L'avantage d'internet c'est que tout s'y calcule et tout s'y mesure: ce qui marche, ce qui marche moins bien et ce qui ne marche vraiment pas ... Voici les 10 méthodes qui ont fait le plus de preuves en matière de ventes en ligne réussies.

1) Soyez prêt pour la "dernière minute"

C'est encore plus vrai dans les loisirs que dans la réservation d'hôtels où les clients réservent plutôt en "dernière minute" (jusqu'à 80% en pleine saison!) et pour cause : le client se trouve déjà sur place et prend sa décision en fonction de la météo et de "ses envies du moment". La première des règles consiste donc à proposer la réservation en temps réel et pour la toute dernière minute. Les opérateurs qui l'ont adopté ont constaté une augmentation significative de leurs ventes.

2) Publiez vos offres à l'avance

A l'inverse des clients de dernière minute, d'autres clients (ou des agents de voyages) apprécient les opérateurs qui publient leurs offres, leurs prix et leurs disponibilités plusieurs mois à l'avance ... certains le font pour les 2 années à venir mais, en règle générale, une avance de 6 à 9 mois est déjà un bon départ.

N'oubliez pas, en effet, que plus de 60% des voyageurs préparent leur séjour plus de 40 jours à l'avance: ils apprécient d'autant plus de prendre le temps de découvrir ce qu'il y a à faire dans votre région, quelles activités sont proposées et à quel prix. Et si vous avez, en plus, la possibilité de leur "pousser" des offres early bird, alors, c'est Bingo pour vous !

3) Scrutez les prix de vos compétiteurs

Certains opérateurs de loisirs en sont encore au prix fixe pour toute la saison "parce qu'il faut bien imprimer les flyers ...". Or, cela fait belle lurette que les hôteliers notamment sont passés au yield management; entendez par là, la possibilité de faire varier leurs prix en fonction du remplissage ou des prix pratiqués par la concurrence.

N'oubliez pas non plus que si vous ne prenez pas la peine de scruter les prix de vos concurrents - et d'ajuster les vôtres en temps réel - le client ne manquera pas de le faire: en effet, plus de 92% des internautes vont visiter un site d'avis et/ou de comparaison avant de réserver.

Si vous êtes dans un territoire fortement concurrencé par des activités voisines de la vôtre (location de vélos, de kayaks, de bateaux, etc ...), scrutez les prix et adaptez vos tarifs en ligne en quelques secondes seulement. Les hôteliers ont vite tiré profit du yield management: pourquoi pas vous ?

4) Pensez à intégrer la commission dans votre prix !

La réservation en ligne d'activités et de loisirs est beaucoup plus récente que celle des hôtels et des chambres d'hôtes. C'est pourquoi, rares sont les opérateurs de loisirs à avoir intégré un élément important dans leur prix : la commission !

Tant que vous vendez sur votre propre site internet ou votre page Facebook, cette commission est certainement égale à 0% ... mais si vous décidez de vous distribuer, demain, sur des plus grands portails, sachez que vous devrez débourser des commissions pouvant aller jusqu'à 20% du prix de vente affiché !

Beaucoup d'opérateurs de loisirs sont habitués à se distribuer localement dans les comptoirs de partenaires locaux comme les offices de tourisme où la commission ne dépasse que très rarement les 10%.

Demain, si vous devez vous vendre sur de grands portails comme Expedia ou TripAdvisor (ne serait-ce que parce que vos concurrents s'y trouvent déjà), vous devrez vous acquitter de commissions plus importantes, de 12% minimum à plus de 20% dans certains cas.

Certes, cela fait cher pour certains ... mais les retours peuvent être importants pour remplir vos plannings d'activités en toute dernière minute. Prévoyez donc ce coûts en les intégrant dans votre grille tarifaire sur internet ...

5) Maîtrisez le coût de vos revendeurs

Avec l'arrivée de la réservation en ligne, vous allez devoir revoir vos calculs de frais de vente (voir plus haut) et donc, vos tarifs négociés avec vos revendeurs.

Certes, un revendeur (à qui vous allez donner accès à votre interface de vente) va vous coûter un peu d'argent (sa commission) mais il est probable que le client qu'il vous rapporte vous coûte moins cher à gagner que si vous étiez allé le chercher vous même.

En général, un revendeur va vous coûter de 12 à 15%: au-delà, l'opération n'est pas très intéressante et mieux vaut investir sur votre distribution digitale en priorité.

Ci-dessus, écran de paramétrage d'un compte revendeur sur elloha

En effet, dans ce que l'on appelle le Coût d'Acquisition Client (CAC), vous devez penser à intégrer :

• combien coûte votre site internet,
• combien coûtent vos achats de mots clés ou l'envoi de newsletters pour chiffrer à combien revient l'internaute ramené sur votre site ou votre page Facebook,
• enfin, combien vous coûte votre système de réservation (coût que vous diviserez ensuite par le nombre de dossiers de réservation réussi)

Si votre CAC dépasse les 18%, il faudra ajuster vos coûts ou vos prix dans le sens ou dans l'autre. En dessous, vous êtes un vrai crack de la distribution de loisirs !

