Les 8 raisons de lancer vos propres Ventes Privées

Offres Spéciales, Upsell, Promotions ... le jargon et les techniques de ventes du tourisme ne manquent ni de concepts, ni de vocables. À ces termes, vous pouvez aussi rajouter celui de Ventes Privées; un concept qui fait désormais la différence dans l'univers du tourisme et des loisirs. Avec elloha, voici pourquoi et comment organiser facilement vos propres ventes privées !

1. La Vente Privée, c'est class !

Dans le commerce "physique", avouons-le, on se sent vraiment différent lorsqu'on est invité à une "Vente Privée" plutôt qu'à devoir faire sa place dans la ruée matinale des "Soldes" (c'est aussi valable sur les magasins en ligne quand il faut attendre d'accéder aux offres soldées alors que les "fidèles" volatilisent déjà les rayons virtuels des meilleurs produits, des bons coloris et des bonnes tailles).

Être invité à une "Vipi" (pour la prononciation à l'américaine des initiales du concept), est donc à la fois valorisant (plus que les Soldes ou les Promotions) et très engageant: le commerçant nous identifie comme un de ses clients privilégiés et l'offre qu'il va nous faire est forcément introuvable par le "grand public", sans compter qu'elle est évidemment ex-cep-tio-nnelle ... !.

Participer à une Vente Privée s'assimile à un privilège, une distinction, une reconnaissance, etc... et c'est dire si chacun aime la reconnaissance.

2. Elles sont plus efficaces que les "promotions"

La promotion, le prix barré, le fameux black friday, c'est forcément pour les autres: en clair, tout le monde y a accès ! Certains s'en contentent (et ils sont nombreux), mais d'autres jugent que le commerçant peut aller plus loin, enrober son envie de vendre dans un autre "emballage" que le prix cassé accessible à tous.

La Vente Privée (au-delà de détourner le concept légal de dates des soldes) est donc devenu un principe commercial à part entière: à la différence d'une promotion accessible à tous par grand renfort de newsletters et de publicité, la "ViPi" est forcément discrète, limitée dans le temps et à un cercle de connaisseurs, à défaut de s'adresser à des privilégiés.

3. Elles vous permettent de tester vos nouveaux !

Ce qu'il faut retenir est que les degrés de la Vente Privée peuvent se compter au nombre de deux:

• soit, je propose à mes clients une promotion encore plus forte que celle que je soumet au "grand public" sur mon site et mon moteur de réservation (ex: 30% au lieu de 20%),
• soit, je propose une offre inédite, incomparable avec mes offres "publiques" mais avec un prix tout-compris imbattable en termes de rapport qualité-plaisir-et-prix !

Dans tous les cas, ne perdez jamais de vue qu'une Vente Privée est toujours synonyme de "prix canon": cela ne signifie pas que vous devez - uniquement - pratiquer des promotions au double de vos réductions "publiques" (ex: 40% au lieu de 20%), mais que vous devez designer une offre incorporant des prestations (un dîner spécial, une expérience associée, etc ...) dont le prix global sera forcément imbattable ... car incomparable !

Incomparable ?! Oui, c'est aussi cela le propre d'une vente privée dans le tourisme : dans le meilleur des cas, elle ne doit faire référence à aucune autre offre déjà présente sur votre moteur de réservation et accessible à tous les publics. Votre offre "ViPi", certes, doit s'appuyer sur vos produits courants (une nuitée, une expérience, etc), mais elle doit toujours être associée à un "plus" qui rend le prix attractif mais incomparable avec vos produits "grand public".

Le site "Voyages Privés" était le champion, à ces débuts, de ce genre de concept: les prix étaient "cassés" mais par rapport à quel prix ? En tous cas, à aucun prix public, si bien que les acheteurs se sont toujours déclarés faire une bonne affaire (une réduction de plusieurs %) sans savoir vraiment à quoi cette réduction était comparable. La technique n'est pas illégale, ni pernicieuse. Elle a joué sur un biais marketing qui a parfaitement fonctionné.

En résumé, à ce stade, la Vente Privée doit faire référence à un "prix canon", pas seulement en comparaison d'un prix "public" mais par rapport à l'offre elle-même que vous présentez. Le client doit se dire : "Tout ça à ce prix-là ? Et en plus, on est peu à pouvoir en profiter ? Je fonce !"

4. C'est l'art de tester des offres inédites

Dans le monde du tourisme, le principe de la Vente Privée cartonne car l'on y retrouve que des offres inédites, originales ... pas seulement parce qu'elles sont incomparables (voir ci-dessus), mais surtout parce qu'elles permettent "d'adresser" un public à part ... et donc, avec des offres "à part".

La Vente Privée a la vertu de pouvoir cibler des publics bien identifiés (vos clients fidèles, vos clients à "forte contribution", vos clients étrangers, les couples, etc ...). En les connaissant bien, il vous est possible d'identifier ce qui pourrait leur plaire - en plus ! - chez vous. Sont-ils amateurs de bons vins ? Pourquoi ne pas faire une vente privée basée autour d'un séjour découverte sur le vin, la cuisine, etc ?..

Dans ces conditions, pourquoi ne pas vous associer avec un sommelier, un caviste, qui viendrait chez vous et assurerait la prestation ... en espérant récupérer lui aussi de nouveaux clients en direct ? Et si chacun y met du sien sur le budget, cela vous permet ainsi de fixer un "prix canon" (voir plus haut) pour vos clients.

Une fois votre Vente Privée programmée (voir plus bas) et vos emails envoyés à vos clients, l'affaire est lancée et il n'y a plus qu'à voir si les clients accrochent...

