Black Friday, Travel Tuesday, Cyber Monday ... ces nouveaux carrefours du voyage !

"Se refaire la cerise ..." après l'été compliqué que tous les professionnels du tourisme ont connu est certainement l'une des priorités de cette fin d'année. Et quand on sait que la majeure partie des causes de cet été "plus-que-moyen" se trouve dans le pouvoir d'achat en berne des voyageurs, pas étonnant que les grands carrefours commerciaux (d'origine américaine) qui pointent leur nez ces prochaines semaines trouvent plus de grâce aux yeux des professionnels que les précédentes années ...

Ils ont tout compris avant l'heure ! Les américains, avec leurs grandes fêtes commerciales de la fin de l'année, appliquent avec rigueur un vieux principe des commerçants les plus fûtés: "Ce qui est pris n'est plus à prendre ...". Et l'on a beau vouloir manifester quelque résistance à ces "grandes foires commerciales", force est de constater que, d'année en année, elles rencontrent un succès croissant ... corrélativement avec le sentiment de baisse du pouvoir d'achat qu'expriment les consommateurs.

Alors, cette année, avec des pouvoirs d'achat en berne aux quatre coins du globe (et même ceux des pays aux économies pourtant aisées), les consommateurs attendent désormais ces rendez-vous avec gourmandise (et anticipation !).

La période des fêtes de fin d'année qui va s'ouvrir dès la fin de ce mois d'octobre, avec le Black Friday, le Cyber Monday et le nouveau venu, le Travel Tuesday, représente une opportunité majeure pour les professionnels du tourisme et des loisirs de se refaire une santé après l'été catastrophique 2024 et de mettre quelques "bûches" de côté avant le début de l'année 2025 dont on ne sait pas encore ce qu'elle nous réserve ...

Ces tendances sont d'ailleurs confirmées par les données publiées par Expedia Group qui montrent un intérêt croissant pour les voyages, avec des recherches en hausse de 10% au début du deuxième trimestre de chaque année et une explosion des recherches dès que les "carrefours commerciaux" du quatrième trimestre sont lancés. Alors, pourquoi hésiter encore cette année ? Voici quelques règles à considérer pour en faire un succès ...

29 novembre et 3 décembre !

Car qu'il s'agisse du Black Friday ou du Cyber Monday (à l'inverse du Travel Tuesday), toutes les occasions sont bonnes pour faire des bonnes affaires (que l'on soit un vendeur ou un acheteur). Aussi, n'allez pas croire que ces rendez-vous commerciaux ne sont réservés qu'aux produits "physiques", aux achats "matériels" d'anticipation (à bon prix) pour Noël prochai. C'est même à ces moments-là que se vendent le plus de séjours et d'expériences touristiques !

Il faut dire que le "Travel Tuesday" est moins connu que ses prédecesseurs et que le bruit médiatique qui l'entoure est encore faible. Résultat ? Les acheteurs ont vidé leur porte-monnaie lors du Black Friday et n'ont presque plus rien à dépenser au Travel Tuesday (quand ils réalisent que ça existe ...).

Un premier conseil, par conséquent, si vous comptez profiter de ces période (courte) d'achats compulsifs, investissez la date du Black Friday (cette année, le vendredi 29 novembre) et boostez vos offres ... et ce que vous n'aurez pas vendu, proposez-le aussi lors du Travel Tuesday, le 3 décembre prochain (après tout, cela ne mange pas de pain).

Ne faites pas les choses à moitié

Sachez que les acheteurs sont prêts à casser leur tirelire durant ces opérations (et souvent, en lieu et place, de plus en plus, des périodes de Noël), mais uniquement quand les offres sont vraiment "canons". Donc, si vous allez sur ces créneaux commerciaux avec des offres plutôt timides, ne vous étonnez pas de ne pas faire sauter les compteurs. Les acheteurs sont prêts à dépenser plus que nécessaire à condition d'avoir face à eux des prix (et des valeurs) vraiment bien "cassés" et, pour cela, vous devrez afficher systématiquement le prix de référence pour montrer l'intérêt de souscrire à votre rabais.

N'oubliez pas non plus que ce sont des achats d'impulsion qui se font sur des fenêtres de recherche plus courtes: il vous faudra communiquer quelques jours auparavant - à votre fichier client par newsletter et via les réseaux sociaux - pour attiser leur intérêt, leur montrer que vous allez ouvrir un maximum de disponibilités sur la fin de l'année et 2025 et que vous allez vraiment leur proposer de leur faire plaisir ... même si vous annoncez que cela concernera un volume d'offres limité (quelques chambres, quelques forfaits d'expériences, etc).

Il n'y a pas que le prix dans la vie

Pensez surtout à créer des thèmes attrayants (voyages de rêve, promotions de luxe, weekend VIP, etc) car, contrairement à une idée reçue, le "Black Friday", ce ne sont pas les soldes ! Il s'agit avant tout d'une "fête" commerciale où tout est autorisé et pas seulement la vente de produits en fin de cycle ou de saison ...

Question technique commerciale, n'oubliez pas dix paramètres importants cette année:

• Pensez à mieux valoriser vos offres sous le couvert de "Ventes Privées" car, c'est d'abord sur votre propre site que ces ventes doivent s'effectuer (pour vous garder la primeur de vos clients et compenser vos marges qui pourraient être affectées par la baisse de vos prix et quelques investissements publicitaires de circonstance),
• Pensez à muscler la version mobile de votre site et de votre moteur de réservation car, durant cette période, plus de 50% des achats se font par mobile,
• Prolongez la période de vente : étendez vos offres sur plusieurs jours pour donner plus de temps aux clients de décider et réserver et cela, même si les fenêtres de réservation pendant cette période sont plus courtes que d'habitude,
• Créez un sentiment d'urgence : annoncez vos offres à l'avance pour créer de l'anticipation (idéalement, via le principe des Ventes Privées en utilisant des compteurs ou des horloges pour indiquer le temps restant, par exemple),
• Utilisez les réseaux sociaux et mettez en avant vos offres sur vos canaux sociaux préférés en créant, si besoin, des "audiences similaires" ou des "facebook leads",
• Créez des publications et des stories dédiées au Black Friday et proposez des avantages supplémentaires comme le fait d'ajouter des extras ou encore des changements de dates gratuits plutôt que de simplement baisser les prix,
• Si vous le pouvez, collaborez avec d'autres entreprises de votre destination pour créer des offres groupées uniques qui vont vous permettre d'élargir votre audience,
• Simplifiez votre processus de réservation en mettant un lien direct "Black Friday" dès votre page d'accueil et en postant des offres Black Friday sur votre page Google My Business: assurez-vous que la réservation est simple et rapide pour éviter les abandons (en activant des messages anti-abandon "Spécial Black Friday", par exemple),
• Utilisez des pop-ups sur votre site et attirez plus d'attention sur vos offres,
• Même s'ils ne sont pas dans votre cible immédiate, visez les millennials et la génération Z car ces générations sont particulièrement intéressées par les offres de voyage du Black Friday pour elles-mêmes et leurs parents,

Enfin, si vous voulez maximiser vos résultats, n'hésitez pas à investir quelques dizaines d'euros (pas plus ...) sur les publicités digitales (Google, mais surtout vos réseaux sociaux) pour susciter l'intérêt de vos futurs acheteurs, au moins dès le 15 novembre prochain au plus tard ...