour leurs réservations)

Il n'est pas très compliqué de créer ces offres : profitez de cette fin de saison pour les programmer une fois pour toutes sur votre moteur de réservation. Elles s'activeront toutes seules aux bonnes périodes et multiplieront les opportunités de capter de nouveaux clients !

Adaptez votre site

Cela peut vous sembler un travail de titan - voire impossible - mais il est important de retravailler la présentation de votre site en l'adaptant aux nouvelles couleurs des saisons à venir (automne, hiver ...).

Un exemple ? Vous possédez un spa, une piscine intérieure, un grand salon avec cheminée ?.. Vite, mettez-les en avant sur votre site dès la page d'accueil !

Les clients de l'arrière-saison (mis à part les étrangers) réservent seulement 10 jours avant leur arrivée : ils sont donc déjà dans la saison en question. Ne leur vendez pas une piscine extérieure (sauf si elle est chauffée) dès la première page ... Ils en attraperaient des frissons et jugeraient cette proposition incongrue sur les premières matinées fraiches du printemps.

Enrichissez votre site

Eh oui ! Vous n'y couperez pas: la clientèle d'arrière-saison a besoin de savoir - en priorité - s'il se passe quelque chose autour de chez vous, si certains lieux de visite sont encore ouverts, quels restaurants pourraient les accueillir, etc ...

Vous devez impérativement valoriser tout cela dans votre site internet en créant une page spécifique "Autour de chez nous" et en veillant à garantir que les lieux dont vous parlez sont vraiment ouverts en arrière-saison.

Ci-dessous, un exemple de site parfaitement bien documenté par Le Chateau de Vouilly:

Sachez qu'il est important de parler de tout ce qui vous entoure ne serait-ce que pour améliorer considérablement votre référencement sur Google. Profitez de cette période pour créer vos contenus et booster votre référencement sur des termes précis de votre destination : voir notre post à ce sujet.

Enfin, si vous visez les étrangers - notamment si vous avez un aéroport pour lignes low-cost non loin de chez vous - ==imposez-vous de publier un site en deux langues au moins (français et anglais) et assurez-vous que tout y soit traduit correctement... ==

En dernier lieu, c'est le moment car cette clientèle d'automne-hiver y est sensible - valorisez dans votre site la dimension eco-responsable de votre adresse: ça ne mange pas de pain mais de nombreuses études démontrent que la qualité de cette clientèle est d'être plus portée que les autres sur les questions liées à l'environnement.

Créez des offres complémentaires

La haute saison est terminée ? Ne laissez pas votre moteur de réservation en vacances : faites-le tourner à plein régime en affichant des offres originales (cours de cuisine, séjour de découverte autour du vin, weekend de relaxation avec coach ...): les voyageurs de l'automne et de l'hiver sont friands de ces offres tout-en-un ! C'est le moment de les monter par vous-mêmes ou en vous associant avec un partenaire de votre région.

Voyez ci-dessous l'exemple de la Chambre d'Hôtes Les Boudines (Périgord) qui, pour le même jour, propose 4 formules tarifaires différentes:

Boostez les réseaux sociaux et les sites "rois" du voyage

Pas encore sur AirBnB ou TripAdvisor ? C'est le moment ! Beaucoup d'adresses ne sont pas réservables en arrière-saison : certains propriétaires ne veulent pas venir ouvrir leur appartement, beaucoup de maisons d'hôtes ferment leurs portes ... C'est donc le moment de "sortir du lot" et de montrer que vous êtes là, ouverts et plein de propositions !

Ces gros portails adorent mettre en avant les adresses qui "jouent le jeu" (et, accessoirement, qui leur rapportent des commissions): c'est donc une opportunité pour vous de valoriser votre adresse au plus haut niveau sur ces champions du trafic (182 Millions de visiteurs pour TripAdvisor, chaque mois).

Voir nos posts :

• Comment apprivoiser AirBnB quand on est une maison d'hôtes
• AirBnB pour les hôtels
• Il se vend en direct sur TripAdvisor

Enfin, boostez Facebook comme jamais car le réseau social #1 est en train de réaliser des prouesses en termes de réservation en ligne.

Attention, toutefois, ne manquez pas de créer ou de valoriser votre Page et non votre Profil comme nous l'expliquons dans ce post.

Pensez aux pros

Derniers conseils, une fois que votre clientèle est bien ciblée et que vos prix et vos offres sont bien adaptés, il ne vous reste plus qu'à promouvoir le tout :

• Valorisez-vous auprès de votre OT, de votre CDT: ce sont d'excellents vecteurs de trafic en dernière minute (voir notre post)
• Tissez des liens étroits avec les agences réceptives adeptes de votre destination (créez-leur un code-promo pour leur accorder une remise immédiate dans votre moteur de réservation). Multipliez ces actions avec les groupes, les associations ou encore les compagnies de car qui se multiplient comme jamais depuis la promulgation de la loi Macron.

En conclusion

Il est vraiment possible de booster ses ventes en arrière-saison. Certes, cela nécessite un peu de travail de votre part (et une bonne plateforme de réservation ...), mais le jeu en vaut vraiment la chandelle: certains établissements réalisent plus de 45% de leur CA en arrière-saison...