5 méthodes infaillibles pour booster vos conversions de l’automne sur Airbnb

Esteve

26 sept. 2021 9 min de lecture

Avec sa nouvelle campagne d'affichage et des sondages qui confirment le désir d'évasions automnales, Airbnb parie sur les prochaines semaines comme celles d'un été indien sans précédent en France. D'ailleurs, ce mois de septembre sonne le top départ des campagnes de promotion avec du "peps", pour donner un coup de fouet aux réservations sur Airbnb. Les solutions pour bâtir une stratégie marketing efficace reposent sur la tarification dynamique, l’obtention d’un maximum d’avis de clients, la réactivité, la parfaite entente technologique avec le channel manager etc. Mettez toutes les chances de votre côté pour réussir la saison d’automne et l’entrée dans l’hiver.

Le ton est donné ! Que ce soit sur sa page d'accueil, celle de son appli ou encore dans les affiches qui fleurissent sur les abribus, Airbnb la joue très "douceur de vivre" et ambiance "demie-saison" ... la preuve, sa dernière campagne a démarré il y a quelques semaines et le géant mondial de la location de vacances entend bien faire de l'été indien post-covid une "haute saison" à part entière ! Il faut dire que la demande est là : sondages après sondages, le désir de partir des français et des européens ne cesse de progresser ces dernières semaines. Weekends dans la nature, mi-semaines à la mer, workation loin du bruit des villes et du retour des voitures avec la fin progressive du télétravail, l'envie de se raccrocher à une ambiance de monde clairsemée est plus-que-réelle. Et c'est donc l'occasion pour Airbnb et ses hosts d'exploiter le filon ... à fond.

Pour les hébergeurs, réussir cet automne 2021 dépend de la bonne promo effectuée sur les bons canaux, qui fonctionnent bien, vers les bonnes cibles et au bon moment… Avec cette vaste campagne qui démarre sur Airbnb, c’est donc le bon moment de monter à bord et de profiter du "boost" marketing que la plateforme compte bien donner à l'automne !

Et cet automne, pour bien profiter de ce "boost", voici quelques conseils pour adapter vos offres et vos annonces sur Airbnb. Les actions proposées sont à mettre en place de façon chronologique (sous peine de schéma "charrue avant les boeufs" ou de dispositif bancal). Elles s’adressent aux "offreurs" de chambres sur Airbnb, et à ceux qui n’y sont pas encore. Si ce canal manque à votre mix de distribution, vous trouverez sûrement ici des arguments pour franchir le pas et profiter d’une stratégie marketing efficace. Car, ne l'oubliez pas, Airbnb est ouvert à toutes les chambres : locations "classiques", maisons d'hôtes, hôtels ... et même les campings!

105€ dépensés, en plus, par séjour

40 % des nuitées réservées sur Airbnb font partie de séjours supérieurs à une semaine : les annonces Airbnb ont donc le potentiel d'attirer des réservations pour des séjours plus longs,
La valeur moyenne d'une réservation a augmenté de 105 euros depuis 2020, pour atteindre 900 euros,
Le nombre de réservations anticipées, notamment pour l’été 2022, est en augmentation depuis juin 2021. Recevoir des clients à l'automne est donc de bon augure pour fidéliser cette clientèle ou qu'elle vous recommande à ses amis pour l'été prochain,

La plateforme communautaire parmi les plus rentables du monde attire chaque jour des millions de visiteurs. La France est son deuxième marché mondial après les US (données 2019). Au 2e trimestre 2021, le géant de l’hébergement s’est offert 10% de réservations en plus, avec un CA de 1,34 milliard de dollars et un cumul de 83,1 millions de nuitées et expériences réservées (cours de cuisine et visites) par rapport au 2e trimestre 2019… et les chiffres consolidés du 3e trimestre s’annoncent record !

Une vraie maison de Winnie l'Ourson, créée en Angleterre par l'illustrateur lui-même de Winnie chez Disney, rejoint le "catalogue" automnal d'Airbnb.

1. Vérifiez l'état de santé de vos annonces Airbnb

Les pros expérimentés savent comment créer une annonce convaincante adaptée aux désirs des OTAs, sans excès de mots, avec des images au bon format etc. Mais il est important de contrôler si vos annonces s'affichent correctement sur vos canaux connectés. Rien de tel que se glisser dans la peau d’un client et de rechercher son propre logement, de parcourir sa présentation, ses photos etc. En cas de doute (vos photos ne sont pas très automnales, par exemple), il devient alors urgent d’aligner le contenu de votre annonce avec ce que les guests Airbnb recherchent en ce moment sur la plateforme ... Sans cela, vous risquez de vous situer "à côté de la plaque" et des réservations seront potentiellement perdues.

