On les appelle les "early-birds", ces oiseaux qui se lèvent avant tout le monde le matin et qui gazouillent allègrement : ce sont les voyageurs qui préparent tôt leur voyage et réservent en avance ... Vous aussi, faites "gazouiller" vos réservations de Pâques en chouchoutant cette clientèle en cours de raréfaction ... Voici comment.

La multiplication des réservations en ligne a l'avantage inédit de procurer des masses colossales de données sur les habitudes des voyageurs. Même si ces mêmes habitudes évoluent à vitesse Grand V, il n'en reste pas moins vrai que les grandes tendances sont là :

les réservations de dernière minute explosent (58%): à la fois parce que les clients espèrent trouver de bonnes affaires jusqu'au dernier moment et que d'autre part, elles sont aussi liées à d'autres produits réservables du voyage comme le prix du billet d'avion ou la promo sur le dernier billet de train disponible. En clair, nous sommes de plus en plus confrontés à des clientèles qui réservent au "pied levé" ...
Mais, pour autant, les réservations "en avance" maintiennent le cap et représentent 34% des recherches et, surtout, 25% des réservations. Un quart des voyageurs est donc - en ce moment - en train de préparer et de réserver ses vacances de Pâques ! (voir aussi notre post sur les habitudes de réservation des européens).

Cette clientèle préfère donc faire ses emplettes en prenant son temps:

plus la réservation se fait en avance et plus le voyageur visite un nombre important de sites (étude Criteo),
ce dernier va comparer un maximum de prix à la fois pour s'assurer une place dans l'hôtel, le gîte ou la maison d'hôtes mais aussi, pour s'assurer le meilleur prix,

Et c'est là que vous devez agir ...

Faites des offres "early-bird"

Cette clientèle qui pèse quand même 1/4 des réservations est sensible aux offres "early-bird" sur le thème "Vous vous y prenez à l'avance ? Economisez 15% !"

Voici comment se paramètre ce genre d'offre :

Et voilà comment elle apparaît en ligne, sur votre moteur de réservation :

Faites du early-bird degressif !

Avez-vous déjà entendu parler du yield management ? Ce terme est très utilisé dans le monde de l'hôtellerie mais il a pris naissance dans l'univers de l'aérien. Cette technique permet d'adapter dynamiquement ses prix en fonction du remplissage et de la concurrence ... mais aussi, du délai qui sépare le moment où le client réserve et celui où il vient passer son séjour.

C'est pour cette raison que nombre de propriétaires d'hébergements créent des offres "early bird" qui décroissent en fonction du temps :

20% de réduction quand le client réserve au moins 60 jours avant (l'offre reste annulable jusqu'à 30 jours)
15% de réduction quand le client réserve au moins 30 jours avant (l'offre n'est pas annulable)
10% de réduction quand le client réserve au moins 20 jours avant (l'offre n'est pas annulable)

Suivez vos fenêtres de réservation

Les statistiques globales, c'est bien ... mais vos propres statistiques de fenêtres de réservation, c'est mieux !

Analysez, si votre solution technologique le permet, quelles sont vos fenêtres de réservation et voyez donc si cela se justifie de monter ou non ce genre de promotions:

Ci-dessus, on voit bien dans les statistiques (fournies par elloha) que les réservations de dernière minute enregistrées par cet hôtel proviennent pour l'essentiel des OTAs: ce dernier peut donc intensifier les promotions "earlybird" sur son propre site pour booster ses réservations directes ...

En conclusion

Ne perdez aucune opportunité de vente : les voyageurs "earlybird" sont une cible à part entière au moins aussi importante sinon plus que les réservations de dernière minute,
Ils vous donnent de la visibilité sur votre remplissage et sont prêts à payer un prix sans annulation possible en vue d'obtenir les meilleures conditions,
Suivez vos ventes (et vos "fenêtres de réservation") en direct pour adapter votre offre selon les saisons et votre taux de remplissage,
Adaptez, modifiez au besoin, vos taux de réduction ou multipliez les taux degressifs pour maximiser vos potentiels commerciaux,

Vous êtes prêt(e) ? Foncez !