Vacances à la montagne : qui réserve quand ?

Connaissez-vous les "early bird", ces oiseaux que l'on entend chanter tôt le matin ? Voire même très tôt ? C'est aussi le nom que l'on donne aux voyageurs qui réservent tôt leur séjour ... à l'heure du règne des réservations de dernière minute, comment chouchouter ces "montagnards" de la première heure ?

Les réservations pour les vacances d'hiver battent leur plein en ce moment ! Vous ne vous en êtes pas encore rendu(e) compte ? Peut-être est-ce lié au fait que vous n'avez pas encore mis sur pied les indispensables offres "ealy bird".

A l'heure où les « fenêtres de réservation » se contractent de plus en plus avec une croissance de 150% des réservations dites de « dernière minute », la clientèle qui réserve tôt n'a jamais été aussi importante.

Comment dompter cette clientèle ? Tout simplement, en affichant des offres adaptées ! Dans les grandes compagnies touristiques, on les appelle "early bird" pour inciter les clients à réserver plus tôt en payant moins cher (formules attractives pour le public étranger). Notez que ces deux types d’offres (Early Bird et Lastminute) ne sont pas exclusifs l’un de l’autre et peuvent parfaitement cohabiter dans votre grille tarifaire.

Comme vous pourrez le voir dans le graphique ci-dessous, 24% des voyageurs réservent entre 30 et 60 jours avant leur arrivée : nous sommes donc en plein dans la période des séjour de l'hiver 2017. Comment les motiver ?

Les « fenêtres de réservation » (booking windows) ne sont d’ailleurs pas toutes les mêmes selon la catégorie de votre hôtel ou de votre maison d’hôtes : plus le client recherche une adresse haut de gamme, plus ce dernier aura visité de sites internet avant de réserver.

Comme le démontre cette courbe, les voyageurs « early bird » qui envisagent de réserver une adresse de « luxe » s’y prennent plus de 120 jours avant et visitent en moyenne 34 sites avant de finaliser leur réservation sur l’un d’eux.

Pour les établissements de classe moyenne (courbe rouge), la moyenne est de 30 sites visités jusqu’à 4 mois avant le voyage. Ce chiffre retombe à 20 sites lorsque la réservation a lieu 1 semaine avant la date d’arrivée.

En clair, plus le voyageur est proche de la date d’arrivée, moins il visite de sites. Et lorsqu’il atterrit sur ces sites, ce dernier les quitte aussitôt lorsqu’il considère qu’il n’y trouvera pas d’offre adaptée à son mode de consommation, c’est-à-dire le «lastminute».

A vous, par conséquent, de savoir « jouer » avec vos offres et la manière de les mettre en avant sur votre site pour que l’acheteur comprenne d’un coup d’un seul si votre site mérite une visite approfondie ou non.

Il est intéressant de voir que, en règle générale, le voyageur est plutôt quelqu’un de prévoyant. Normal, quand on analyse son processus de réservation: ce dernier veut avant tout sécuriser son hébergement et trouver le meilleur rapport qualité-prix dans un délai qui va de 30 à 60 jours et plus pour 75% d’entre eux.

Pour la fenêtre de réservation (et non plus, de recherche), la fenêtre est quasiment la même pour une proportion moindre (60% au lieu de 75% entre 30 et 60 jours et plus), ce qui indique que certains internautes qui ont repéré votre adresse prennent le risque d’attendre quelques jours de plus pour voir s’ils trouveront chez vous des offres dites « lastminute ».

En conclusion

Les internautes consacrent un temps plus important à la recherche de leur hébergement plutôt que de leur moyen de transport. Ils s’y consacrent très tôt en avance (en recherche d’offres « early bird ») et n’hésitent pas à réserver plus tard en espérant bénéficier d’offres Lastminute. Ces 2 segments de clientèle sont à considérer avec sérieux en prenant soin de leur proposer des offres adaptées à leurs attentes:

  • Exemple: « Réservez tôt et économisez 20% » ou « …nous vous offrons le petit-déjeuner"
  • Exemple : « Offre Dernière Minute: bénéficiez de 25% et partez sans réfléchir »

Attention, toutefois, à ne pas proposer des remises trop déconnectées les unes des autres; en général, les remises offertes sur les « early bird » restent tout de même plus attractives que celles de dernière minute… pour inciter des réservations plus vertueuses, c’est-à-dire plus en amont de la saison.

Identifier les bons types de clients et cibler parfaitement leurs attentes avec des offres adaptées est une stratégie essentielle pour le développement de vos réservations directes et de votre activité.== Vu l’évolution des nouvelles habitudes de réservation, plus personne ne peut se contenter d’afficher une offre linéaire, relativement pauvre d’un point de vue marketing et penser que le client s’en contentera sans aller voir ailleurs ...