9 voyageurs sur 10 recherchent la "valeur" plus que le prix !

Bonne nouvelle ! Les clients sont prêts à vous donner plus d'argent si vous vous donnez la peine de présenter des offres à plus forte "valeur". Selon la dernière étude Travelport, moins de 1 voyageur sur 5 ne se concentre que sur les prix (bas). Pour les autres, tout réside dans votre art à leur vendre de la "valeur" plus que du prix cassé ...

Expérience (pour parler des activités), Emotion (pour parler des photos et des vidéos et de leur effet sur le public lorsqu'ils les découvrent sur votre site, par exemple) ... et maintenant, "Valeur" (pour parler du rapport qualité-prix) ... les termes dérivés ont le vent en poupe dans l'univers du voyage. C'est ce qu'il ressort de la dernière étude menée par Travelport auprès de 23.000 voyageurs de par le monde. Ainsi, si 18% des acheteurs s'intéressent en priorité au prix et rien qu'au prix, 86% préfèrent plutôt parler de "valeur".

La "valeur" pourrait donc se définir comme le "rapport qualité-prix". Cela signifie que l'acheteur est prêt, en général, à vous donner plus d'argent s'il considère, par exemple, que votre offre a une meilleure valeur, même si elle est plus chère (en valeur absolue) que ce qu'il était prêt à dépenser chez vous au départ.

Chez Pizza Hut, par exemple, une pizza coûte moins cher qu'un menu, mais le menu offre une meilleure valeur et permet, donc, d'enregistrer un meilleur chiffre d'affaires.

Qu'est-ce-qu'un rapport qualité-prix si ce n'est comparer une ou plusieurs offres entre elles ? Car, parler de rapport qualité-prix pour dire qu'une offre est bonne, cela suppose de l'avoir au moins comparée à une autre offre:

• celle d'un concurrent,
• celle(s) présente(s) dans votre site; c'est-à-dire, vos autres prix; ce qui semble être le plus adapté au cadre de cette récente étude.

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La notion de prix, on vient de le voir sur l'étude et sur les recommandations que nous vous faisions dans les articles précédents, n'est pas celle qui décide le plus de clients: inutile, dès lors, de considérer que vous êtes condamné(e) à casser vos prix en permanence pour maintenir vos réservations à flot ou gagner de nouveaux clients.

Non, quand on parle de valeur, on pense bien sûr à mettre en avant tout ce qui fait l'intérêt de votre produit et de vos services et la manière dont vous pouvez les assembler derrière un prix "canon" auquel le client ne pourra pas résister.

Dans l'univers hôtelier, ce furent les bonnes vieilles offres spéciales (la chambre seule coûte 100€, le petit-déjeuner coûte 10€ mais si vous prenez les deux, je vous fais le tout à 105€). En l'état, c'est un bon début, mais c'est insuffisant pour le consommateur qui cherche une "valeur différente".

Non, la valeur passe par le fait d'offrir, par exemple, un départ tardif pour le même prix (le voyageur se dit qu'il gagne en confort pour son départ). Ou encore, d'offrir un pass pour un dîner sur deux (le voyageur n'a pas encore décidé s'il mange chez vous mais il se dit que s'il est trop fatigué pour aller dîner ailleurs, cette offre)là lui convient bien), etc ...

Comme on le voit, la "valeur" est plus proche de l'opportunité de faire consommer plus que d'offrir des prix plus bas. La "valeur" va de pair avec la notion de libre choix : ce prix et la valeur qui lui est associée me donnent le sentiment que - si je le veux - je peux m'offrir des avantages pour un super-prix ... à condition de souscrire à cette offre "spéciale" plutôt que d'acheter un prix "sec" ou "standard".

Pensez-y dans la préparation de vos nouvelles offres tarifaires : certes, il faut des promotions (comme celles qui consistent à inciter les clients à réserver plus tôt ... ou plus tard), mais, pour les réservations qui sont effectuées dans la fenêtre de temps la plus "courante", vous devez veiller à offrir à présenter une palette de prix et d'offres exprimant une valeur évidente pour le client.