Soyez donc très attentif aux points suivants:

Le nombre de photos mis en avant et la photo principale visible de tous. En ce moment, les guests cherchent une ambiance "été indien" pour la plage (montrez qu'il y a du soleil et que l'eau est encore pratiquable) ou "automnale", avec une belle ambiance de sous-bois, par exemple,
Le côté clair, précis et percutant de votre annonce. Cela passe aussi par un aspect actualisé : parler de l'été lorsque l'on entame les premiers jours d'octobre est quelque peu risqué si vous voulez encore attirer du voyageur chez vous ces jours-ci,

Une bonne stratégie marketing avec Airbnb doit comporter ce "bilan de santé" régulier, pour optimiser les annonces dans les moindres détails. Airbnb communique de plus en plus sur les grands médias et les supports publicitaires "traditionnels". La plateforme stimule donc de la demande. À vous de vous assurer que votre annonce "colle" à leur effort marketing du moment pour en tirer le maximum de bénéfices.

2. Fixez le "bon tarif" Airbnb

Fixer le juste prix avec Airbnb est une étape cruciale pour une stratégie cohérente, reposant sur un bon taux de conversions. Surtout, sur une période moins chargée comme l'été indien ou l'automne ...

Pour évaluer le prix pertinent d’hébergements Airbnb :

Utilisez une plateforme de tarification dynamique, pour identifier le meilleur tarif, tous les jours, grâce à une base de données historiques et en temps réel; Airdna, par exemple, est un bon support pour vous comparer et suivre les tendances.
Sollicitez stratégiquement les offres et promos, très variées chez Airbnb, afin de créer un appel d’air vers des réservations supplémentaires : remises lastminute, réservations anticipées, LOS et promotions personnalisées font partie de la panoplie que Airbnb ne cesse d’élargir.
Recomposez la structure tarifaire en supprimant les frais de service (jusqu'à 20 %) du prix clients final (dans les meilleures ventes, le propriétaire assume ce coût, qu’il peut compenser en augmentant son tarif par nuit).

3. Maîtrisez le référencement Airbnb

Tous les partenaires veulent être mieux classé dans les résultats de recherche Airbnb. Son algorithme de recherche fonctionne comme celui de Google, il privilégie les annonces répondant à certaines exigences, certes avec un certain mystère… la liste de ces exigences n’est certainement pas publique, mais on en devine certains détails et des astuces d'optimisation SEO pour remonter en haut de page, gagner en visibilité et augmenter les conversions.

6 bonnes ficelles pour plaire aux algorithmes Airbnb:

Suscitez des avis le plus vite possible, car leur nombre offre plus de chances d'être mieux classé dans les résultats de recherche Airbnb. Une excellente expérience client est forcément nécessaire, un outil d'automatisation des demandes d'avis peut accélérer le processus.
Répondez à chaque message de client dans les 24 heures, Airbnb adore. Cela est le signe d’une meilleure expérience client, avec ou sans logiciel de location de programmation de messages et de réponses automatisées.

Garantissez des prix corrects et compétitifs. S’ils sont trop élevés par rapport au marché, le risque est l’exclusion des recherches.
Évitez de refuser des réservations. Cela vaut la peine de réduire votre taux de refus, car cela affecte votre classement.
Améliorez votre taux de clics : plus les internautes cliquent sur votre hébergement (qu’il a cliqué après les avoir vues apparaître dans sa recherche), mieux vous serez classé. Titres accrocheurs (sans exagérations) et images valorisantes assurent l’augmentation du taux de clics.
Une amplitude plus forte : réduisez les séjours minimum et augmentez les séjours maximum. Une durée de séjour plus flexible renforce la présence des annonces dans les recherches.

