Créez vos premières ventes privées à l'occasion du Black Friday !
C'est un fait, le Black Friday est désormais un rendez-vous incontournable de cette fin d'année ... qui plus est quand les finances personnelles ont été malmenées par l'inflation et que ce rendez-vous permet de se faire plaisir à peu de frais, voire d'anticiper au meilleur prix ses prochains cadeaux de Noël ! Ce Black Friday 2024 est certainement l'occasion de vous y mettre aussi et de créer vos premières ventes privées ... Voici comment faire pour créer, promouvoir et profiter de vos offres Black Friday en quelques clics seulement !
Au programme de ce dossier
- Le Black Friday est-il vraiment fait pour moi ?
- Pourquoi y participer sous la forme d'une Vente Privée ?
- Comment les mettre en oeuvre simplement
- Sélectionnez les bonnes offres pour les bonnes "cibles"
- Assurez sa promotion sans dépenser trop
- Optimisez vos Ventes Privées
1. Le Black Friday est-il vraiment fait pour moi ?
Petit à petit, ce "carrefour" commercial s'est imposé un peu partout à l'extérieur des US où il a pris naissance dans les années 60, le weekend précédent la fête de Thanksgiving (en français, "l'action de Grâce"). Désormais (voir plus bas), il est devenu un rendez-vous commercial à part entière dans tous les pays, dont la France !
Pour la majorité des consommateurs, le Black Friday est devenu synonyme de (très) bonnes affaires juste avant les fêtes de Noël: il est donc devenu une occasion de faire ses emplettes à bon prix avec un mois d'avance. Logiquement, tout ce qui s'achète pour les fêtes de Noël peut donc s'acheter durant le Black Friday; ce qui est le cas des voyages, des cartes-cadeaux pour financer une partie d'un séjour ou d'une expérience ou une expérience dans son intrégralité.
En clair, ne pas participer au Black Friday, c'est probablement louper un des plus grands carrefours commerciaux de l'année et louper ses ventes de fin d'année car une majeure partie des consommateurs aura déjà dépensé son argent dès la fin du mois de novembre ...
Si votre intention (ou vos habitudes) est de réaliser des ventes anticipées aux fêtes de Noël, un conseil, ne loupez pas le Black Friday de cette année !
Thomas
2. Pourquoi sous la forme d'une Vente Privée ?
Si les grandes plateformes de e-commerce (spécialisés sur les biens physiques comme l'électroménager, par exemple) jouent à "visage découvert", cela s'explique, en général, car elles vendent toutes quasiment les mêmes produits d'un concurrent à l'autre. Il leur faut donc aller à l'essentiel et afficher les prix bas le plus clairement possible pour souffler la courtoisie à leurs concurrents. S'en est forcément différent pour le voyage et les loisirs où la Vente Privée sied beaucoup plus aux différents types de produits proposés ...
Vos offres, en effet, sont uniques en leur genre et, mis à part sur les OTAs où vous distribuez peut-être, personne d'autre que vous ne les commercialise. Vos clients vous connaissent bien et vous avez certainement gardé un bon contact avec eux (sans compter, leur email et leur téléphone mobile pour en faire des "répéteurs" d'achats). C'est donc la première cible que vous devez atteindre: celle des clients qui vous connaissent déjà et ont envie, soit de revenir chez vous avec une belle incitation tarifaire, soit de faire plaisir à quelqu'un de leur entourage auprès de qui ils ont vanté les mérites de votre hospitalité !
Ces clients apprécient particulièrement les "privilèges" et, pour cela, la Vente Privée est certainement le meilleur format !
L'autre cible concerne la clientèle d'affinité ou de proximité; c'est-à-dire, celles et ceux qui ont déjà entendu parler de vous et qui n'ont pas encore sauté le pas de réserver dans votre établissement: leur permettre de le faire à travers une Vente Privée est un meilleur levier qu'une promotion ouverte à tous. Le client, en effet, n'a pas envie de passer pour un simple profiteur d'aubaine et craint toujours d'être moins bien accueilli que s'il avait payé le prix "fort". En leur proposant de vivre leur première expérience chez vous en passant par une Vente Privée (voir plus loin, les autres "biais psychologiques"), vous les rassurez sur la considération que vous leur portez (ils font partie des privilégiés qui peuvent participer à votre Vente Privée) et, dès lors, ils ne redoutent pas d'être accueillis comme de "vulgaires acheteurs de prix cassés".
Ces deux cibles, ces deux raisons militent assurément en faveur d'un concept de Vente Privée plutôt que de "banale braderie".
