Au mitan de 2025, selon le dernier World Parity Monitor, dans 3 réservations sur 4, un OTA affiche un tarif plus bas que le site de l’hébergeur touristique. Une réalité implacable qui résonne comme un signal d'alarme: la pression tarifaire s’intensifie, le contrôle des prix dérape … et la rentabilité de certains établissements est carrément en jeu ... même si de plus en plus "d'indépendants" ont pris ce problème à-bras-le-corps !
C’est bien une "réalité implacable" comme le révèle le World Parity Monitor (H1 2025) : dans 75 % des cas, au moins une agence de voyage en ligne (OTA) propose un prix inférieur à celui pratiqué en direct par l’hébergement touristique:
33 % des recherches donnent l’avantage tarifaire à l’OTA,
45 % seulement placent l’hébergeur en tête sur le plan tarifaire (moins cher que l'OTA, NDLR),
dans 22 % des cas, les deux partenaires restent “à égalité”.
Mais, le plus marquant, c'est que sur une requête classique exécutée via Google Hotels, l’internaute peut voir, en moyenne, jusqu'à plus de 20 offres différentes ! Dans 75 % des cas, même, le site officiel est battu par au moins une OTA. Selon les auteurs de l'étude, dans ce cas, maîtriser la parité tarifaire devient carrément mission impossible face à un tel éventail.
💡
Comment cela est-il possible de se faire concurrencer par des OTAs avec lesquels on ne travaille pas directement ? Si votre page Google est "farcie" d'offres concurrentes à la vôtre (c'est-à-dire, votre prix "en direct") et ce, au-delà même de vos distributeurs habituels (par exemple, Booking ou Expedia), c'est que vous avez probablement signé les yeux fermés vos contrats de distribution qui autorisent les OTAs (avec lesquels vous travaillez) à vous redistribuer via d'autres portails (que l'on appelle des "affiliés). Dans ce cas, ces mêmes portails touchent une partie de la commission perçue par votre partenaire OTA principal (de 3 à 9%); ce qui les autorise, dans certains cas, à utiliser cette commission pour réduire le prix public de votre établissement. Un exemple ? Votre prix de vente public est à 100€ et vous avez consenti 20% de commission à votre OTA "principal" ? Si ce dernier reverse 10% de commission à un "affilié", rien n'empêche ce portail de couper votre prix de la moitié de sa commission (10€) et donc, de proposer une réduction de 5€ sur votre prix public sans vous en demander l'accord ... Pour rappel, le nombre d’OTAs dépasse 400 dans le monde, dont beaucoup d’acteurs de type "affiliés sous le radar " qui cassent les prix sans la moindre vergogne grâce à cette méthode appelée le "undercutting" ! Surveillez donc vos clauses contractuelles (même s'il ne vous est pas permis d'interdire la re-distribution de vos offres) car, dès lors que la plupart de vos transactions passent par les OTAs, votre établissement perd le contrôle du prix final affiché … Et, dans ce cas, les réseaux de revente opaques ne rechignent pas à favoriser les “promotions sauvages” non autorisées.
💡
Booking plus modéré, en Europe, que les autres ? Selon le relevé réalisé par le WPM, après quelques périodes où l'OTA dominant affichait une proportion de prix inférieurs (aux prix "en direct"), la tendance serait désormais à la modération. Certains analystes y voient les effets (positifs, pour les hébergeurs) des différentes réglementations européennes (dont le DMA). D'autres y voient aussi une méthode moins agressive vis-à-vis des hébergeurs afin de s'attirer leurs grâces et ne pas les voir quitter la célèbre plateforme ... car la guerre ne se gagne pas seulement sur les prix mais sur la profondeur du catalogue. Tout départ d'hébergeurs n'est donc jamais une bonne nouvelle pour un OTA. Dernière explication plausible: avec la forte pénétration de son programme de fidélité auprès du public (Genius), Booking peut se permettre d'afficher un "prix public" équivalent à celui du professionnel et de ne pratiquer la remise (en moyenne, 10%) qu'après la connexion de ce dernier (ce qui n'apparaît donc pas dans les échantillons extraits par le WPM) ...
Proportion des cas où Booking affiche un prix inférieur à celui de l'hébergeur touristique. Source : World Parity Monitor (juillet 2025)
Un phénomène amplifié par le mobile
Autre phénomène intéressant, sur mobile, les écarts parviennent même à se creuser considérablement puisque l'étude relève une sous-cotation de 38% par les OTAs, contre 31 % sur ordinateur. Pourquoi ? Parce que les OTA ciblent le mobile par des "offres éclair", des remises exclusives, et une expérience utilisateur imbattable ... en exploitant pleinement le phénomène de la "dernière minute" qui voit un nombre fulgurant de réservations augmenter (grâce au mobile, justement) jusqu'à 1 heure avant l'arrivée ! Ce que, manifestement, très peu d'hébergeurs parviennent (ou veulent) gérer via leur propre système de réservation.
Des avantages réels pour le "direct"
Cependant, tout n'est pas complètement perdu et, selon l'étude, si vous savez correctement travailler votre différenciation tarifaire, il vous est possible de regagner de solides parts de marché, tout en continuant à travailler avec les OTAs:
sur le marché "Familles et longs séjours" où l'étude démontre que 50 % des familles bénéficient d’un meilleur tarif "en direct" et la bonne nouvelle, c'est que ce sont eux qui réservent le plus tôt et pour des durées importantes,
sur le marché des "Réservations anticipées" où l'étude démontre que plus la fenêtre de réservation s’élargit (6 à 9 mois à l’avance), plus le canal direct reprends la main (à condition que des offres aient été créées en ce sens ...)
Enfin, le phénomène de la (dis)parité tarifaire est moins évident sur les marchés dits "consolidés" (comme Paris et les grandes capitales) où l'étude relève moins d’agressivité de la part des OTAs en raison d'un meilleur contrôle sur la parité tarifaire.
Les différences restent, cependant, notoires en fonction du profil de l'hébergeur: un "indépendant" semble bénéficier de plus de flexibilité pour adapter ses tarifs (dans 54 % des cas, ils battent l'OTA sur les prix, contre 41 % chez les chaînes). À l'inverse, ils cumulent aussi 37 % de "lose rate" (OTA moins cher) contre 31 % pour les grands groupes. La leçon : plus votre structure est petite, plus il faut surveiller activement vos tarifs et vos partenaires et modifier régulièrement votre (dis)parité tarifaire en fonction !
💡
Comme vous l'avez certainement revu dans la formation elloha dédiée au Revenue Management : N'hésitez pas, chaque semaine, à actionner votre check-list pour ajuster vos prix au marché : surveillez vos écarts de prix chaque semaine, passez au crible vos contrats distributeurs, limitez la redistribution sauvage, clarifiez votre "territorialité" et ... surtout, chouchoutez vos clients "en direct". Multipliez les avantages exclusifs, les offres packagées, les expériences sur-mesure (à rendre non disponibles sur les OTAs). N'oubliez pas de tester vos prix en conditions réelles : réalisez des recherches en mode mobile et desktop pour identifier les différences (notamment, affichées par les OTAs). Mettez-vous en mode client pour voir les prix réels qui s'affichent au client lambda. Formez vos équipes à la “guerre invisible” de la parité tarifaire et réagissez au moindre signal. Innovez sur la vente directe : campagnes ciblées, club membres, codes promo exclusifs, early booking … En savoir plus