6) Choisissez bien vos partenaires commerciaux

Avant même de vous distribuer sur les grands portails de voyages et de loisirs, il y a un grand nombre de partenaires auprès desquels il vous est possible de distribuer votre offre en ligne.

• les opérateurs locaux et les concierges d'hôtels : ce sont de vrais experts de votre destination et leur pouvoir de prescription est très important auprès des clients. Inconvénient : leur volume de réservations peut rapidement stagner à un niveau assez faible. Mais, en multipliant le nombre de partenaires, vous pouvez cumuler un volume important de réservations en provenance d'eux.
• Les "bloggers": identifiez celles et ceux qui se sont fait une spécialité de votre activité ou de votre destination et proposez-leur de parler de vous ou de faire un lien vers votre moteur de réservation. Leur pouvoir de prescription est très fort mais sur des niches d'audience : l'ensemble vaut quand même le coup d'être exploité ...
• Les offices de tourisme sont souvent très consultés par les voyageurs (notamment à quelques jours de leur arrivée ou dès leur arrivée sur place): n'hésitez pas à négocier l'implantation de votre moteur de réservation sur leur site. Leur trafic est important mais leur taux de conversion plus faible: en effet, ce ne sont pas (à la base) des sites imaginés pour optimiser les réservations en ligne.

7) Donnez du punch à vos offres !

Voici la check-list des étapes incontournables pour rendre vos offres super sexy:

• Illustrez vos offres par des photos et des videos haute résolution : voir notre post sur les photos réussies,

• Ecrivez deux descriptions de votre offre : une description "courte" pour les lecteurs pressés et une description "longue" pour ceux qui veulent en savoir vraiment plus sur votre offre commerciale. Evitez dans ces descriptions l'emploi de liens ou encore de numéros de téléphone ou de mails de contacts: restez pro jusqu'au bout !
  
  Capture d'ecran du moteur de réservation elloha

• Le prix "à partir de": ne tardez pas à donner l'information essentielle qu'est venu chercher l'internaute : "Combien ça coûte ?". Sachez que 76% des internautes souhaitent que cette information leur saute aux yeux. En l'absence de prix clair et lisible, le client va craindre la mauvaise surprise ... Donnez donc le maximum de détails comme les "prix par adulte, par enfant, le prix des options, etc ..."

Capture d'ecran du moteur de réservation elloha pour le réseau Mobilboard : la durée, l'âge des participants et le niveau de difficulté font partie des informations données à l'internaute ...

8) Une info précise et complète

La réservation d'activité et de loisirs n'a rien à voir avec celle d'une chambre. Le client a besoin d'en savoir un maximum avant de réserver ou de se rendre chez vous : faut-il prévoir un équipement spécial ? y-a-t-il des précautions à prendre ou des documents à fournir (permis, certificat médical ...) ? Toutes ces informations sont précieuses et doivent être mises en avant pour que le client se sente rassuré et pris en charge par un pro prévenant et super organisé. Tout cela, en plus de vous éviter quelques désagréments avec des clients mal renseignés, donnera de vous une image encore plus positive auprès de vos futurs clients.

Capture d'écran de elloha où un opérateur de loisirs peut saisir simplement toutes les informations utiles pour ses futurs clients

9) Affichez des conditions de vente ultra-claires

Comment et combien coûte une annulation pour un client ? Que se passe-t-il si votre activité doit être annulée pour des raisons de météo ou par manque de participants ? etc ... tous ces sujets doivent figurer dans vos conditions générales de vente et doivent être accessibles à vos clients dans le moteur de réservation.

Soyez très clair sur ces sujets qui peuvent vous éviter de nombreux contentieux et qui ont également tendance à rassurer le client. Si, par exemple, l'activité réservée est sujette à annulation de votre part (un départ en montagne impossible en raison d'une mauvaise météo, etc ...), optez pour une réservation avec confirmation différée : vos clients apprécieront et comprendront vos contraintes ... et apprécieront forcément votre professionnalisme.

10) Offrez une vraie réservation sécurisée

Enfin, on ne le répètera jamais assez: nous sommes tous des clients potentiels et, comme 96% des clients, nous sommes attentifs aux conditions de sécurité appliquées à nos cartes bancaires.

Il est donc normal que l'on y fasse attention même lorsque l'on réserve son vélo ou sa session de lasergame: le paiement de vos réservations doit se faire sur un espace ultra-sécurisé avec confirmation immédiate !

Sachez que 89% des internautes quittent - sans réserver, cela va de soi - les moteurs de réservation qui n'offrent pas ces garanties. Quand on sait ce que vous a coûté comme efforts de faire venir un internaute sur votre site, de le convaincre de découvrir et de réserver vos produits ... il serait vraiment dommage qu'il lâche prise au meilleur moment !

Voir notre dernier article sur l'optimisation des tunnels de vente.

En conclusion

Appliquez ces méthodes - si ce n'est déjà fait - et vous verrez vos ventes s'envoler à peu de frais. Ces techniques ont fait leurs preuves chez de nombreux opérateurs d'activités et de feront pas exception chez vous. Bonnes ventes :-)