3. Comment les mettre en oeuvre simplement
Pour faire simple, une Vente Privée, c'est une promotion qui n'est ouverte qu'aux publics que vous avez choisis. Comme vous le verrez plus loin, en jouant sur le côté "privilège", les Ventes Privées vous apporteront un taux de conversion plus élevé qu'une promotion "ordinaire".
Quel que soit votre solution de vente en ligne, vous devez pouvoir:
- sélectionner les offres dédiées à votre "VP": en effet, il n'est pas nécessaire de proposer toutes vos chambres ou toutes vos offres de loisirs, par exemple, mais de sélectionner celles qui vont avoir le plus d'impact en raison de la remise que vous allez concéder,
- définir un taux de remise propre à cette "VP": veillez, cependant, à ce que ce dernier ne vienne pas se cumuler à d'autres remises que vous auriez déjà consenties (comme des remises automatiques en lastminute, par exemple).
- fixer une date d'ouverture (et de fermeture automatique) de votre "VP": afin de leur donner plus d'emphase (un compte-à-rebours pour celles et ceux qui viennent par avance, afin de créer un phénomène de rareté et d'urgence ...)
- publier une adresse de réservation unique et dédiée à votre "VP" qui puisse être facilement diffusable sur vos réseaux sociaux, vos newsletters ou un QRCode
4. Sélectionnez les bonnes offres pour les bonnes "cibles"
Organiser des VP à l'occasion du Black Friday ne se résume pas à lancer une promotion tout azimuts sur toutes vos offres et n'importe quel type de clients car vous prendriez le risque de démonétiser votre produit et vos services sans forcément réaliser les performances attendues:
- définissez donc, en premier lieu, la cible de clients (voir plus haut) que vous souhaitez "stimuler" avec votre Vente Privée,
- en fonction de cette cible, sélectionnez ou créez votre "produit"; en clair, designez votre offre et fixez le bon niveau de remise pour fixer le bon prix. N'oubliez pas que le budget moyen du Black Friday pour un français est, en général, de 330 euros ...
- ensuite, paramétrez votre ViPi: s'agit-il d'une offre déjà existante que vous allez remiser plus fort ou d'une offre à laquelle vous allez apporter un avantage en particulier ?
- définissez vos dates de validité (quelle période concerne la future réservation ?) et vos dates de publication : en clair, à partir de quand vos ViPi sont visibles sur votre site en affichant juste un compte-à-rebours (faites court, de 1 à 3 jours max autour de l'évènement Black Friday) ...
- enregistrez votre ViPi et diffusez-la par un simple copier-coller de l'URL où trouver la vente ou encore par un simple QRCode (That's it !) que vous allez pouvoir diffuser sur votre site, vos newsletter ou encore les posts de vos réseaux sociaux ...
- et n'oubliez pas d'y associer un visuel Black Friday qui "claque" vraiment comme le font tous les commerçants à cette occasion. Adopter les codes visuels du Black Friday est important, durant cette période, pour stimuler très vite "l'odorat" de l'acheteur compulsif du "Vendredi Noir".
5. Assurez sa promotion sans dépenser trop !
Evidemment, le premier levier de promotion pour faire connaître votre Vente Privée est votre fichier-client (et un bon mailing qui va bien !). C'est, en général, le public qui réagira le mieux car c'est aussi celui que vous connaissez le mieux.
Maintenant, il se peut que votre fichier-client soit pauvre (car trop récent ou parce que vous n'êtes pas équipé de elloha dans sa version Magic ...). Pas de panique !
Vous pouvez aussi promouvoir votre vente privée sur les réseaux sociaux, soit en mode "gratuit" (auprès de vos followers si vous en comptez beaucoup et qu'ils repartagent bien vos publications), soit en mode "payant"; c'est-à-dire, en achetant de la publicité sur facebook et Insta (les principaux les plus efficaces pour le tourisme) afin de toucher un public bien plus large.
Même si le coût peut être très bien maîtrisé (de quelques euros à quelques centaines d'euros), prenez-le quand même en compte (en plus des réductions que vous accordez) pour bien mesurer le coût d'acquisition de vos clients (CAC) lors des ventes privées et vous assurer que, dans tous les cas, ce coût ne dépasse pas celui d'une commission versée aux OTAs (donc, un peu moins de 15%).
Enfin, un des moyens les plus smarts de promouvoir vos ventes privées est de vous associer avec un partenaire (une entreprise locale, son comité d'entreprise, une grosse association, etc). Fournissez-leur le QRCode et l'URL de votre vente privée et laissez-les se charger de les promouvoir auprès de leurs membres et adhérents. Succès garanti ! Pour eux, ils procurent un avantage unique à leurs membres et, pour vous, vous touchez un public supplémentaire à moindre prix !
