Les études récemment lancées sur la manière dont les OTAs conquièrent de plus en plus de réservations révèlent les meilleures ficelles des géants du web pour convaincre l'internaute de réserver chez eux ...

"Attention, plus que 2 chambres disponibles !": qui n'a pas déjà été interpellé par cette expression ? A ce jeu, les OTAs sont champions : normal, ça marche ! Selon une étude révélée par l'association des hôteliers américains, 45% des internautes réagissent à ces formules lors de leurs recherches et "tombent dans le panneau" en finissant par réserver sur cette "injonction".

De nombreux hôteliers (et leurs syndicats) se sont élevés contre ces pratiques qu'ils jugent "trompeuses" car, en fait, ces formules ne reflètent pas la réalité puisqu'il ne s'agit que de la disponibilité de l'hôtel chez l'OTA et non chez l'hôtelier lui-même: en clair, il n'y a peut-être plus de chambre disponible sur Booking ou Expedia mais il en reste sur le site de l'hôtelier, en direct.

Devant les protestations des hôteliers et les réactions de certains états (c'est le cas, en France, avec les mesures prises par la concurrence et les fraudes), les OTAs ont quelque peu révisé leurs formulations mais elles demeurent toujours aussi "incitatives":

• Forte demande : "il ne reste plus que 2 chambres ... sur notre site"
• Attention, cette offre expire dans 2 jours: en clair, profitez-en maintenant sinon, vous paierez le prix fort ...
• Jackpot!: vous venez de payer le prix le plus bas
• et, la dernière en date mais redoutablement efficace: 3 autres personnes regardent cette offre: en clair, dépêchez-vous, car la dernière chambre risque de vous filer sous le nez !

Ces expressions sont d'une efficacité commerciale prouvée: elles sont aussi à la portée de tous les hôtels qui peuvent les employer sur leur propre moteur de réservation :

• L'expression "Dernière Minute" fait vendre: car il s'agit de la majorité des acheteurs désormais. Alors, autant leur indiquer quand vous avez imaginé un tarif spécial (voir notre article à ce sujet)

• L'expression "Il ne reste plus que 2 chambres" est, on vient de le voir, l'expression #1 en terme d'efficacité: assurez-vous que votre moteur de réservation soit en mesure de l'afficher sans effort particulier de votre part. Dans le cas contraire, sachez que vous passez peut-être à côté de 45% de vos clients qui, s'ils ne la voient pas, vont considérer qu'il n'est pas urgent de réserver chez vous ... puisque vous avez encore beaucoup de disponibilités ...

Voir le site de l'Ermitage Mont Saint Michel (5*)

Enfin, nous ne le répéterons jamais assez, offrez une large variété de prix sur votre moteur de réservation et incitez les clients à réserver au moment où ils sont sur votre moteur : ils ne reviendront pas de sitôt, c'est donc le moment ou jamais. Et si vous avez des offres à diffuser, pensez à mettre un indicateur de temps pour bien montrer que cette offre est limitée dans le temps comme le fait ici, le générateur d'offres elloha, installé sur le site de nombreuses maisons d'hôtes et d'hôtels:

Ci-dessus, l'exemple de la maison d'hôtes Les Boudines, en Dordogne. Voir le site

En conclusion

Vous avez les moyens d'utiliser les mêmes armes que les OTAs: cela dépend de votre stratégie et de son niveau d'agressivité et, surtout, des possibilités offertes par votre moteur de réservation.
En dépit des tentatives courageuses de certains syndicats de faire stopper ces pratiques sur les sites des OTAs, ces derniers ont su réinventer des expressions différentes mais qui signifient la même chose : c'est ici que vous devez réserver et pas ailleurs !

A l'heure où l'été commence et où les réservations s'emballent, il n'est pas trop tard de capter le maximum de réservations de dernière minute grâce à ces expressions ... qui vont vraiment beaucoup vendre !