8 professionnels sur 10 revoient leur stratégie tarifaire pour 2023
S'il est bien une chose importante à retenir de ces dernières années de grande perturbation, c'est qu'il faut savoir s'adapter - et vite ! - pour survivre. Si accélérer sa digitalisation est vital, amplifier sa maîtrise de la flexibilité (tarifaire) et savoir réagir en temps et en heure est devenu la clé de la survie pour de nombreux professionnels du tourisme. En 2023, près de 77% des professionnels déclarent avoir déjà ou être en cours de changement (radical !) de leur stratégie tarifaire ...
On le sait, avec les crises (qui se succèdent ...), les comportements des consommateurs changent du tout au tout. C'est aussi vrai dans l'univers du tourisme et des loisirs, où - importance de la vente en ligne aidant - les consommateurs sont, de plus en plus, à l'affût des bonnes offres pour optimiser leur budget et, ainsi, ne pas avoir à renoncer à leurs vacances.
Ces tendances - lourdes - sont constatées sur toutes les dernières études publiées à la fois par les OTAs (certes, les premiers intéressés) mais aussi des organisations professionnelles ou de recherche que l'on peut moins juger de subjectives quant à la lecture de l'humeur du marché.
Globalement, en 2023, en raison d'une inflation galopante qui touche toutes les catégories, la comparaison et la recherche de "bons prix" ou de formules plus "flexibles" seront les reflexes les plus courants chez les consommateurs. Les ignorer peut conduire à ne pas croiser son marché et donc, à louper sa saison. Si cela semble évident, au vu des études qui parviennent à la même conclusion depuis des mois, la dernière étude conduite par Wakefield Research (au plan mondial et auprès de 11.000 voyageurs et 1.100 professionnels du tourisme, pour le compte d'Expedia) relève une certaine distorsion de jugement entre les deux "parties".
Thomas
Le prix ... oui, mais
Selon l'étude publiée cette semaine, si 27% des voyageurs cherchent en priorité un "bon prix" (1ère valeur spontanément citée lorsqu'il s'agit de conduire une recherche de voyage sur internet), pour les professionnels interrogés, seuls 15% d'entre eux jugent cette valeur prioritaire ..."
Ce premier résultat donne une idée du "fossé" qui peut séparer, dans certains cas, l'opinion que se fait un "pro" de celle de son futur client.
Même s'il n'est jamais très réjouissant de ne raisonner qu'en termes de "prix", voire même que cela soit dévalorisant au regard du travail mené quotidiennement par les professionnels, ce point révèle d'abord l'écart qui sépare les attentes des (futurs) clients et des professionnels ... lorsqu'il s'agit de se retrouver sur internet. Donc, si le voyageur veut d'abord du prix (car il consacre peu de temps à chaque recherche et veut aller à l'essentiel), certains professionnels rechignent encore à parler de prix en priorité, de peur de dévaloriser tous les autres atouts sensés attirer le client chez eux. Mais, tout cela est en train de changer.
Ces différences d'approches ne s'arrêtent pas qu'à la question des (bas) prix. Selon les réponses apportées par les voyageurs, d'un côté, et celles des professionnels, de l'autre, Wakefield Research note encore quelques différences notoires d'appréciation (voir ci-dessus).
Si les "pros" attachent de l'importance aux évolutions technologiques (comme l'expérience "sans contact"), c'est presque deux fois plus que les voyageurs eux-mêmes, qui n'y semblent pas encore prêts. De même sur les questions de "durabilité": si la tendance est clairement aux voyages "durables", ce n'est pas le premier point sur lequel les voyageurs accentuent leurs reflexions au moment de réserver (car l'étude porte bien sur ce "moment de réserver").
Cette étude montre clairement des "décalages" de positionnement - entre les voyageurs et les "pros" dans leur façon d'aborder la réservation. Selon les analystes: "Les consommateurs affirment que l'inflation a un impact sur leurs projets de voyage. En revanche, les professionnels du secteur sous-estiment l'impact de l'inflation et la sensibilité actuelle des consommateurs aux prix.
Pourtant, les prix bas font partie des trois principales considérations des consommateurs, tout comme les politiques flexibles".
Cependant, l'écart semble se résorber : toujours selon cette étude, en 2023, 77% des professionnels envisagent de revoir leur façon de construire (revenue management, yield management) leurs tarifs et, surtout, leur façon de les afficher et de les communiquer à leurs futurs clients. Preuve que, dans un contexte où le consommateur fixe ses règles du jeu, les professionnels s'adaptent à la vitesse de la lumière ... car les conséquences peuvent être terribles; notamment, en termes de remplissage.