Le Top 3 des revenus dans les hôtels

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Est-ce la reprise économique d’après la crise de 2012 ou pas, mais les réunions et les incentives sont les services qui ont le plus rapporté de revenus dans les hôtels … après les chambres évidemment.

La location de salles de réunion (avec facturation de repas, de collations et de location de matériel) est le poste de revenu qui a le plus progressé entre 2013 et 2017 selon EyeForTravel, un expert de la big-data touristique qui a interrogé des milliers d’hôteliers. La reprise économique y est certainement pour quelque chose mais, selon les experts, "cela tient aussi au fait que les hôtels ont investi dans ce secteur en aménageant des salles et en offrant des services qu’ils croyaient réservés aux grands établissements ».

En fait, selon les spécialistes, certains hôtels s’excluaient d’eux-mêmes de ce marché pensant qu’il était hors de leur portée. Or, le marché du MICE (meeting, incentive, congress and events) est un marché où 80% des demandes concernent des groupes de moins de 20 personnes … donc, à la portée d’un établissement de taille moyenne, voire d’une maison d’hôtes.

Le 2ème poste de revenu porte sur les upgrades ou comment les hôtels arrivent à vendre des surclassements à leurs clients quand ils arrivent à leur comptoir. Il fallait y penser mais de nombreux hôtels qui se vendent sur les OTAs essaient de compenser leurs coûts de distribution en proposant un surclassement de dernière minute pour quelques euros de plus : et ça marche !

Les clients adorent vivre une « expérience inattendue » : une chambre plus grande, un peignoir, un verre d’accueil, etc … Ces surclassements sont de plus en plus proposés en fonction du remplissage de l’hôtel après que les personnels aient reçu une formation adéquate. Pour ce spécialiste du revenue management, « après tout, cela fait 30 ans que les loueurs de voitures nous proposent du surclassement au comptoir … pourquoi pas les hôtels ? ».

3ème poste - sans surprise - il s’agit du F&B (Food and Beverage ou Nourriture et Boissons). Pour les spécialistes, ce poste a pu connaître une progression de 37% en 4 ans chez les plus performants. La raison ? "Les hôtels valorisent mieux leur offre de restauration, notamment de snacking: de beaux comptoirs ou de belles vitrines, des petits prix et un bon packaging, de la fraîcheur … ça colle avec le budget des pros qui préfèrent quelquefois faire leur marché dans le lobby plutôt que d’aller chez l’épicier d’en bas chercher leur sandwich ». Mais il y a encore beaucoup de marge de manoeuvre, décrypte ce spécialiste.

Enfin, 4ème grand poste en progression « Les loisirs et les activités autour de l’hôtel ». Ce poste a connu une progression de 27% en 4 ans ! La raison ? Désormais les hôtels ont accès plus facilement à l’offre réservable; voire, ils sont plus en capacité de la produire eux-mêmes. "Ce n’est pas un secteur sur lequel on réalise d’importants volumes mais on sent une progression constante et irréversible: les gens veulent du loisir, ils veulent partager des expériences … et nous sommes là pour les aider dans leur choix et leur faciliter la vie … »

D’autres sources de revenus continuent de progresser comme les spas (qui ont connu une grande vague de création ces 10 dernières années) ou encore les navettes entre l'hôtel et l'aéroport ou la gare … mais il semble que leur progression se stabilise.

Pour les spécialistes, « les hôteliers ont su créer et valoriser des services nouveaux: les clients répondent présent et participent à la croissance de ces revenus."

Ce qui est clair, c’est que celui qui ne veut vendre que de la chambre va devoir rapidement changer de métier …