Airbnb se lance dans le "postpaid" !

Thomas

16 août 2025 7 min de lecture

Et si la formule popularisée par Booking (Réservez maintenant, payez à l'arrivée) était à ce point efficace qu'elle pourrait convaincre Airbnb de s'y mettre très vite et de l'appliquer au plan mondial ... après un premier test, lancé ce mois d'août aux US ?

L'agilité est vraiment partout ! En particulier, l'agilité des paiements (après celle des offres commerciales) dont on peut mesurer les vertus en ces périodes, finalement compliquées, de réservation ... Car, disons-le tout net, avec une saison estivale des plus nuancées, chaque professionnel a pu mesurer la large palette de paramètres (au-delà du seul prix !) à savoir combiner pour parvenir à bâtir des offres qui déclenchent vraiment la réservation.

C'est, semble-t-il, ce qu'Airbnb a également intégré en lançant cette semaine une offre "Reserve Now, Pay Later" (aux US, en premier lieu, d'où la version anglaise) qui s'inscrit "dans la roue" du leader, Booking, dont la formule "Réservez maintenant, payez plus tard" a fait un grand nombre d'adeptes chez les OTAs et les grandes chaînes hôtelières. Le postpaid (par opposition au prepaid, qui consiste à percevoir le paiement dès la réservation) risque donc de devenir le "standard" des réservations en période de turbulences économiques.

Car, même si elle est adorée des "hésitants", cette façon de réserver va surtout de pair avec les nouvelles tendances du lastminute qui, elles-mêmes se traduisent par des pratiques que chacun a pu tester ... ou subir (en tant que propriétaire): un client réserve plusieurs hébergements pour les mêmes dates et, quelques jours avant, sans que cela ne lui coûte aucune pénalité, il annule (sauf un !) tous les hébergements qui ne l'intéressent plus (car trop chers, avec des conditions trop restricitives, etc).

Ce phénomène s'est largement intensifié ces derniers trimestres et il est particulièrement marqué pour les réservations en provenance des OTAs (lire ci-dessous) ... mais, c'est aussi le prix à payer pour augmenter sa visibilité à travers ces champions de la réservation ...

Une démarche frontale avec les hôtels

Avec cette nouvelle mesure, Airbnb cherche clairement à afficher la couleur en matière de souplesse. L'idée, semble-t-il, est d'aller rivaliser plus fortement encore avec les hôtels qui pratiquent massivement le postpaid avec succès ... et donc, d'aller chasser sur les terres de Booking, qui reste le site le plus populaire en Europe en raison, aussi, de cette agilité dans la réservation.

Il faut dire que, depuis plusieurs années, Airbnb caresse l’idée d’intégrer les hôtels à son catalogue. Mais comment le faire sans ressembler à un Booking bis ? En 2025, la stratégie devient plus claire : cibler les marchés où les logements entre particuliers sont complets, pour y proposer une alternative hôtelière. Et donc, séduire les hôteliers en adoptant leurs moyens les plus populaires de gains de réservations comme le postpaid. Ainsi, Airbnb veut se positionner comme un intermédiaire complémentaire, et non concurrentiel, pour absorber la demande excédentaire. Pour Brian Chesky, CEO d’Airbnb, l’ajout d’hôtels ne vient pas remplacer les maisons – elles restent "le cœur et l'âme de la plateforme" –, mais les compléter.

Cependant, pour la CFO (directrice financière) d'Airbnb, Ellie Mertz, les voyageurs américains restent majoritairement hôtelophiles – contrairement à d'autres marchés où la location courte durée domine. Airbnb marche donc sur une ligne fine : il ne veut pas devenir une agence de voyage en ligne classique (OTA), mais il adopte certaines de leurs recettes (offre hôtelière, flexibilité de paiement...) ... pour le plus bonheur de ses guests.

Avec cette "innovation", Airbnb veut apporter à ses guests un regain de flexibilité et donc, la liberté de changer d’avis sans prise de risque. Depuis ce été, pour certaines réservations aux États-Unis, plus de paiement immédiat: le guest peut bloquer son logement sans rien débourser à la réservation.

Pour satisfaire tout le monde - c'est-à-dire, les clients (les guests) et les propriétaires (les hosts) - Airbnb suggère deux modèles de paiement avec des degrés distincts d'agilité:

Une formule "Flexible" où le paiement est exigé juste avant la fin de la période de "gratuité" (généralement 24h avant le début du séjour),
Une formule "Modérée" où le paiement est dû un peu avant la date limite de remboursement intégral (soit cinq jours avant le séjour).

