Black Friday: faut-il s'y lancer en 2025 ?
Dans quelques jours, on ne parlera plus que de lui ! Le Black Friday approche et, depuis ces deux dernières années, son influence s'est largement étendue à d'autres achats que les "biens physiques". De plus en plus, ce rendez-vous (d'origine américaine) qui succède à Halloween (dans l'échauffement commercial pré-Noël) attire une part croissante de voyageurs ... et donc de professionnels du tourisme ! Si, pour nombre d'entre eux, cette période correspond à la basse saison, le Black Friday reste une source d'opportunité commerciale croissante à cette époque inattendue de l'année. Du côté des OTAs, c'est aussi l'occasion de déployer des remises massives avec lesquelles les hébergeurs indépendants ont toutes les raisons de rivaliser ...
Difficile d'y échapper ... dans les prochains jours, l'expression "Black Friday" sera bien dans toutes les bouches : "J'en profite pour faire mes achats de Noël !", "C'est plus intéressant que pour les soldes de janvier !", "Cela fait quelques mois que j'économise pour me faire plaisir ce jour-là ...". C'est peut-être dur à constater mais les européens (et les français !) ont bel et bien été piqués par la mode du Vendredi Noir.
Certes, dans l'univers des voyages et du tourisme, comme pour les commerçants proposant des "produits physiques", le Black Friday reste une occasion assez unique:
- de booster ses réservations directes,
- de tester de nouvelles stratégies tarifaires,
- et bien sûr, de se garantir des flux de trésorerie croissants à un moment de l'année où l'activité n'est pas la plus dynamique ...
Cependant, de nombreux professionnels hésitent encore ... Entre la peur de s'adosser à une opération commerciale aussi populaire que décriée qui pourrait "démonétiser" leur produit, le doute entretenu sur la pertinence de proposer des produits "immatériels" en pleine hystérie d'achats "physiques" ou l'absence de méthode éprouvée sur la meilleure façon de créer des offres Black Friday, les professionnels du tourisme adhèrent, effectivement, plus lentement que les autres commerçants au "grand rendez-vous commercial du mois de novembre".
Thomas
Toutefois, si certains s'y mettent de plus en plus c'est aussi en raison du succès grandissant du Black Friday: une fois que les consommateurs ont brisé leur tirelire sur les biens physiques, il leur reste rarement de quoi investir dans leurs weekends ou des séjours de plus longue durée. En clair, le dilemme est croissant: "Faut-il pratiquer la politique de la chaise vide le Vendredi Noir ?" La réponse est non !
Comme pour toute opération commerciale, il faut y aller avec intelligence : ne pas risquer de démonétiser votre "produit", ciseler des offres qui correspondent bien au "momentum" et actionner un minimum de marketing adapté.
Vos "insights" et vos concurrents
Une opération "Black Friday" réussie est, comme toutes les opérations commerciales, une opération bien pensée, bien préparée. Et c'est, maintenant, le bon timing ... Aussi, avant de vous lancer, n'oubliez pas que le Black Friday doit reposer sur une réelle promesse de promotion ! Ce n'est pas juste vendre une carte-cadeau, mais bien proposer un prix "canon" sur une de vos offres principales (un séjour, un surclassement, un pack, etc) ou plusieurs de vos prestations "annexes" comme un spa, un atelier de cuisine, etc ... bref, tout ce qui vous permet de faire découvrir votre établissement à de nouveaux clients.
À cette occasion, essayez de regarder comment vos concurrents positionnent leurs prix (quels types de remises, de durée, quelles catégories de chambres, quelles conditions de paiement et/ou d’annulation).
Observez, ensuite, vos propres données: avez-vous remarqué un comportement différent sur votre marché, votre site, les réservations venues des OTAs, l'an dernier, à l'occasion du Black Friday ? Identifier quel a été le comportement des réservations et des annulations lors de ce rendez-vous peut vous donner des indications précieuses sur ce que cherchent vos clients potentiels à cette occasion.
Avec ces informations, en effet, vous pouvez tarifer de manière pertinente et proactive ... plutôt que réactive; c'est-à-dire, en vous contentant de baisser mécaniquement vos prix, juste pour suivre le mouvement ...
Un autre point important de vos insights, si vous êtes un hébergeur, pensez à filtrer votre analyse par catégorie de chambre et par conditions de séjour. Vous verrez que vous en apprendrez beaucoup sur le profil des adeptes du Vendredi Noir ... Enfin, comme toujours, préparez-vous à réagir rapidement à tout changement de prix chez vos concurrents ... car ces derniers doivent faire exactement la même chose que vous.
Adresser la demande réelle
Une fois que vous avez une vision claire du marché Black Friday, passez à la modélisation (au design) de vos offres selon le profil de ces clients "Black Friday".
