Ce que les locations de vacances veulent vendre en plus pour attirer des clients

Alors que le nombre de locations de vacances réservables en ligne ne cesse de progresser, de nombreux propriétaires et gérants de portefeuille veulent augmenter le nombre de services proposés pour attirer et fidéliser plus de clients. Voici lesquels ...

C'est un fait, la concurrence fait rage dans le monde des locations de vacances. Avec l'émergence de AirBnB ou l'inflexion de Booking (dont le portefeuille est constitué à près de 60% par des locations de vacances), les loueurs de villas et d'appartements sont soumis à une forte croissance mais aussi à une concurrence de plus en plus accrue.

84% des loueurs "pros" vont vendre plus de services en ligne

Selon une enquête menée auprès des 4000 plus gros loueurs (qu'il s'agisse de particuliers ou d'agences spécialisées qui gèrent pour le compte de tiers), louer un hébergement seul ne suffit plus. Pour se distinguer de la concurrence, ces derniers plébiscitent à 84% la création et la vente en ligne de nouveaux services que recherchent activement les internautes.

Sauf que tous les outils (et toutes les plateformes) ne permettent pas de vendre autre chose que de l'hébergement "sec".

8 services incontournables

Proposer son hébergement en ligne - en mode "sec" - ne suffit plus, en effet, pour attirer et fidéliser le client. Selon les spécialistes de l'hospitalité, un appartement, un chalet ou une villa a plus de chances d'attirer des réservations si le client peut y disposer de services à forte valeur ajoutée.

Selon les spécialistes du secteur, et par ordre décroissant, les services les plus recherchés par les clients sont au nombre de 8:

  • 1) proposez la vente de colis d'épicerie (70%) de sorte que les voyageurs n'aient pas à devoir courir faire leurs courses dès leur arrivée. Ce qui est attendu ? Un colis comprenant le nécessaire pour le petit-déjeuner (dosettes de café, lait, jus de fruit, petits pains, beurre, confiture) et les premiers apéritifs du soir (gateaux salés, charcuterie, fromages, etc ...). Proposez plusieurs paniers de prix différents, pour une ou plusieurs personnes. Ce service est le plus recherché par les voyageurs.

  • 2) proposez des tours, des visites et des activités autour de chez vous ou dans votre ville. Vendez vous-même ces prestations sur votre site internet ou comme option si vous vous diffusez sur les grands portails. Ce service est recherché par plus de 66% des internautes.

  • 3) présentez une gamme complète de service de conciergerie : location de linges, récupération ou entreposage de vos valises le jour du départ, mise en relation avec des fournisseurs locaux ... Cette prestation est recherchée par 62% des clients qui sont prêts à la payer si vous la proposez en ligne ...

Illustration: le moteur de réservation elloha permet de vendre vos chambres mais aussi tous vos services auxiliaires

  • 4) Côté détente, les services de spa ou de massage (chez vous ou chez des prestataires que vous aurez sélectionnés) sont recherchés 60% des internautes. D'un prix moyen assez élevés, ils constituent un parfait complément de revenu en plus de vos locations.

  • 5) Le ménage - et particulièrement, le ménage de mi-semaine pour les locations de longue durée - est un service fortement attendu et que les internautes sont prêts à réserver à l'avance. Il est sollicité par plus de 58% des voyageurs qui se disent prêts à le réserver en ligne.

  • 6) La navette gare ou aéroport vers votre lieu de résidence figure en 6ème position des services les plus réclamés au moment de la réservation. Le client veut éviter les nombreuses interrogations liées au prix du transport et préfère faire confiance à votre proposition si vous êtes en mesure de la proposer directement sur votre site ou en vis-à-vis de votre annonce.

  • 7) Pour les locations moyen et haut-de-gamme, la réservation d'un chef à domicile figure, pour 42% des internautes dans les demandes les plus fréquentes. Pour un soir ou deux jours, voire plus, ce service est particulièrement apprécié des voyageurs en groupe (grande famille ou entre amis) ou des clients VIP. Associez un partenaire local à votre offre et montrez que votre adresse peut devenir le lieu d'expériences culinaires aussi intéressantes que dans les restaurants environnants.

  • 8) Enfin, bien que très populaire, le service de bagagerie arrive en 8ème position ... parce que les internautes, bien qu'ils soient prêts à le payer, aimeraient se le voir offrir gratuitement. A la différence de l'hôtel ou de la chambre d'hôtes, la location de villa ou d'appartement garde un point faible, en effet, sur cette partie. De nombreux clients sont prêts à payer pour utiliser le confort de ce type de service.

En conclusion

La convergence locations de vacances et hôtels (ou maisons d'hôtes) n'en finit pas de prendre corps. Les locations "sèches" constituent encore la majeure partie de ce business mais les locations les plus "agressives" (qui captent plus de clients, ont de plus forts taux de remplissage et augmentent régulièrement leurs prix) sont celles qui proposent le plus de services auxiliaires.

De quoi donner des idées à tous les hébergeurs (et pas qu'aux loueurs d'appartements ou de villas) mais aussi aux propriétaires d'hôtels de charme, de maisons d'hôtes et de gîtes pour lesquels ce type de services est bien plus facile à mettre en oeuvre du fait de leur professionnalisme et de leurs réseaux de partenaires locaux.