Ce dernier - s'il est intéressé par votre établissement - ne va pas réserver directement et sortir sa carte bancaire de but-en-blanc. Comme sa culture l'y autorise maintenant qu'il compare lui-même les offres et les prix, le voyageur sait décrypter si votre offre est vraiment attractive et "de valeur" ou s'il s'agit encore d'une offre-gadget qui ne colle en rien avec sa pratique du voyage.

Prenons un exemple: j'envisage de dormir dans une maison d'hôtes en basse-saison et je me doute qu'il me sera difficile de trouver un restaurant aux alentours le premier soir (surtout si la maison d'hôtes ne tient pas de table d'hôtes ce soir-là). Si ses propriétaires ont la bonne idée - en plus de l'offre de nuit (sèche) - de me proposer une offre avec un panier gourmand à l'arrivée, je choisirai certainement cette offre car elle me permet de sécuriser la réussite de ma première soirée sur place ... Dans ce cas, je serai prêt à payer un petit peu plus cher que le seul prix de la chambre. Mais, après tout, j'étais prêt à payer un restaurant ce soir-là. Donc, au final, je m'y retrouve ... C'est exactement cela de proposer une offre de valeur. 1) Elle montre que vous avez pensé à tout et que vous êtes vraiment pro. 2) Elle vous distingue des offres concurrentes qui ne la proposent pas. 3) Vous gagnez plus d'argent !

Toujours selon l'étude Travelport, la photo est une excellente manière de véhiculer vos offres de "bonne valeur". Selon les réponses données par les 23.000 voyageurs interrogés, n'attendez donc pas d'afficher ces "valeurs" sur votre seul moteur de réservation ! Communiquez-les via votre site (en première page) évidemment mais surtout, via les réseaux sociaux (Instagram, en priorité) et montrez à vos clients ce qui les attend chez vous, quels types d'attention ils peuvent trouver et renvoyez-les vers votre site ou - mieux - directement sur votre moteur de réservation. Souvenez-vous que pour vos futurs clients, tout n'est pas dans le prix: l'étude indique que 77% des voyageurs imaginent trouver ce qui fait le charme de vos offres de valeur sur les réseaux sociaux. En clair, si vous proposez des offres incluant un panier gourmand à l'arrivée, un moment de décompression lors des arrivées du vendredi (plutôt que le samedi, par exemple) ... montrez-le en priorité ! Et vous verrez que vos clients seront prêts à vous payer un meilleur prix.

Mais la "valeur" repose aussi sur des notions plus pratiques encore comme la facilité avec laquelle le client va pouvoir réserver chez vous. Comme le précise l'étude Travelport, la culture d'achat en ligne est de plus plus prégante chez les voyageurs et 71% d'entre eux considèrent que la première valeur est de pouvoir réserver facilement chez vous. En clair, s'il est déjà archaïque ou compliqué de réserver chez vous, cela n'augure rien de bon sur l'expérience à venir dans votre établissement. Ne l'oubliez donc pas, l'expérience - la fameuse expérience, celle dont on parle partout - commence d'abord par l'expérience ... d'achat !

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Enfin, toujours selon cette étude, "la valeur repose sur la confiance". Sur les 23.000 personnes interrogées, plus de 50% considèrent qu'elles ont du mal à savoir de but en blanc si elles peuvent faire confiance à votre site et à votre système de réservation.

A ce sujet, l'étude démontre que 52% des voyageurs considèrent une "bonne valeur" si et seulement si vous donnez un maximum de détails sur votre offre, sur ce qui en constitue le prix (le prix comprend, le prix ne comprend pas) et si vous jouez la carte de la clarté du début à la fin. Une offre de "bonne valeur" oui ... mais à condition que toutes les informations soient données pour que le client soit capable de le juger telle qu'elle par lui-même !