Alors que les derniers vacanciers du mois d'août savourent encore les délices de l'été sur votre terrasse, les vacanciers de septembre préparent en ce moment-même leur prochain séjour. Tour d'horizon des meilleures méthodes pour gagner ces clients de dernière minute ...

Les vacanciers du mois de septembre réservent le plus souvent en dernière minute. Retraités, mais aussi actifs sans enfants, ces vacanciers espèrent profiter des avantages de l'été (une bonne météo de septembre) sans ses inconvénients (la foule sur les routes, les plages ou les sentiers de randonnée).

Moins de 10 jours avant

Les vacanciers de septembre réservent à moins de 10 jours avant leur arrivée chez vous. Il n'est donc pas trop tard pour vous de les interpeller avec une promotion "Dernière Minute" du type "En septembre, j'économise 10% sur mon séjour !" ou "Petit-Déjeuner offert en septembre !". Ce type de réservation va stimuler vos réservations. Si vous la réservez strictement à votre propre site (sans la diffuser sur un OTA), vous pourrez donc maximiser son effet sur votre revenu de septembre.

Sur la base des analyses réalisées sur plusieurs milliers de comptes, le panier moyen constaté est de 238 € (soit 1,3 nuits). A vous de fixer (selon votre catégorie) le bon prix et de proposer un avantage tarifaire en conséquence.

Plusieurs cibles dans le viseur

Il existe au moins 5 types de clients pour la période de septembre:

• les retraités, en premier lieu,
• la clientèle d'affaires (soirées-étapes),
• les familles avec enfants non scolarisés,
• les couples sans enfants,
• les étrangers en périodes de vacances scolaires (voir notre post sur le calendrier des vacances des européens)

Pour maximiser vos résultats (et en fonction de vos capacités d'accueil), n'hésitez pas à cibler une ou plusieurs de ces clientèles par des offres bien adaptées:

• les couples avec enfants en bas âges apprécieront les offres "Gratuit pour bébé",
• les retraités et les couples sans enfants sont friands des offres "Petit-Déjeune Offert" ou "3ème Nuit Offerte",
• les pros apprécient qu'une offre "Soireé-Etape avec petit-déjeuner" leur soit proposée, notamment si vous êtes ouvert en semaine et que vous pouvez proposer une offre en relation avec leur budget moyen (90 €),

Il n'est pas très compliqué de créer ces offres : profitez de cette fin de saison pour les programmer une fois pour toutes sur votre moteur de réservation. Elles s'activeront toutes seules aux bonnes périodes et multiplieront les opportunités de capter de nouveaux clients !

Les clients de l'arrière-saison (mis à part les étrangers) réservent seulement 10 jours avant leur arrivée : ils sont donc déjà dans la saison en question. Ne leur vendez pas une piscine extérieure (sauf si elle est chauffée) dès la première page ... Ils en attraperaient des frissons et jugeraient cette proposition incongrue sur les premières matinées fraiches du printemps.

Enrichissez votre site

Eh oui ! Vous n'y couperez pas: la clientèle d'arrière-saison a besoin de savoir - en priorité - s'il se passe quelque chose autour de chez vous, si certains lieux de visite sont encore ouverts, quels restaurants pourraient les accueillir, etc ...

Vous devez impérativement valoriser tout cela dans votre site internet en créant une page spécifique "Autour de chez nous" et en veillant à garantir que les lieux dont vous parlez sont vraiment ouverts en arrière-saison.

Ci-dessous, un exemple de site parfaitement bien documenté par Le Chateau de Vouilly:

Sachez qu'il est important de parler de tout ce qui vous entoure ne serait-ce que pour améliorer considérablement votre référencement sur Google. Profitez de cette période pour créer vos contenus et booster votre référencement sur des termes précis de votre destination : voir notre post à ce sujet.

Enfin, si vous visez les étrangers - notamment si vous avez un aéroport pour lignes low-cost non loin de chez vous - imposez-vous de publier un site en deux langues au moins (français et anglais) et assurez-vous que tout y soit traduit correctement...

En dernier lieu, c'est le moment car cette clientèle d'arrière-saison y est sensible - valorisez dans votre site la dimension eco-responsable de votre adresse: ça ne mange pas de pain mais de nombreuses études démontrent que la qualité de cette clientèle est d'être plus portée que les autres sur les questions liées à l'environnement.

Créez des offres complémentaires

La haute saison est terminée ? Ne laissez pas votre moteur de réservation en vacances et ne donnez pas l'impression que c'est désormais "morne plaine" autour de chez vous : faites-le tourner à plein régime en affichant des offres originales (cours de cuisine, séjour de découverte autour du vin, weekend de relaxation avec coach ...): les voyageurs de septembre sont friands de ces offres tout-en-un ! C'est le moment de les monter par vous-mêmes ou en vous associant avec un partenaire de votre région.

Boostez les réseaux sociaux et les sites "rois" du voyage

Pas encore sur AirBnB ou TripAdvisor ? C'est le moment ! Beaucoup d'adresses ne sont pas réservables en septembre : certains propriétaires ne veulent pas venir ouvrir leur appartement, beaucoup de maisons d'hôtes ferment leurs portes ... C'est donc le moment de "sortir du lot" et de montrer que vous êtes là, ouverts et plein de propositions !

Ces gros portails adorent mettre en avant les adresses qui "jouent le jeu" (et, accessoirement, qui leur rapportent des commissions): c'est donc une opportunité pour vous de valoriser votre adresse au plus haut niveau sur ces champions du trafic (182 Millions de visiteurs pour TripAdvisor, chaque mois).

Voir nos posts :

• Comment apprivoiser AirBnB quand on est une maison d'hôtes
• AirBnB pour les hôtels
• Il se vend en direct sur TripAdvisor

Enfin, boostez Facebook comme jamais car le réseau social #1 est en train de réaliser des prouesses en termes de réservation en ligne.

Attention, toutefois, ne manquez pas de créer ou de valoriser votre Page et non votre Profil comme nous l'expliquons dans ce post.

En conclusion

Il est vraiment possible de booster ses ventes de dernière minute pour septembre. Certes, cela nécessite un peu de travail de votre part (et une bonne plateforme de réservation ...), mais le jeu en vaut vraiment la chandelle: certains établissements réalisent plus de 45% de leur CA sur la totalité de l'arrière-saison...