En général, ils se caractérisent par une durée moyenne de séjour à part, ils ciblent les types de chambre les plus populaires et ils manifestent des tendances d’annulation et de prépaiement propres à ce type de marché d'opportunité (en l'occurrence, ils sont prêts à payer "cash" pour bénéficier d'un prix canon !). N'oubliez pas, non plus, qu'ils sont accrocs au "3 fois sans frais" ...
En général, sur le peu d'observations réalisées, on observe que ces acheteurs ont des profils de réservation assez comparables d'une catégorie à une autre. Par exemple, ils sont plutôt portés sur les séjours d'une seule nuit ... C'est pour cela que vous devez envisager un "minimum stay", par exemple 2 nuits ou plus, pour leur permettre de débloquer la "promo qui tue". Cela vous permettra d’augmenter le revenu total et de réduire votre rotation opérationnelle sans nécessairement perdre d’occupation. N'oubliez pas, cependant, de leur laisser le choix en leur proposant au moins deux tarifs : par exemple, une version flexible pour 1 nuit (au tarif plus élevé) et une version "Black Friday ++" pour 2 nuits et plus, avec une remise supérieure.
Pour "taper" juste, encore une fois, segmentez le plus précisément vos clients, par exemple, selon le délai de réservation (booking window) et analysez bien un simple rapport qui compare les annulations et vos prépaiements, pour décider si vous pouvez proposer un tarif non‑remboursable. Enfin, raisonnez par catégorie de chambre : si les "premium" marchent mieux, valorisez‑les et ne vendez pas forcément toutes vos catégories pour le Black Friday ...
Sur tous les canaux ?
Comme pour une période "normale" d'achats, les consommateurs se rendront partout et, oui, ils iront aussi sur les OTAs pour trouver, d'abord, les meilleurs prix. Mais, durant le Black Friday aussi, l'Effet Billboard joue à fond ! N'oubliez donc pas que c’est sur votre moteur de réservation "en direct" que vos ventes "Black Friday" seront les plus intéressantes.
À cette occasion, une fois vos offres prêtes, activez votre propre plan de communication, qui plus est si votre Black Friday prend la forme d'une Vente Privée ... Placez un visuel percutant dès la semaine prochaine sur votre site, préparez une campagne e‑mail, en 2 ou 3 vagues (sur 3 semaines) vers vos anciens clients (fidèles) avec un "code promo" exclusif ou un lien "Ventes Privées". Programmez vos posts sur les réseaux sociaux sans oublier le tracking spécifique et placez, si possible, des bannières actualisées sur vos pages "sociales", votre profil "Google My Business" en mentionnant bien qu'il s'agit d'offres limitées ...
Utilisez un visuel "saisonnalisé" (comme un compte à rebours qui est très vite associé à une offre Black Friday) pour renforcer l’urgence d'achat chez vos "cibles". En segmentant vos anciens clients selon leur fréquence de réservation, vous pourrez aussi mieux adapter vos messages et offrir, par exemple, un bonus différenciant, comme le petit‑déjeuner gratuit, le parking offert, etc ... plutôt qu’une remise pure; ce qui aura pour effet de mieux protéger votre image tarifaire.
Un horizon large
Enfin, n'oubliez pas que le Black Friday attire souvent des voyageurs qui réservent tôt et pas seulement pour les vacances proches, mais parfois pour l’été suivant.
Veillez donc à ouvrir votre calendrier 6 à 12 mois à l’avance pendant la campagne et permettez que l’offre s’applique sur des dates futures afin de "sécuriser" vos revenus et votre taux d'occupation en avance. Derniers détails techniques, appliquez la remise à la réservation "futur séjour", pas seulement aux prochaines semaines en vérifiant que votre moteur de réservation et vos canaux OTAs sont bien synchronisés sur ces périodes pour éviter les surréservations.
Préparez 2026
Bien orchestrée, une opération "Black Friday" peut constituer un véritable pilier de votre croissance. Cela signifie que vous pouvez transformer un coup ponctuel en une stratégie pérenne qui peut générer des revenus inédits à cette période-là de l'année.
Pour cela, après votre campagne, analysez les canaux les plus performants, identifiez les types de chambre ou formules tarifaires qui ont le plus vendu, étudiez les annulations et les préférences de paiement, détectez si certains clients sont revenus ("répéteurs"), etc. Ces données doivent alimenter un "playbook Black Friday" pour l’année suivante. Ainsi, ce qui prenait des semaines jusque là (la préparation de votre opération Black Friday) pourra désormais se faire en quelques heures seulement grâce à vos analyses.
Thomas
En résumé, le Black Friday n’est pas seulement une affaire de "réductions massives", mais bel et bien une opportunité stratégique pour activer de la demande en période creuse, capturer des (nouveaux) clients directement et tester, par exemple, des tarifications dynamiques inédites, etc. C'est aussi et surtout un moyen de vous enrôler dans un système de promotion clairement identifié et reproductible. En 2026, grâce à l'exercice auquel vous allez vous rompre ces prochaines semaines, vous pourrez planifier plus tôt, agir encore plus stratégiquement et transformer votre basse saison en période très rentable.