Payer toujours plus de commissions n'est pas une fatalité. A l'heure où de nombreuses voix s'élèvent contre la suprématie de Booking, certains hôteliers et propriétaires de maisons d'hôtes tirent profit de leur exposition sur le "roi des OTAs" pour développer leurs réservations directes ... Explications.

Comment ce petit hôtel normand (qui réalise 138.000 € de réservations sur les deux mois d'été) a-t-il récupéré 5944 € de commissions ?

C'est simple, en augmentant significativement sa part de réservations directes ! Comment a-t-il fait ? Voici les 5 principales (et très simples) raisons:

Que s'est-il-passé entre la saison d'été 2015 et 2016 ?

• L'hôtel a refait entièrement son site qui n'était plus au goût du jour : désormais le site est compatible avec les téléphones mobiles et les tablettes qui représentent 40% de son trafic et 60% de ses réservations,
• L'hôtel a changé son moteur de réservation: il est désormais compatible mobile et tablettes, affiche une sécurité à toute épreuve et est complètement multilingue,
• L'hôtel publie sur son site [des prix plus attractifs que sur Booking et Expedia[(GHOST_URL/2016/05/18/affichez-des-prix-plus-attractifs-sur-votre-site/) grâce à sa solution de (dis)parité tarifaire
• L'hôtel a multiplié les offres spéciales et les promotions en activant automatiquement des offres de dernière minute, des offres "early bird" et en vendant désormais des chèques-cadeaux,
• L'hôtel a même augmenté son exposition sur les grands canaux pour accroître sa visibilité en adhérant, notamment, à la réservation directe sur TripAdvisor,

Le résultat de tout cela ?

A périmètre constant de réservations obtenues et de chiffres d'affaires généré, l'hôtel a ramené sa part de réservations directes de 15% (en 2015) à 33% (en 2016), soit 120% de progression !

En clair, toutes les réservations qui ne sont pas passées via les OTAs sont finalement passées directement par son site: "Cela représente un différentiel de CA de 27.016 €. Quand vous appliquez un taux moyen de 22% dessus qui correspond aux commissions que j'aurais dû payer, cela fait un bonus de 5.944 € pour mon hôtel en deux mois seulement ...".

Cela peut donc sembler paradoxal, mais Booking (et plus largement, les OTAs) a de sérieux effets bénéfiques sur les réservations directes de certains hôtels et maisons d'hôtes: "En fait, ceux qui pestent le plus sont ceux qui sont sous la dépendance totale de Booking, témoigne cet hôtelier normand. Je comprends que ça les dérange mais que font-ils pour en dépendre moins ? Rien ! Leur site internet est vieillot, leur moteur de réservation ne donne pas confiance, n'est pas adapté aux mobiles, etc ... Forcément, ils n'ont aucun moyen d'optimiser les réservations directes".

Cet hôtelier, à l'image d'autres établissements, joue quant à lui "l'effet BillBoard" à fond : "Je sais que les internautes qui me voient sur Booking viennent aussi visiter mon site. En voyant que je leur offre un vrai service de réservation et un tarif équivalent ou moins cher, ils réservent systématiquement chez moi !". J'ai pris le tournant de la réservation directe il y a 6 mois (nouveau site et nouveau moteur de réservation) et les résultats sont là.