La Vente Privée ne se substitue pas à une vente que vous auriez faite par ailleurs (un client qui, par exemple, aurait de toute façon réservé pour juillet ...), mais elle doit inciter vos clients régulier à réserver - en plus ! - à l'occasion d'autres dates, justement parce que vous leur proposez quelque chose d'original et à un prix qui ne se refuse pas ...

Enfin, certaines offres créées à l'occasion de vos ventes privées peuvent révéler un intérêt tellement fort de la part de vos clients "privilège" que vous serez certainement convaincu(e) de les rendre, à l'avenir, accessibles à tous vos clients (mais, cette fois-ci, hors Ventes Privées).

5. Elles vous permettent de sonder de nouveaux clients

La Vente Privée peut aussi s'adresser à de nouvelles cibles de votre établissement. C'est, par exemple, le meilleur moyen pour l'hotellerie haut-de-gamme de faire venir à elle de nouveaux clients (plus jeunes, moins fortunés ... mais qui savent saisir les bonnes opportunités).

La Vente Privée (à la différence de la Promotion que tout-un-chacun peut voir sur votre site) reste un moyen "discret" d'aller chercher de nouveaux clients en les ciblant sur les réseaux sociaux, par exemple, ou en partageant un fichier de mails avec un partenaire à vous (par exemple, le caviste qui organise le weekend découverte autour du vin avec vous ...).

Avec ces offres inédites et à prix canon, vous acquérez à moindre frais (votre remise) une clientèle nouvelle et curieuse. Vous établissez avec elle un premier contact prometteur (c'est vous qui faites l'effort de leur proposer un prix canon, dans une opération réservée à quelques "privilégiés").

Le client ne vient pas chez vous seulement grâce à cette "promotion discrète", il établit un contact durable avec votre établissement : c'est pour cela aussi que de nombreuses entreprises organisent des Ventes Privées avec une clientèle de proximité, en priorité, car elles y voient l'occasion de stimuler une clientèle qui a le pouvoir de revenir plus souvent ...

6. Elles créent de l'urgence commerciale

Certes, la promotion "classique" est souvent, elle-même, limitée dans le temps et ce "discours" est désormais entendu par les clients. Si la ViPi répond aux mêmes "bornes" temporelles (une date de début et de fin), elle manifeste souvent plus ouvertement cette dimension de limite :

• un compte-à-rebours indique quand elle va démarrer : et il est impossible d'entrer dans la Vente Privée avant l'heure (car le stock est forcément limité ...),
• un autre compte-à-rebours indique la fin de la Vente (en général, entre 4 et 24 heures au maximum) pour mieux créer l'urgence chez le client,
• un écran indique aux retardataires quand la vente est terminée; ce qui les incitera, la fois prochaine, à être plus réactifs.

Donc, comme on l'a vu plus haut, une ViPi doit être originale, proposer un "prix canon" et ... manifester de la rareté ! C'est pour cela que vous ne devez pas proposer tous vos produits et tous vos stocks dans une vente privée; auquel cas, vous lui ôteriez tout côté original et attractif !

7. Elles sont simples à mettre en oeuvre

Peu de plateformes (comme elloha) vous permettent d'organiser vos Ventes Privées et, en l'absence de fonctionnalités vraiment dédiées à cet arme commerciale, il vous sera difficile d'en organiser simplement.

Cependant, dans tous les cas, il vous faut :

• définir la cible de clients (voir plus haut) que vous souhaitez "stimuler" avec votre Vente Privée,
• en fonction de cette cible, de créer votre "produit", de designer votre offre et de fixer le bon prix,
• ensuite, paramétrez votre ViPi: s'agit-il d'une offre déjà existante que vous allez remiser plus fort ou d'une offre à laquelle vous allez apporter un avantage en partoculier ?
• définissez ses dates de validité (quelle période concerne la future réservation ?) et vos dates de publication : en clair, à partir de quand vos ViPi sont visibles sur votre site en affichant juste un compte-à-rebours (faites court, de 1 à 3 jours max) ...
• enregistrez votre ViPi et diffusez-la par un simple copier-coller de l'URL où trouver la vente ou encore par un simple QRCode (That's it !)

8. Elles sont faciles à faire connaître

Evidemment, le premier levier de promotion pour faire connaître votre Vente Privée est votre fichier-client (et un bon mailing qui va bien !). C'est, en général, le public qui réagira le mieux car c'est aussi celui que vous connaissez le mieux.

Maintenant, il se peut que votre fichier-client soit pauvre (car trop récent ou parce que vous n'êtes pas équipé de elloha dans sa version Magic ...). Pas de panique ! Vous pouvez aussi promouvoir votre vente privée sur les réseaux sociaux, soit en mode "gratuit" (auprès de vos followers si vous en comptez beaucoup et qu'ils repartagent bien vos publications), soit en mode "payant"; c'est-à-dire, en achetant de la publicité sur facebook et Insta (les principaux les plus efficaces pour le tourisme) afin de toucher un public bien plus large. Même si le coût peut être très bien maîtrisé (de quelques euros à quelques centaines d'euros), prenez-le quand même en compte (en plus des réductions que vous accordez) pour bien mesurer le coût d'acquisition de vos clients (CAC) lors des ventes privées et vous assurer que, dans tous les cas, ce coût ne dépasse pas celui d'une commission versée aux OTAs.

Enfin, un des moyens les plus smarts de promouvoir vos ventes privées est de vous associer avec un partenaire (une entreprise locale, son comité d'entreprise, une grosse association, etc). Fournissez-leur le QRCode et l'URL de votre vente privée et laissez-les se charger de les promouvoir auprès de leurs membres et adhérents. Succès garanti ! Pour eux, ils procurent un avantage unique à leurs membres et, pour vous, vous touchez un public supplémentaire à moindre prix !