Comment stimuler les réservations "early bird" de votre établissement

Selon plusieurs analyses, les réservations early bird rapportent plus à l'hôtel ou à la maison d'hôtes même si elles reposent sur une promotion

Même si la réservation de dernière minute s'est envolée ces dernières années, l'analyse des réservations en ligne de plusieurs centaines d'hôtels et de maisons d'hôtes permet d'affirmer que 50% des réservations s'opèrent en moyenne 42 jours avant la date d'arrivée du client.

Ces réservations sont appelées "early bird" car, tel un petit oiseau, le voyageur se lève tôt pour voyager et donc, réserver.

Toute la question est donc de savoir comment augmenter ces réservations sur votre établissement ?

La promotion "early bird" est le recours le plus utilisé par les compagnies hôtelières, sur le thème "Réservez tôt et économisez 15% sur votre séjour":

Par ailleurs, pour optimiser leurs ventes, de plus en plus d'établissements proposent des packs ou des options fortement discountés plutôt que des réductions sur les prix des prestations principales comme la chambre.

Ce recours reste un peu plus habile car le client comprend que pour profiter des réductions sur les options et les prestations (en "early bird"), il doit aussi et surtout réserver en priorité sa chambre (au prix normal ou légèrement discounté).

Chaque établissement dispose d'un large choix de possibilités en fonction de ses offres annexes, de sa destination, de la période concernée et les idées de promotion ne manquent pas. D'autant plus que ces réservations démontrent qu'elles rapportent potentiellement plus que les autres.

En effet, au-delà de leur côté rassurant (le taux de remplissage prend des couleurs à chaque nouvelle réservation), ces réservations ont également de belles vertus économiques: en effet, il est démontré que le voyageur qui réserve tôt est aussi un voyageur qui dépense plus lorsqu'il est arrivé sur place. S'agit-il d'un effet psychologique (la dépense est budgétisée, absorbée depuis plus de 40 jours et donc, le voyageur a retrouvé des marges de manoeuvre financière ?..) ou du résultat d'une stratégie marketing plus efficace ?

La réponse est certainement chez les grandes compagnies hôtelières qui pratiquent le yield management depuis des années: selon elles, en offrant une remise (de l'ordre de 15 à 20%) sur les offres "early bird" (c'est-à-dire lorsque la réservation a lieu, au moins, 45 jours avant), le voyageur est plus prompt à réserver des options qui peuvent rapporter de généreux compléments:

• soit au moment même de la réservation: ce que j'économise sur le séjour, je l'investis sur le repas ou des activités,
• soit quelques jours avant d'arriver sur place (voir notre post sur le welcome email): en le remerciant d'avoir réservé si tôt et donc, en lui offrant un coupon de réduction sur des activités (spa, visites, repas ...) s'il complète sa réservation,
• soit une fois arrivé sur place: en les gratifiant d'une offre à leur arrivée (*Puisque vous êtes un voyageur prévoyant, nous vous offrons une réduction de x% sur telle ou telle offre de notre établissement ...)

C'est à la fois un ressort psychologique et marketing: le client aime se voir privilégier et considérer qu'il mérite cette récompense car il a eu le réflexe de réserver longtemps en avance. Assez naturellement, à chacune des séquences citées plus haut, vous augmentez vos chances de le voir "bondir" sur l'occasion ... car il sait que rares sont vos clients à pouvoir en profiter.

Dernier ressort dont la conjugaison avec ces promotions peut avoir des effets très positifs : passez vos réservations en mode postpaid ou en prélevant seulement une part du montant réservé (30%). Ce moyen de paiement popularisé par Booking a des effets extraordinairement positifs sur votre taux de réservation comme nous l'avons expliqué dans un de nos précédents posts.

La multiplication des réservations "early bird" est vertueuse pour votre établissement. Comme dans toute économie, c'est l'offre qui crée la demande et non le contraire. N'attendez donc pas pour créer vos offres en avance car les voyageurs sont plus prévoyants que nous pouvons le penser... et ils sont très friands des petits privilèges qui vont germer dans votre imagination commerciale.