Ce que les voyageurs sont prêts à payer ... en plus

Comme dans tous les autres domaines du commerce moderne, les attentes des voyageurs évoluent sans cesse et, bonne nouvelle pour vous, ils sont de plus en plus enclins à payer un supplément pour des expériences et des services personnalisés qui font la différence lors de leur séjour ...

D’après l’étude menée auprès de 6000 voyageurs dans le monde par Amadeus (un des leaders mondiaux des technologies du voyage), près de deux tiers des clients se déplaçant dans un hôtel, une maison d'hôtes et plus généralement un "hébergement touristique", soit 63 % des personnes interrogées, se disent prêts à payer plus pour bénéficier de certains services spécifiques.

Parmi les options qui séduisent le plus, évidemement en fonction des types d'hébergements, on trouve, dans l'ordre:

• Une vue ou un étage particulier,
• Des équipements de divertissement premium (Xbox, chaînes TV spécifiques…),
• L’ajout d’activités ou d’attractions locales dans leur forfait,
• Des services personnalisés en chambre (massage, coiffeur, etc.)

En moyenne, les voyageurs sont disposés à dépenser 12 % de plus que le tarif standard pour obtenir ces avantages. Selon les spécialistes de chez Amadeus, pour un hôtel de gamme moyenne, la vente proactive de ces services pourrait représenter plus de 5 300 euros de revenus additionnels par chambre et par an.

Certes, les voyageurs ne sont pas spontanément disposés à oublier leur budget et les limites posées, mais leur comportement (et leurs arbitrages) ont changé en faveur de plusieurs biais définitivement sortis de leurs "niches" comme les résume Amadeus:

• Personnalisation et expérience unique: les clients recherchent des séjours qui leur ressemblent, avec des attentions sur-mesure. Selon l'étude, 50 % des voyageurs loisirs placent l’accueil personnalisé en tête de leurs attentes pour une expérience idéale à l’hôtel.

• Commodité et confort: Avoir le bon équipement, la bonne chambre ou un package tout compris leur simplifie la vie et crée un sentiment de valeur ajoutée,

• Technologie et efficacité: les voyageurs d’affaires, notamment, sont prêts à payer davantage pour des services qui leur font gagner du temps (check-in digital, services connectés, etc.).

• Bien-être et exclusivité: les offres bien-être (spa, fitness, soins) et les expériences exclusives sur place sont également plébiscitées et justifieraient un supplément à leurs yeux.

Autre tendance forte, 52 % des voyageurs sont prêts à partager leurs données personnelles afin de recevoir des offres sur-mesure. Ce chiffre grimpe même à 66 % chez les voyageurs d’affaires. La personnalisation devient ainsi un levier de fidélisation et de montée en gamme désormais bien établi.

Soyez pro-actif !

Ces résultats confirment, selon Amadeus, qu'il n'y a pas qu'une seule façon de vendre ses chambres et que, désormais, le mix d'offres gratuites (voir plus bas) et de suppléments originaux peut vraiment faire gagner de sérieuses parts de marché. Parmi ces leviers, Amadeus en identifie au moins trois:

• Upsell et cross-sell: mettez en avant vos meilleurs atouts et proposez des options à la carte dès la réservation ou à l’arrivée, via des fonctions adaptées de votre moteur de réservation ou encore sous le couvert de messages pré-post séjour,

• Communication ciblée: utilisez les données clients pour proposer des offres personnalisées et pertinentes et adressez des messages bien ciblés avant leur arrivée avec des réductions à la clé,

• Diversification des canaux: soyez, bien sûr, présents sur les OTAs, les réseaux sociaux et les plateformes innovantes pour toucher les voyageurs là où ils s’inspirent et réservent. Et multipliez vos communications sur ce genre d'offres qui attirent l'oeil au-delà même du simple prix de la chambre ou de la nuitée,

En conclusion, l’économie influence indéniablement nos envies de voyage … mais ce n’est pas toute l’histoire. Si certains partent pour affaires, d’autres s’envolent pour une retraite yoga, une aventure gastronomique, une montée d’adrénaline ou pour encourager leur sportif préféré. Chaque voyage a sa propre raison d’être, et même en période d’incertitude économique, ces motivations personnelles restent de puissants moteurs d’évasion. ==Personne ne s'interdit de voyager et de multiplier les expériences et les évasions. Cependant, les offres proposées par les professionnels restent, soit, trop classiques, soit pas assez déclinées sous différents formats commerciaux, pour pouvoir intéresser le large spectre des différentes attentes du public. En jouant sur plusieurs de ces leviers, vous pourrez démultiplier vos occasions de communiquer et de toucher des cibles différentes, de stimuler des motivations jusque là ignorées et donc, d'augmenter assez logiquement vos propres taux de conversion.