Pour le guest, la notification est claire dès le moment de la réservation puisque Airbnb indique le montant et la date limite de paiement.

Source: Airbnb

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Le Saviez-Vous ? D’après une enquête réalisée en juillet dernier auprès d'adultes américains (via Airbnb & Focaldata), 60 % jugent les options de paiement flexibles importantes pour réserver, 55 % déclarent les utiliser lorsque disponibles et 42 % ont déjà perdu une réservation faute d’avoir coordonné les paiements en temps (acompte éventuel ou paiement en plusieurs fois). Dans le nouveau fonctionnement annoncé par Airbnb, les frais facultatifs (assurance voyage, contribution climat, etc.) sont dus immédiatement, même avec l’option « Payez plus tard … ». Airbnb affirme vouloir renforcer la flexibilité de paiement pour répondre, aussi, aux besoins des voyageurs, notamment pour les voyages en groupe ou les budgets partagés (pour lesquels il est difficile de mettre tout le monde d'accord au moment de réserver ... et de payer !).

Extension au reste du monde, bientôt ?

Comme d'habitude, Airbnb teste d'abord ses grandes évolutions sur son marché historique que sont les US et c'est aussi le cas pour cette nouveauté. Cependant, il y a fort à parier que si les résultats sont concluants (plus de réservations, plus de flux et des contraintes maîtrisées pour les propriétaires peu habitués à ce concept), le modèle de paiement postpaid sera étendu au reste du monde; la France en tête (un des marchés les plus importants pour la plateforme californienne).

Les enjeux de cette évolution ne sont pas moindres car, jusqu'à présent, le fait que les réservations soient (quasi) fermes était aussi un facteur déterminant pour attirer des propriétaires sur Airbnb. Les annulations à répétition (et sans frais !) qui sont le quotidien des hôteliers et des maisons d'hôtes risquent donc de créer quelques irritations chez certains propriétaires mal préparés à cette évolution ...

Cependant, comme l'explique Airbnb dans ses communications officielles, tout est prévu que cette évolution se fasse en douceur: pour les "hôtes", pas de changement des règles côté annulation. Ces derniers restent maîtres de leur politique : flexible (censée attirer plus de réservations ... mais aussi, d'annulations), modérée ou ferme (voir plus haut).

Airbnb se veut aussi rassurant sur le plan financier en indiquant que, dans tous les cas, le paiement est toujours exigé avant la fin de la période de gratuité d’annulation. Si un "invité" annule, il reste théoriquement du temps au propriétaire pour réaccueillir un autre voyageur … sauf si les annulations se bousculent !

Avec cette évolution adoptée par l'un des 4 gros acteurs de la distribution mondiale, il est très clair que la souplesse de paiement n'est pas une option si l'on veut recevoir plus de réservation. C'est même une évolution largement plébiscitée puisque 60 % des voyageurs américains déclarent que l’option est "importante" pour réserver. À bon entendeur ...

Pour Airbnb - qui a dû constater une petite baisse de régime sur le dernier trimestre - il s'agit là d'un vrai levier pour séduire plus de voyageurs … mais aussi, pour attirer plus de propriétaires d’hôtels qui, dans leur cas, sont convaincus des effets positifs du postpaid depuis très longtemps ...

Chez Vrbo, le concurrent frontal d'Airbnb aux US, la flexibilité est aussi à l’ordre du jour. Cet été, la filiale d'Expedia a même lancé l'autre levier populaire du moment, le "Paiement en plusieurs fois" (grâce à son partenariat avec Affirm); une réponse du berger à la bergère après qu'Airbnb se soit mis à proposer le paiement par tranche (3 ou 4), via Klarna (partenaire elloha).

Cette "nouveauté" est, par conséquent, une preuve supplémentaire que l'agilité est une source d'attractivité renforcée pour les voyageurs hésitants ou vigilants côté budget. À l'inverse, cette méthode bien connue des hôteliers et des maisons d'hôtes comporte en elle un risque d’annulations en série pour les hôtes très (trop ?) flexibles. Selon Airbnb, il leur faudra donc être bien attentif aux notifications de paiement … sous peine de voir leurs réservations annulées. Airbnb conseille aux propriétaires US qui vont devoir se familiariser avec la méthode de noter la date limite de paiement dans leur agenda ou leur plateforme de réservation, et d'activer sans hésitation les alertes et rappels envoyés par Airbnb. Dans tous les cas de figure, sans le dire aussi clairement, Airbnb encourage ses hôtes (américains) à adopter l'agilité et la souplesse des paiements pour maximiser leur taux de réservation ... et celui de la plateforme !