Exemple de video Black Friday à poster sur vos réseaux sociaux (avec votre lien de réservation) pour promouvoir vos Ventes Privées.
6. Optimisez vos Ventes Privées du Black Friday
6.1 Ne négligez pas les "biais" psychologiques
On vient de le voir, organiser votre Black Friday sous forme de Ventes Privées a un côté plus "class" qu'une simple débauche de ristournes à gogo car vous n'avez pas le même objectif qu'un magasin en ligne qui veut déstocker à tout-va. Votre objectif est de vous faire connaître à l'occasion de ce rendez-vous de fin d'année qui draine de plus en plus de curieux et d'acheteurs et de renouveler votre "stock" de clientèle. La Vente Privée est un moyen plus subtil de leur montrer une autre forme de considération ...
Car, dans le commerce "physique", avouons-le, on se sent vraiment différent lorsqu'on est invité à une "Vente Privée" plutôt qu'à devoir faire sa place dans la ruée matinale des "Soldes" (c'est aussi valable sur les magasins en ligne quand il faut attendre d'accéder aux offres soldées alors que les "fidèles" volatilisent déjà les rayons virtuels des meilleurs produits, des bons coloris et des bonnes tailles).
Être invité à une "Vipi" (pour la prononciation à l'américaine des initiales du concept), est donc à la fois valorisant (plus que les Soldes ou les Promotions) et très engageant: le commerçant nous identifie comme un de ses clients privilégiés et l'offre qu'il va nous faire est forcément introuvable par le "grand public", sans compter qu'elle est évidemment ex-cep-tio-nnelle ... !.
Participer à une Vente Privée s'assimile à un privilège, une distinction, une reconnaissance, etc... et c'est dire si chacun aime la reconnaissance.
La promotion, le prix barré, etc ... c'est forcément pour les autres ! En clair, tout le monde y a accès ... Certains s'en contentent (et ils sont nombreux), mais d'autres jugent que le commerçant peut aller plus loin, enrober son envie de vendre dans un autre "emballage" que le prix cassé accessible à tous.
La Vente Privée (au-delà de détourner le concept légal de dates des soldes) est donc devenu un principe commercial à part entière: à la différence d'une promotion accessible à tous par grand renfort de newsletters et de publicité, la "ViPi" est forcément discrète, limitée dans le temps et réservée à un cercle de connaisseurs, à défaut de s'adresser à des privilégiés.
6.2 Profitez-en pour tester de nouvelles offres
Ce qu'il faut retenir est que les degrés de la Vente Privée peuvent se compter au nombre de deux:
- soit, je propose à mes clients une promotion encore plus forte que celle que je soumets au "grand public" sur mon site et mon moteur de réservation (ex: 30% au lieu de 20%),
- soit, je propose une offre inédite, incomparable avec mes offres "publiques" mais avec un prix tout-compris imbattable en termes de rapport qualité-plaisir-et-prix !
Dans tous les cas, ne perdez jamais de vue qu'une Vente Privée est toujours synonyme de "prix canon": cela ne signifie pas que vous devez - uniquement - pratiquer des promotions au double de vos réductions "publiques" (ex: 40% au lieu de 20%), mais que vous devez designer une offre incorporant des prestations (un dîner spécial, une expérience associée, etc ...) dont le prix global sera forcément imbattable ... car incomparable !
Incomparable ?! Oui, c'est aussi cela le propre d'une vente privée dans le tourisme: dans le meilleur des cas, elle ne doit faire référence à aucune autre offre déjà présente sur votre moteur de réservation et accessible à tous les publics. Votre offre "ViPi", certes, doit s'appuyer sur vos produits courants (une nuitée, une expérience, etc), mais elle doit toujours être associée à un "plus" qui rend le prix attractif mais incomparable avec vos produits "grand public".
Le site "Voyages Privés" était le champion, à ces débuts, de ce genre de concept: les prix étaient "cassés" mais par rapport à quel prix ? En tous cas, à aucun prix public, si bien que les acheteurs se sont toujours déclarés faire une bonne affaire (une réduction de plusieurs %) sans savoir vraiment à quoi cette réduction était comparable. La technique n'est pas illégale, ni pernicieuse. Elle a joué sur un biais marketing qui a parfaitement fonctionné.
