Cet été, voici ce qui peut doubler vos réservations directes

Ça y est, la saison est bien partie ... mais vos réservations trainent encore un peu la patte et il y encore quelques trous sur votre planning. Par ailleurs - damned ! - l'essentiel de vos réservations provient des OTAs. Mais, alors, qu'est-ce-qui cloche chez vous ? Si votre site est configuré comme il faut, c'est donc du côté de la parité tarifaire qu'il va vous falloir regarder ... et agir, vite !

En dépit de la (désormais ancienne) Loi Macron qui autorise les hébergeurs à proposer sur le site (en direct) de meilleurs prix que sur les OTAs (Booking, Airbnb, etc), seulement 21% des professionnels profitent de cette liberté (selon une étude de l'Hotrec). Pour la plupart d'entre eux, les raisons sont binaires : soit ils ne savent pas comment faire (en clair, ils n'ont pas de fonction ultra-simple comme le SmartConnect de elloha), soit ils ont peur des représailles des OTAs ... ce qui est une mauvaise posture car, en Europe, les OTAs ne pratiquent pas ce genre de relation "musclée" du fait de la loi.

Alors, qu'est-ce-qui cloche ? Comme toujours, c'est le client qui est roi et ce dernier, à force de consulter des sites de réservation (OTAs) ou des comparateurs s'attend à toujours trouver chez vous le meilleur prix. Et si ce n'est pas le cas, ce qui vaut dans 80% des situations malheureusement, son réflexe (légitime) est d'aller réserver sur l'OTA où il pense bénéficier d'un meilleur service client, d'une meilleure sécurité des paiements (voir notre dernier article à ce sujet) et de possibilités plus souples (pour annuler, modifier, etc).

La dernière étude de Cendyn (un acteur mondial) vient de le démontrer avec clarté: si vous n'affichez pas de meilleurs prix sur votre site, vous divisez par deux votre taux de conversion potentiel (voir plus loin).

Inflation oblige, les consommateurs (déjà habitués à fréquenter des dizaines de sites avant de réserver) sont encore plus vigilants aux prix affichés ... Ils recherchent activement "La" bonne affaire; ce qui rend impératif de proposer le bon prix pour la bonne chambre au bon moment.

Or, si vous distribuez vos offres sur d'autres sites comme les OTAs et que vous ne disposez pas de fonctions simples pour "dispatcher" automatiquement des prix différents selon les canaux (comme le permet SmartConnect de elloha), vous réduisez drastiquement vos chances de "convertir" le client sur votre site. Résultat ? Le voyageur retourne sur le site de l'OTA réserver votre hébergement et cette "erreur" d'affichage de votre part vous coûtera au moins 17% de votre revenu ...

L'étude de Cendyn démontre que le client préfèrera toujours réserver chez vous si vous affichez un prix au moins équivalent sinon inférieur à celui de l'OTA: votre taux de conversion (combien de visiteurs de votre site sont devenus des acheteurs effectifs) peut ainsi passer de 2,98% à 4,66% (soit 56% de plus !).

Evidemment, si vous ne vous contentez pas d'afficher le même prix mais que vous proposez un prix légèrement inférieur à celui proposé sur les OTAs, ce taux de conversion augmentera encore plus; en tous cas, au-delà des 4,66%.

Pour cela, vous devez jauger un équilibre parfait : proposer toujours un prix inférieur chez vous mais ne pas descendre trop bas afin de ne pas jouer de manière déloyale avec vos partenaires OTAs. Sans qu'il soit besoin de traiter du risque de "représailles" (encore une fois, qui n'existent pas en Europe), les OTAs tolèrent, en général, un écart maximal situé entre 8 et 12% ... Au-delà, dites-vous que vous risquez de dépasser la ligne jaune ...

Autre point majeur, si les OTAs tolèrent un différentiel de prix (la loi vous y autorise, encore une fois et les OTAs ont validé en ce sens des guides de bonnes pratiques, comme Booking en Europe), n'oubliez pas que ce qui est rédhibitoire c'est que vous fermiez vos stocks sur les OTAs (en pleine saison qui plus est) alors qu'il y a encore des disponibilités chez vous). Là, effectivement, les OTAs pourront sanctionner ce manque de "loyauté"; et ce, d'autant plus que la loi ne couvre pas ce type-là de "disparité".

En conclusion, il est normal pour le voyageur de s'attendre à trouver chez vous de meilleurs prix : c'est, à la fois, logique et cela vous évitera les négociations téléphoniques du style "je vois que vous êtes vendu sur Booking ... alors, faites-moi une remise sur leur commission et je réserve en direct ...".

En procédant par une juste "disparité tarifaire", vous gagnerez plus de clients "en direct" et vous préserverez de bonnes relations avec les OTAs. Le "direct" n'est pas exclusif de la distribution en OTA: pour la santé économique de votre entreprise, vous devez juste en faire la "part du lion" de vos réservations ...