5. Restez informé(e) des nouvelles opportunités d'optimisation

Les hébergeurs partenaire d’Airbnb (les hosts) sont tenus d’observer les stratégies de la plateforme, la plus populaire de la planète, qui se démène pour :

Améliorer l'expérience de réservation pour les clients,
Aider les propriétaires à obtenir plus de réservations,
Actualiser fréquemment sa plateforme, avec de nouvelles fonctionnalités régulières qui aident les propriétaires à répondre aux changements de la demande et aux comportements des voyageurs que Airbnb analyse quasiment en temps réel pour adapter ses campagnes et la mise en avant de telle ou telle annonce,

Pour générer sa croissance, Airbnb se positionne comme une sorte de conseiller permanent. Pour cette raison, il est très fortement conseillé de suivre son actualité (notamment, marketing) pour réussir votre propre stratégie marketing, selon les nouveaux outils dès qu'ils sont disponibles. Sans stress inutile, mais dans un esprit de concurrence avec les autres hébergeurs, découvrir et s’approprier les nouvelles tendances proposées est un gage d’avance. Airbnb informe de ses mises à jour par e-mail, il faut y être attentifs pour être compétitif.

6. Utilisez un channel manager approuvé par Airbnb

Selon la bonne vieille règle des "mêmes oeufs et du même panier ...", Airbnb ne doit pas être votre seul canal de vente et le mix avec deux ou trois autres OTAs (en plus, évidemment, de votre propre site) constitue, de loin, la meilleure stratégie de distribution.

Pour cela, l'équipement en un bon channel manager certifié par Airbnb s'avère absolument nécessaire. Car l’aventure en solitaire ou celle qui consiste à utiliser un channel manager non certifié comporte des risques de distorsion et de synchronisation combinés à des lenteurs technologiques avérées.

Les propriétaires d'hébergements ont donc un grand intérêt à ne pas rester isolés, mais au contraire, à utiliser un channel manager validé par Airbnb par sa capacité à interagir parfaitement avec ses propres serveurs et bases de données. Ce rapprochement garantit une entière compatibilité des écosystèmes. Sans cette entente technologique, le casse-tête est garanti. Si besoin, nous avons des connaissances sur le sujet :)
Choisir un channel manager homologué par Airbnb comme elloha vous permet donc d’accéder aux normes les plus élevées de synchronisation avec Airbnb et donc, de profiter de performances de réservations supérieures.

Les avantages technologiques :

Des connexions API (Application Programming Interface) fréquemment mises à jour, ce qui vous permet de profiter des dernières fonctionnalités et outils d'Airbnb dès leur sortie. Actuellement (encore), cela inclut les mises à jour liées au Covid (nouveaux équipements, tarifs, politiques d'annulation).
Un support client prioritaire pour résoudre les problèmes au plus vite.
Une formation continue pour vous aider à optimiser vos annonces et à améliorer vos conversions sur Airbnb.
Un bon partenaire logiciel est équipé d’une connexion bidirectionnelle qui permet de synchroniser les tarifs, disponibilités et informations sur l'hébergement, sans aucun risque de doubles réservations.

Points clés à retenir :

De tous les OTAs, Airbnb a choisi une stratégie marketing différente : à la différence de Booking, par exemple, Airbnb n'achète que très peu de liens sponsorisés sur Google. En revanche, la plateforme lance de nombreuses campagnes grand public dans les rues et le métro et développe ainsi un marketing basé sur l'image et le caractère inédit de son offre.

Développer une stratégie marketing collée, pour partie, à celle d'Airbnb peut s'avérer efficace. En vous approchant de l’erreur zéro (voir plus haut), il vous est possible, à la condition de suivre le ==protocole en 5 volets , de booster vos réservations d'automne dans des proportions jamais égalées. Cependant, n'oubliez pas la mise en pratique de ces règles:

Choisir un channel manager partenaire logiciel préféré de Airbnb. C'est le cas du channel manager elloha,
Vérifiez fréquemment l'état de vos annonces Airbnb, pour vous assurer qu'elles "collent" à l'actualité des attentes des voyageurs,
Mettez en place une stratégie de tarification Airbnb fonctionnant de pair avec votre stratégie de distribution,
Pour être (encore) mieux classé sur Airbnb, mettez en œuvre les bonnes pratiques de référencement d'Airbnb, jouez la carte "bon élève" ...
Ne perdez jamais de vue les mises à jour de produits et les nouveaux outils introduits par Airbnb, pour optimiser les annonces avant vos concurrents et, aisni, tirer le meilleur parti de la plateforme qui figure dans le Top3 des distributeurs mondiaux avec Expedia et Booking ...