En résumé, à ce stade, la Vente Privée doit faire référence à un "prix canon", pas seulement en comparaison d'un prix "public" mais par rapport à l'offre elle-même que vous présentez. Le client doit se dire : "Tout ça à ce prix-là ? Et en plus, on est peu à pouvoir en profiter ? Je fonce !"
Dans le monde du tourisme, le principe de la Vente Privée cartonne car l'on y retrouve que des offres inédites, originales ... pas seulement parce qu'elles sont incomparables (voir ci-dessus), mais surtout parce qu'elles permettent "d'adresser" un public à part ... et donc, avec des offres "à part".
La Vente Privée a la vertu de pouvoir cibler des publics bien identifiés (vos clients fidèles, vos clients à "forte contribution", vos clients étrangers, les couples, etc ...). En les connaissant bien, il vous est possible d'identifier ce qui pourrait leur plaire - en plus ! - chez vous. Sont-ils amateurs de bons vins ? Pourquoi ne pas faire une vente privée basée autour d'un séjour découverte sur le vin, la cuisine, etc ?..
Dans ces conditions, pourquoi ne pas vous associer avec un sommelier, un caviste, qui viendrait chez vous et assurerait la prestation ... en espérant récupérer lui aussi de nouveaux clients en direct ? Et si chacun y met du sien sur le budget, cela vous permet ainsi de fixer un "prix canon" (voir plus haut) pour vos clients.
Une fois votre Vente Privée programmée (voir plus bas) et vos emails envoyés à vos clients, l'affaire est lancée et il n'y a plus qu'à voir si les clients accrochent...
La Vente Privée ne se substitue pas à une vente que vous auriez faite par ailleurs (un client qui, par exemple, aurait de toute façon réservé pour juillet ...), mais elle doit inciter vos clients régulier à réserver - en plus ! - à l'occasion d'autres dates, justement parce que vous leur proposez quelque chose d'original et à un prix qui ne se refuse pas ...
Enfin, certaines offres créées à l'occasion de vos ventes privées peuvent révéler un intérêt tellement fort de la part de vos clients "privilège" que vous serez certainement convaincu(e) de les rendre, à l'avenir, accessibles à tous vos clients (mais, cette fois-ci, hors Ventes Privées).
6.3 Elles vous permettent de fidéliser de nouveaux clients
La Vente Privée peut aussi s'adresser à de nouvelles cibles de votre établissement. C'est, par exemple, le meilleur moyen pour l'hotellerie haut-de-gamme de faire venir à elle de nouveaux clients (plus jeunes, moins fortunés ... mais qui savent saisir les bonnes opportunités).
La Vente Privée (à la différence de la Promotion que tout-un-chacun peut voir sur votre site) reste un moyen "discret" d'aller chercher de nouveaux clients en les ciblant sur les réseaux sociaux, par exemple, ou en partageant un fichier de mails avec un partenaire à vous (par exemple, le caviste qui organise le weekend découverte autour du vin avec vous ...).
Avec ces offres inédites et à prix canon, vous acquérez à moindre frais (votre remise) une clientèle nouvelle et curieuse. Vous établissez avec elle un premier contact prometteur (c'est vous qui faites l'effort de leur proposer un prix canon, dans une opération réservée à quelques "privilégiés").
Le client ne vient pas chez vous seulement grâce à cette "promotion discrète", il établit un contact durable avec votre établissement : c'est pour cela aussi que de nombreuses entreprises organisent des Ventes Privées avec une clientèle de proximité, en priorité, car elles y voient l'occasion de stimuler une clientèle qui a le pouvoir de revenir plus souvent ...
6.4 Ne renoncez-pas à créer de "l'urgence commerciale"
Certes, la promotion "classique" est souvent, elle-même, limitée dans le temps et ce "discours" est désormais entendu par les clients. Si la ViPi répond aux mêmes "bornes" temporelles (une date de début et de fin), elle manifeste souvent plus ouvertement cette dimension de limite :
- un compte-à-rebours indique quand elle va démarrer : et il est impossible d'entrer dans la Vente Privée avant l'heure (car le stock est forcément limité ...),
- un autre compte-à-rebours indique la fin de la Vente (en général, entre 4 et 24 heures au maximum) pour mieux créer l'urgence chez le client,
- un écran indique aux retardataires quand la vente est terminée; ce qui les incitera, la fois prochaine, à être plus réactifs.
Donc, comme on l'a vu plus haut, une ViPi doit être originale, proposer un "prix canon" et ... manifester de la rareté ! C'est pour cela que vous ne devez pas proposer tous vos produits et tous vos stocks dans une vente privée; auquel cas, vous lui ôteriez tout côté original et attractif !